empresas : como se manter relevante na era do comércio autônomo

Embora grande parte das discussões sobre agentic commerce esteja centrada na conveniência para o consumidor e na conectividade via APIs, a verdadeira transformação está em como as empresas vão manter sua influência sobre a decisão de compra

Pense em quando o eCommerce transferiu o poder dos pontos de venda físicos para as experiências digitais.

Primeiro, as compras online removeram as empresas do balcão, deslocando a interação de checkout de um caixa físico para um fluxo remoto mediado por software. Depois, grandes marketplaces como Amazon, eBay e Alibaba reduziram a barreira de entrada para vendas online ao oferecer vitrines digitais, tráfego, pagamentos e logística, permitindo que empresas menores pulassem a etapa de construir seus próprios sites.  

Hoje, o agentic commerce dá mais um passo. Ele remove aquilo que, no eCommerce tradicional, parecia impossível: o cliente. Descoberta, comparação e compra passam a ser delegadas a sistemas autônomos — agentes — que tratarão as marcas como fornecedores intercambiáveis.  

Esses agentes podem decidir, transacionar e negociar em nome dos consumidores, que podem nunca sequer ver uma página de produto, logotipo ou mensagem de marketing.  

Na prática, isso significa que as empresas correm o risco de perder o controle sobre lógica de preços, decisões de bundles e até sobre quais produtos são apresentados aos consumidores. Quando agentes otimizam por resultado, e não por marca, e a IA executa toda a jornada de compra — com humanos apenas aprovando, quando muito — a diferenciação desaparece.

A menos, claro, que as empresas participem ativamente da camada de decisão.

A questão para as empresas hoje não é apenas como permanecer visíveis quando o agentic commerce se tornar mainstream, mas como preservar o valor da marca, sua reputação e o controle sobre o fluxo de compra.

Por que APIs não são suficientes: além da “descoberta”

No agentic commerce, o conceito de “marca” deixa de ser algo estético e passa a ser um conjunto de sinais interpretáveis por máquinas.

Os agentes públicos atuais (ChatGPT, Claude, Perplexity, Gemini, entre outros) basicamente rastreiam sites e extraem informações. Nesse contexto, o “SEO” evolui para “legibilidade para agentes”, enquanto catálogos e checkout passam a ser produtos voltados para máquinas — e não mais diretamente para consumidores.  

Uma forma de manter relevância é criar APIs conectadas e com identidade de marca, que ofereçam aos agentes acesso padronizado a catálogos, preços, disponibilidade e fluxos de checkout.

Por exemplo, o ACP (Agentic Commerce Protocol) da Stripe, desenvolvido em conjunto com a OpenAI, define uma linguagem comum para o comércio iniciado por agentes. Isso permite que agentes como o ChatGPT descubram produtos, montem carrinhos e finalizem compras diretamente com as empresas, sem integrações customizadas. O agente público coleta suas informações, compara entre diferentes empresas e toma decisões em nome do consumidor.

No entanto, embora a conectividade via API ajude as empresas a serem acessíveis aos agentes, ela pouco influencia como as decisões são tomadas depois que esse acesso é concedido.  

Agentes próprios: otimizando influência na decisão

APIs são projetadas para expor opções, não para negociar resultados. Elas permitem que empresas garantam que seus produtos sejam vistos — assim como marketplaces permitem vender apenas subindo um catálogo.  

Mas, para empresas que querem manter influência e controle sobre o resultado da compra, conectividade não é suficiente. Elas precisam de um representante na mesa — algo que negocie em seu nome — e isso não pode ser feito apenas com APIs.

No agentic commerce, as empresas precisam evoluir de visibilidade para influência na decisão.

Diferente das APIs, agentes próprios não apenas expõem dados. Assim como ter um site ou aplicativo próprio no eCommerce preserva a integridade da marca, um agente próprio permite proteger margens e traduzir o valor da marca para o ambiente de IA.  

Esses agentes podem representar políticas de preço, preferências de fulfillment, regras de compliance e posicionamento de marca em tempo real. Eles também podem se adaptar dinamicamente dependendo de com quem estão negociando.  

Com um agente próprio, as empresas passam a ter controle sobre interações entre agentes, evitando que toda a conversa sobre seus produtos seja dominada por plataformas como ChatGPT.  

Do eCommerce ao Agentic Commerce

O eCommerce está evoluindo para um ecossistema onde agentes públicos orquestram compras entre empresas. Essa mudança acontecerá mais rápido do que outras transições, não apenas pela tecnologia, mas porque o comportamento do consumidor já está treinado.

Já passamos anos delegando tarefas a assistentes inteligentes, apps bancários e ferramentas que organizam nossa rotina. Não interagimos diretamente com esses sistemas — autorizamos que ajam por nós. O comércio é apenas o próximo passo.

Mas existe uma janela crítica de 6 a 12 meses em que empresas que focarem apenas em “ser encontradas” podem comprometer sua própria economia.

Se uma empresa apenas disponibiliza seu catálogo para agentes, ela vira uma máquina de venda de produto único. O agente encontra um item, compra e segue em frente. Desaparecem os cross-sell, upsell e toda a lógica de aumento de ticket médio.

A resposta não é resistir ao agentic commerce, mas construir seu próprio agente antes de se tornar visível para outros. Um agente próprio entende a intenção completa do cliente, aplica a lógica comercial da empresa e constrói carrinhos que preservam margens e rentabilidade.

Assim como no eCommerce os vencedores dominaram personalização e checkout, no agentic commerce vencerão aqueles que criarem agentes capazes de negociar, personalizar e preservar valor.  

Hilla Peled é SVP de Data Science na Nuvei, liderando iniciativas de IA e machine learning em pagamentos.