Die Marktplatz-Einnahmen, die sich in deinen Zahlungsströmen verbergen

Ich verbringe viel Zeit damit, mit Marktplatzbetreibern und Plattformen über Zahlungen zu sprechen. Das ist in meiner Rolle bei einem Zahlungsdienstleister ja auch nicht weiter verwunderlich. Es dreht sich alles um eingehende und ausgehende Zahlungen sowie um clevere (natürlich KI-gestützte) Auswertungen, die am Monatsende alles zu einem schönen, runden Ganzen zusammenfassen.

In letzter Zeit habe ich jedoch viel mehr über den Zusammenhang zwischen Zahlungen und Umsatz nachgedacht. Denn auf den ersten Blick tragen Zahlungen natürlich zum Umsatzwachstum bei, besonders auf einem Marktplatz. Der erste Schritt ist schließlich, dass Geld hereinkommt. Aber was, wenn das eine zu starke Vereinfachung einer echten Chance wäre, die nur Marktplätze haben: nicht nur Zahlungen abzuwickeln, sondern auch vom Zahlungsfluss zu profitieren?  

Fast 30 % der US-Verbraucher brechen einen Kauf lieber ab, als eine nicht bevorzugte Zahlungsmethode zu nutzen, und fast jeder dritte Käufer lässt einen bereits gefüllten Warenkorb stehen, wenn der Bezahlvorgang nicht seinen eigenen Vorstellungen entspricht.

Für einen Marktplatz mit einem jährlichen Bruttowarenwert von 500 Millionen Dollar ist diese Zahl keine abstrakte Zahl. Sie entspricht der Größe der Lücke zwischen dem, was das Unternehmen derzeit verdient, und dem, was es verdienen könnte. Ein Teil dieser Lücke lässt sich schließen, und die Infrastruktur dafür ist bereits vorhanden. Die Frage ist, ob die Betreiber des Marktplatzes dies als ein Problem erkennen, das sie lösen müssen.

Die meisten tun das nicht – noch nicht. Zahlungen gehören nach wie vor zu den am wenigsten beachteten geschäftlichen Hebeln in der Marktstrategie. Die Betreiber investieren massiv in die Verkäuferakquise, das Käufererlebnis und die Logistik. Sie betrachten Zahlungsabläufe als Kostenfaktor, den es zu minimieren und auszulagern gilt, und genau diese Sichtweise kostet sie letztendlich Geld.

Was ein Marktplatz ist und was nicht

Nimmt man den Produktkatalog und das Verkäufernetzwerk weg, wird der Marktplatz zu einem Finanzdienstleister. Er zieht Geld von Käufern ein, verwahrt es und leitet es nach einem von ihm festgelegten Zeitplan an die Verkäufer weiter – oft über mehrere Währungen und Regionen hinweg. In nennenswertem Umfang ist das ein Zahlungsgeschäft, das in ein Handelsgeschäft eingebettet ist. Und wenn der grenzüberschreitende E-Commerce etwa 18,8 % aller weltweiten Online-Verkäufe ausmacht und der Verbrauchermarkt im Jahr 2025 schätzungsweise 1,21 Billionen Dollar wert sein wird, dann ist das ein nennenswerter Umfang und noch einiges mehr.

Ein mittelgroßer Marktplatz, der jährlich 200 Millionen Dollar umsetzt, bewegt an jedem Arbeitstag beträchtliche Summen. Das Wechselkursrisiko bei grenzüberschreitenden Transaktionen ist messbar. Die Kosten jedes Auszahlungszyklus sind messbar. Auch das Umsatzpotenzial, das in einer schnelleren Abwicklung, einer intelligenteren Weiterleitung und einer umfassenden Zahlungsabdeckung steckt, ist messbar: Es ist nur so, dass die meisten Betreiber es noch nicht gemessen haben.

Die Marktplätze, die bei dieser Umstellung die Nase vorn haben, sind nicht unbedingt größer oder besser finanziert. Es sind diejenigen, bei denen die Zahlungs- und Vertriebsteams an einem Strang ziehen.

Zahlungsmethodenabdeckung und Marge

Auf der Zahlungsseite treffen das Kaufverhalten der Kunden und die Wirtschaftlichkeit der Plattformen aufeinander. Unsere eigene Untersuchung hat ergeben, dass 38 % der US-Verbraucher der Meinung sind, dass Standard-Kartenzahlungen nicht ausreichen; sie wünschen sich mehr Optionen. Die Anbieter, die diese Optionen anbieten, gewinnen mehr Käufer. Diejenigen, die dies nicht tun, müssen die Abbruchrate hinnehmen – oft, ohne es zu merken.

