Les États-Unis sont le banc d'essai : ton infrastructure de paiement est-elle prête à affronter le marché le plus exigeant au monde ?

Je passe beaucoup de temps à discuter avec des commerçants de leur expansion internationale. La conversation suit toujours le même schéma : ils ont conquis leur marché national, ils connaissent une croissance rapide et souhaitent désormais s'implanter dans de nouvelles régions. Les États-Unis reviennent souvent dans la conversation, et c'est tout à fait normal. C'est une cible évidente, avec environ 19 000 milliards de dollars de dépenses annuelles des ménages, une base de consommateurs où les cartes de paiement sont très répandues, et une envergure suffisante pour transformer une entreprise régionale en une entreprise mondiale.

Les États-Unis privilégient les infrastructures qui semblent être faites pour ce marché, et la plupart des plateformes de paiement, bien qu’elles se disent mondiales, ne le sont pas. À elles seules, les pénalités liées au routage transfrontalier peuvent faire baisser les taux d’acceptation de plus de 20 points de pourcentage par rapport au traitement local, un écart qui se répercute directement sur le chiffre d’affaires. Un commerçant qui met en place ici un système de paiement efficace et avec un taux d’acceptation élevé prouve ainsi la véritable localisation de sa plateforme.

Pourquoi le marché américain est le plus difficile à pénétrer

Le système de paiement américain fonctionne comme prévu, et c'est en comprenant son fonctionnement qu'on peut commencer à y évoluer. Cinq établissements détiennent environ 70 % des dépôts nationaux et sont au cœur de tous les principaux circuits, systèmes et flux de règlement. Quand les régulateurs envoient un signal clair, ces banques n'attendent pas la législation. Elles agissent.

En 2013, l'OCC et la FDIC ont publié des directives de surveillance exigeant une évaluation de la capacité de remboursement pour les prêts à la consommation à court terme. En l'espace de quelques mois, les six banques qui proposaient alors des produits d'avance sur dépôt de type « payday » avaient quitté le marché. Pas de décision de justice, pas de loi, juste un document d'orientation, et toute une catégorie de produits avait disparu. Les équipes chargées des produits et des risques dans l'ensemble du secteur en ont tiré la même conclusion : il est plus sûr de ne pas s'aventurer sur cette voie.

Les six grandes banques canadiennes détiennent plus de 90 % des actifs bancaires nationaux, ce qui, sur le papier, semble plus concentré qu’aux États-Unis. Mais comme elles sont peu nombreuses et soumises à un cadre fédéral unique, le gouvernement peut coordonner ses actions directement avec elles. Aux États-Unis, cette même part de 70 % s’inscrit dans un système comptant plus de 4 000 établissements, régis par des agences fédérales dont les compétences se chevauchent et par 50 régimes réglementaires étatiques. Il en résulte une fragmentation du pouvoir qui conduit naturellement à la prudence. Lorsqu’un régulateur envoie un signal, les 4 000 institutions sont à l’écoute, et la réponse la plus sûre consiste à faire marche arrière. C’est pourquoi le modèle des néobanques qui a bouleversé le secteur bancaire européen n’a fait que peu de progrès ici : lorsque ton modèle dépend d’une banque de référence qui observe 4 000 pairs interpréter le même signal réglementaire, la fenêtre d’innovation se referme rapidement.

Le statut de monnaie de réserve du dollar renforce cette tendance. Les pays contraints de se moderniser sous la pression de leur balance des paiements avaient de bonnes raisons de reconstruire leurs infrastructures. Les États-Unis, la grande économie la plus stable au monde, ne l'ont pas fait. Ainsi, alors que le Brésil a mis en place Pix, que l’Inde a développé UPI et qu’une grande partie de l’Europe a accéléré les paiements instantanés, les banques américaines ont continué à fonctionner avec des systèmes hérités largement amortis qui fonctionnent toujours et qui continuent de récompenser la prudence. FedNow, le réseau de paiements en temps réel de la Réserve fédérale, comptait un peu plus de 1 000 institutions participantes avec des valeurs de transactions de l’ordre de plusieurs dizaines de milliards à la fin de 2024. Sur un marché qui traite des milliers de milliards chaque année, c’est un déploiement qui n’en est qu’à ses débuts.

