Murray Sharp: Como os pagamentos B2B desatualizados estão matando discretamente as margens de lucro

O que você precisa saber:

• Os custos ocultos dos pagamentos B2B vão além das taxas de transação. A reconciliação manual, os fluxos de trabalho fragmentados e o risco de fraude geralmente superam a promessa "gratuita" de ACH ou cheques.
• A experiência é mais importante do que o próprio trilho. A incorporação de pagamentos aos sistemas ERP e a unificação dos fluxos de cartão, ACH e banco a banco geram eficiência, confiança e melhores resultados para as empresas.
• A experiência do usuário é o próximo campo de batalha do B2B. Resolver a fadiga dos portais, reconciliar dados e permitir a conectividade de plataforma para plataforma determinará quais provedores liderarão a próxima onda de modernização.

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Os pagamentos B2B são o encanamento financeiro da economia global. Mas, sob a superfície de faturas, cheques e arquivos ACH, há uma tempestade de complexidade.

Enquanto os pagamentos ao consumidor se deslumbraram com os aplicativos tap-to-pay e instantâneos, o B2B permaneceu teimosamente analógico. Hoje, à medida que as taxas de intercâmbio aumentam, as fraudes com cheques disparam e os diretores financeiros buscam eficiência, a próxima onda de transformação do B2B pode não vir do trilho em si, mas da experiência que o cerca.

"Quando você começa a falar sobre custo adicional em pagamentos B2B, você abre uma lata de minhocas."

Isso porque os pagamentos B2B não se resumem à transferência de fundos. Eles são carregados de contexto, obrigações e informações.

"Você não é apenas um consumidor que faz check-out on-line", disse Sharp. "Você tem dois sistemas tentando conversar entre si."

"Há uma diferença entre o custo fixo associado à movimentação de dinheiro e os custos suaves associados às tarefas e ao fluxo de trabalho que ocorrem dentro e fora do pagamento", acrescentou.

É nesses custos indiretos que reside o verdadeiro problema. Apesar da inovação digital, quase 40% dos pagamentos B2B nos Estados Unidos ainda são feitos com cheques em papel. Mas não se trata apenas de resistência à mudança. A simplicidade e a aceitação universal do papel ainda podem superar a experiência de usuário desarticulada de muitos sistemas digitais.

No B2B - em que uma transação envolve duas empresas com processos e plataformas distintos - essa simplicidade é importante e é o que tem mantido os sistemas antigos vivos.

"Se for preciso, você aceitará um cheque", disse Sharp. "Isso é quase onipresente. Todo mundo tem um endereço ou uma caixa postal. Você não precisa necessariamente de tecnologia para aceitar um cheque."

A próxima década, no entanto, será para substituir a simplicidade do papel pela inteligência digital que funciona com a mesma facilidade, disse ele.

O custo dos pagamentos "gratuitos

Para os compradores e fornecedores B2B, o custo de um pagamento não é apenas a taxa, mas também as horas de reconciliação manual, o risco de fraude, as oportunidades de crédito perdidas e as experiências de usuário prejudicadas. A conciliação pode se tornar um pesadelo, especialmente em cenários de envio de crédito ACH, em que os compradores iniciam os pagamentos e os dados de remessa são enviados separadamente por e-mail ou portal.

"Se for um impulso de crédito ACH... você provavelmente está contratando duas ou três pessoas no back office para conciliá-los", disse Sharp. "Embora a ACH possa ser gratuita em termos de custos fixos, os custos suaves podem explodir."

Na Europa e no Reino Unido, os pagamentos de banco para banco ganharam mais força - ajudados pela regulamentação, padronização e normas culturais. Nos EUA, eles permanecem subutilizados, muitas vezes tratados como uma reflexão tardia.

"Para a maioria dos adquirentes que atendem a B2B, a experiência banco a banco é tratada como uma experiência secundária em relação ao cartão", disse Sharp. "Quase sempre é uma espécie de check-the-box ou algo descartável."

A Nuvei vê as coisas de forma diferente, disse ele. A empresa está apostando em experiências incorporadas, em que os fluxos de pagamento não são apenas digitais, mas profundamente integrados aos sistemas principais de uma empresa. Isso significa conectar-se diretamente ao ERP, permitindo que as faturas, os pagamentos e a reconciliação fluam em sincronia.

"Quando você combina [trilhos] com a experiência de software, não é realmente a mesma coisa", disse Sharp. "Estamos vendo os clientes pagarem de bom grado taxas mais altas... por uma experiência incorporada que oferece os resultados que eles procuram."

"A maior parte da inovação em B2B tem menos a ver com um trilho e mais com a experiência dentro e ao redor do trilho", acrescentou, observando que isso pode incluir serviços de valor agregado, como validação instantânea de conta para reduzir erros e fraudes, credenciais de pagamento salvas para que os compradores não precisem reinserir dados bancários e uma experiência unificada em que todos os tipos de pagamento - cartão, ACH - são rastreados em um único sistema.

"As empresas querem fazer negócios com empresas que sejam fáceis."

Mas "fácil" não é fácil de construir.

Por que a experiência do usuário é o campo de batalha dos pagamentos B2B

Uma das lutas mais negligenciadas no B2B é o cabo de guerra entre compradores e fornecedores sobre quem é o dono do processo. Os compradores querem que os fornecedores digitem as faturas em seu portal. Os fornecedores querem que os compradores façam login e paguem por meio de sua própria interface. Oresultado pode ser a chamada fadiga do portal.

"Ambos os conjuntos de ferramentas de automação para contas a pagar e contas a receber são projetados para que a contraparte faça o trabalho manual", disse Sharp. "É imperativo que as relações entre comprador e fornecedor negociem os termos de pagamento reais e os trilhos quando estiverem negociando o próprio contrato."

A experiência fragmentada não é apenas irritante - é ineficiente e cara. Os pagamentos são desvinculados das faturas, a reconciliação é prejudicada e os relacionamentos ficam tensos.

"Estamos muito concentrados em oferecer essa experiência moderna que permite que os clientes façam um pagamento em qualquer trilho por meio de qualquer canal e que tudo esteja vinculado ao seu sistema de registro. As ferramentas estão realmente disponíveis. O que está faltando é a educação - e a vontade de mudar."

O que seria necessário para que os pagamentos B2B realmente se modernizassem?

O valor real está nos dados, especificamente no tipo que permite automação, transparência e precisão, disse Sharp. Nessa visão, os pagamentos B2B tornam-se parte de uma troca de dados mais rica, reduzindo o trabalho manual e liberando fluxos de trabalho mais inteligentes.

"Não se trata tanto da velocidade de liquidação, mas mais da conectividade entre plataformas", disse Sharp.

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Publicado originalmente no PYMNTS.com

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