Die Wahl der Zahlungsmethode ist eine geschäftliche Entscheidung. In Großbritannien verursachen Open-Banking-Zahlungen nur einen Bruchteil der Bearbeitungskosten einer Kartentransaktion. Bei einer Bestellung im Wert von 200 Pfund macht der Unterschied zwischen einer Kartengebühr und einer Banküberweisung einen erheblichen Betrag aus. Rechnet man das auf ein Sortiment mit hohem Umsatzvolumen hoch, verändert sich die Kostenstruktur. Amazons Entscheidung, Open Banking an der Kasse anzubieten, ist kein technologisches Experiment.

Der grenzüberschreitende E-Commerce macht mittlerweile fast jeden fünften Online-Umsatz weltweit aus – ein Markt, der im Jahr 2025 einen Wert von 1,21 Billionen US-Dollar erreichen wird. Dennoch wickeln die meisten Marktplätze mit internationalen Käufern Transaktionen in mehreren Währungen ab, ohne eine klare Strategie für den Umgang mit Wechselkursrisiken zu haben. Mehrwährungs-Preisgestaltung und dynamische Währungsumrechnung sind zwei verschiedene Ansätze für dasselbe Problem, und beide bieten dieselbe grundlegende Chance: Die Devisenmarge, die derzeit über deinen Zahlungsanbieter fließt, kann mit der richtigen Infrastruktur und den richtigen geschäftlichen Vereinbarungen teilweise als Umsatz zurückfließen. Sie ist bereits in jeder grenzüberschreitenden Transaktion enthalten. Die Frage ist nur, wer sie für sich nutzt.

Auszahlungsgeschwindigkeit als Produkt

Verkäufer wählen Plattformen zum Teil aufgrund der Geschäftsbedingungen aus. Ein weiterer entscheidender Faktor ist der Cashflow. Ein Verkäufer, der innerhalb von sieben Tagen bezahlt wird, verfügt über eine deutlich bessere Betriebskapitalausstattung als einer, der 21 Tage warten muss. Dieser Unterschied wirkt sich darauf aus, wie aggressiv sie in ihren Lagerbestand investieren, wie schnell sie neue Produktlinien finanzieren können und wie ernst sie deine Plattform als ihren Hauptvertriebskanal betrachten.

Die Auszahlungsgeschwindigkeit ist nicht nur eine standardmäßige Betriebsfunktion. Sie ist ein Produkt. Und Produkte lassen sich mit einem Preis versehen. Ein führender Betreiber eines Mode-Marktplatzes beschrieb kürzlich bei einem Mirakl-Roundtable die Umstellung von einem festen 21-tägigen Abrechnungszyklus auf lieferungsabhängige Auszahlungen, die nun bei den meisten Bestellungen innerhalb von zwei bis vier Tagen abgewickelt werden. Das schafft eine kommerzielle Struktur: Standardabrechnung gemäß Plattformstandard oder beschleunigte Abrechnung für Verkäufer, denen Geschwindigkeit so wichtig ist, dass sie bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen. Der Umsatz pro Transaktion ist gering, bei großem Volumen jedoch bedeutend.

Das Gleiche gilt für internationale Verkäufer. Bei jeder grenzüberschreitenden Abwicklung findet eine Währungsumrechnung statt. Der von deiner Plattform verwendete Wechselkurs und die damit verbundene Marge sind verhandelbare geschäftliche Variablen: mit deinem Zahlungsanbieter und, in gewissem Rahmen, auch mit deinen Verkäufern. Zu wissen, wo deine Verkäufer tätig sind und welche Umrechnungskosten sie derzeit zahlen, gehört zur grundlegenden geschäftlichen Sorgfalt. Die meisten Betreiber haben diese Berechnung noch nicht angestellt.

Abonnements: Zugang, Daten und wiederkehrende Einnahmen

Über die Transaktion selbst hinaus generiert die Aktivität auf dem Marktplatz etwas, das einen eigenständigen kommerziellen Wert hat: Informationen. Kaufmuster, die Leistungsentwicklung der Verkäufer, die Zusammensetzung der Warenkörbe, das Verhalten von Käufergruppen. Diese Daten sind ein natürliches Nebenprodukt des Betriebs in großem Maßstab, und Verkäufer sind bereit, für den Zugang dazu zu zahlen.

Die Verkäuferschaft selbst hat sich verändert. Daten von Marketplace Pulse zeigen, dass die Zahl der Verkäufer, die jährlich 1 Million Dollar oder mehr auf Amazon umsetzen, von 60.000 im Jahr 2021 auf heute über 100.000 gestiegen ist, während die Zahl derjenigen, die 100 Millionen Dollar oder mehr umsetzen, im gleichen Zeitraum von 50 auf 235 gestiegen ist. Der gelegentliche Nebenverdiener wird immer seltener. Was bleibt, sind professionellere, geschäftlich versiertere Anbieter, die ein echtes Unternehmen führen – oft plattformübergreifend – und echte Erwartungen an die Infrastruktur haben, die sie unterstützt. Diese Verkäufer suchen nicht nur nach einem Ort, um Produkte einzustellen. Sie wollen Daten, Tools und Finanzdienstleistungen, die zu der Größenordnung passen, in der sie operieren. Für diese Dinge sind sie bereit zu zahlen. Plattformen, die die Beziehung zum Verkäufer nur als Einstellgebühr und Provisionssatz betrachten, unterschätzen den Wert des Zugangs zu einem Kunden, der bereits bewiesen hat, dass er eine Investition wert ist.

Viele Plattformen stellen Leistungsdaten bereits im Rahmen der Standard-Kundenbetreuung zur Verfügung: Kohortenanalysen, Branchenvergleiche, Zusammenfassungen zum Käuferverhalten. Der Schritt, diese Informationen nicht mehr als Standarddienstleistung anzubieten, sondern als Premium-Paket zu vermarkten, ist eine geschäftliche Entscheidung, keine technische. Das Paket, das Analysedaten freischaltet, ist eine natürliche Ergänzung zu dem Paket, das bessere Anzeigenplatzierungen oder einen früheren Zugang zu Käufern mit hoher Kaufabsicht ermöglicht.

Abonnementstufen sind das Geschäftsmodell, durch das diese Einnahmequellen zu wiederkehrenden Einnahmen werden. Der Einstiegszugang zur Plattform umfasst Leistungsdaten, Werbemöglichkeiten und eine verbesserte Sichtbarkeit, die sich in höheren Stufen schrittweise freischalten. Verkäufer investieren stärker. Die Plattform erzielt vorhersehbare Einnahmen. Die Abwanderungsrate sinkt, denn ein Verkäufer, der seinen Analyse-Workflow auf deine Daten ausgerichtet hat, hat höhere Wechselkosten als einer, der lediglich Provisionen zahlt.

Um wiederkehrende Einnahmen von Verkäufern zu erzielen, braucht es kein neues Produkt. Es bedarf vielmehr einer klareren geschäftlichen Struktur rund um das, was die Plattform bereits bietet.

Um wiederkehrende Einnahmen von Verkäufern zu erzielen, braucht es kein neues Produkt. Es bedarf vielmehr einer klareren geschäftlichen Struktur rund um das, was die Plattform bereits bietet.

Den Wert im Ökosystem halten

Die wirtschaftlich sinnvollste Möglichkeit für Marktplatzbetreiber besteht darin, ihre Systeme so zu gestalten, dass Geld im Kreislauf bleibt, anstatt abzufließen. Jede Auszahlung ist eine potenzielle erneute Einzahlung. Jede Rückerstattung ist ein potenzielles Guthaben. Jede Abrechnung ist ein Moment, in dem Wert im Ökosystem verbleiben kann, anstatt es zu verlassen.

Das Prinzip ist altbewährt. Guthaben auf digitalen Geldbörsen, die Bonusgutschriften einbringen, wenn sie erneut auf der Plattform ausgegeben werden. Gutschriften, die einen höheren Wert haben als Barrückerstattungen: Ein Händler, der 220 Euro als Gutschrift anbietet, statt einer Barrückerstattung von 200 Euro, schafft echten Mehrwert, während das Geld im Ökosystem bleibt und bei erneuter Ausgabe eine weitere Provision generiert wird. Geschenkkartenprogramme, bei denen US-Verbraucher jedes Jahr Guthaben in Höhe von 21 Milliarden Dollar ungenutzt lassen, generieren in großem Umfang Einnahmen aus nicht eingelösten Beträgen. Kartenausgabeprogramme, die von Anbietern wie John Lewis bis hin zu großen Sportvereinen genutzt werden, generieren Interchange-Einnahmen bei jeder Transaktion, die mit einer Co-Branding-Karte getätigt wird.

Für keine dieser Lösungen muss eine Bank gegründet werden. Sie alle erfordern jedoch eine Zahlungsinfrastruktur, die das jeweilige Modell unterstützt: die Möglichkeit, Gelder in einem regulierten Rahmen zu verwahren, die Fähigkeit, Abwicklungen mit mehreren Parteien über viele Währungen und Märkte hinweg durchzuführen, sowie die Routing-Fähigkeiten, um dies effizient zu bewerkstelligen.

Was das für die Wahl der Infrastruktur bedeutet

Jede der oben genannten Monetarisierungsstrategien ist mit technischen Anforderungen verbunden. Gestaffelte Auszahlungsgeschwindigkeiten erfordern eine Multi-Party-Auszahlungsinfrastruktur mit Echtzeitfähigkeit in allen relevanten Märkten. Die Umsatzbeteiligung bei Devisengeschäften setzt eine Acquiring-Vereinbarung voraus, die die Marge offenlegt, anstatt sie zu verschleiern. Wallet- und Guthabenprogramme erfordern einen Zahlungspartner mit den entsprechenden behördlichen Genehmigungen. Die Abdeckung lokaler Zahlungsmethoden und lokales Acquiring tragen dazu bei, dass die Transaktionen für den Endverbraucher vertraut sind und effizient abgewickelt werden: Die Genehmigungsraten bleiben hoch, während die Bearbeitungskosten und die Zahl der ungerechtfertigten Ablehnungen sinken.

Deshalb müssen die Diskussionen über die Zahlungsinfrastruktur und die Geschäftsstrategie Hand in Hand gehen. Ein Marktplatz, der sich dafür entscheidet, die Auszahlungsgeschwindigkeit zu monetarisieren, aber auf einer Abwicklungsinfrastruktur mit einer Mindestlaufzeit von 72 Stunden basiert, kann dieses Modell nicht umsetzen. Ein Marktplatz, der eine breite Palette an Zahlungsmethoden anbieten will, aber alle Transaktionen grenzüberschreitend abwickelt, wird mit Genehmigungsquoten konfrontiert sein, die den durch die Konversion erzielten Gewinn zunichte machen. Die Kluft zwischen Umsatzstrategie und Infrastrukturkapazität ist der Punkt, an dem die meisten Monetarisierungsinitiativen ins Stocken geraten.

Funktionen für Auszahlungen an mehrere Empfänger in über 200 Märkten, lokales Acquiring in mehr als 50 Ländern und KI-gesteuertes Routing, das sich dynamisch an Transaktionsdaten anpasst, sind keine Funktionen, die man isoliert betrachten sollte. Sie bilden das Fundament, auf dem Strategien zur Monetarisierung von Zahlungen stehen oder scheitern. Das jährliche Verarbeitungsvolumen von über 1 Billion US-Dollar, das in die Intelligence-Engine von Nuvei einfließt, reduziert nicht nur Betrug: Es deckt die Routing-, Genehmigungs- und Konversionsmuster auf, die sich im Laufe der Zeit verstärken. Genau diese Verstärkung ist es, die eine Infrastruktur, die eine Geschäftsstrategie unterstützt, von einer Infrastruktur unterscheidet, die sie einschränkt.

Die Entscheidung, vor der Marktführer stehen

Der Handel ist global. Zahlungen sind lokal. Die Marktplätze, die ihre Zahlungsinfrastruktur als kommerzielles Kapital und nicht als reine Dienstleistung betrachten, werden Einnahmequellen erschließen, die ihre Konkurrenten nicht ohne Weiteres nachahmen können: wiederkehrende Abonnement-Einnahmen von Verkäufern, Devisenbeteiligungen am grenzüberschreitenden Umsatzvolumen, Auszahlungsaufschläge, die den tatsächlichen Wert des Betriebskapitals widerspiegeln, sowie eine Ökosystem-Ökonomie, die dafür sorgt, dass das Geld im Kreislauf bleibt, anstatt abzufließen.

Die Infrastruktur sorgt bereits für den Geldfluss. Die Frage, vor der Marktplatzbetreiber stehen, ist einfach: Willst du an diesem Geldfluss teilhaben oder ihn nur ermöglichen?

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