En 2024, la faillite de Synapse, un fournisseur de solutions intermédiaires de « banking-as-a-service », a gelé du jour au lendemain environ 160 millions de dollars de dépôts de clients et a conduit la FDIC à prendre des mesures coercitives à l'encontre de plusieurs banques partenaires. Même les fintechs disposant de leurs propres agréments bancaires n'en font qu'un usage très limité, sous la surveillance étroite des autorités de régulation. Le système tient bon.

Les systèmes d'évaluation des risques des émetteurs américains sont conçus pour privilégier les transactions familières, qui semblent locales. Les schémas d'acquisition transfrontaliers, les profils de commerçants peu connus et les flux de règlement internationaux peuvent faire baisser les taux d'autorisation, même lorsque le produit et le prix sont tout à fait compétitifs. L'infrastructure semble étrangère au marché, ce qui nuit aux validations.

Ce que les commerçants étrangers doivent savoir

1. Acceptation : Adapte ta méthode au client

Plus de la moitié des consommateurs américains utilisent le même moyen de paiement pour la plupart de leurs achats, et plus d'un sur trois affirme qu'il abandonnera son panier si son moyen de paiement préféré n'est pas disponible. Plus de la moitié d'entre eux déclarent se fier au moyen de paiement, et non à la marque du commerçant, pour se sentir en confiance lors de la finalisation d'un achat. Pour un commerçant qui cherche encore à se faire connaître aux États-Unis, la page de paiement véhicule des signaux de confiance que la marque elle-même n'est pas encore en mesure d'offrir.

Mise sur ce en quoi les consommateurs américains ont déjà confiance. Visa, Mastercard, Discover et American Express couvrent la grande majorité des dépenses des consommateurs. L'ACH est essentiel pour la facturation récurrente et les flux B2B. Les portefeuilles numériques sont en pleine expansion, mais restent un complément aux cartes. Seuls 28 % des consommateurs américains se disent prêts à essayer un nouveau moyen de paiement dès qu'il est disponible, et la majorité attend qu'il soit devenu courant parmi leurs proches. Proposer un moyen de paiement inconnu à un public américain grand public peut être perçu comme un obstacle.

La seule exception concerne le ciblage démographique. Un commerçant brésilien qui s'adresse à une clientèle de la diaspora peut proposer Pix lors du paiement et encaisser le produit net en dollars, les mécanismes transfrontaliers étant pris en charge par l'infrastructure. Le volet « financement des consommateurs » reste au Brésil ; le volet « règlement des commerçants » se présente sous la forme d'un seul virement groupé vers les États-Unis. Du point de vue de la banque, il s'agit d'une relation commerciale nationale.

2. Autorisation : faire en sorte que le trafic ait l'air naturel

L'acquisition locale est le principal levier. Le traitement via l’infrastructure au sein de l’écosystème bancaire américain fait que les transactions apparaissent comme nationales aux yeux des émetteurs, et c’est ce seul changement qui influence le plus nettement les taux d’approbation. FTMO, une société européenne de négoce pour compte propre, s’est implantée aux États-Unis sans entité juridique locale et a acheminé son trafic par voie transfrontalière. Les taux d’approbation en ont pâti. Une fois que Nuvei a mis en place une entité américaine et la bonne structure de banque de référence, les taux se sont améliorés de plus de 20 %. Le produit n’a pas changé. C’est l’infrastructure qui a changé.

Le routage des transactions de débit revêt une importance économique considérable aux États-Unis. Nuvei Optimize sélectionne en temps réel le réseau de débit le plus adapté à chaque transaction, une fonctionnalité que les processeurs traditionnels, liés par des contrats de réseau fixes, ne peuvent pas reproduire. Le débit sans code PIN élargit les options de routage pour les transactions sans présentation de la carte. Associés au routage intelligent et à la logique en cascade, ces outils améliorent les taux d'approbation tout en réduisant les coûts d'interchange. Les rétrofacturations constituent une autre variable que les commerçants étrangers sous-estiment systématiquement : la procédure de litige américaine est conçue pour favoriser le consommateur, et les taux dans certains secteurs sont nettement plus élevés que sur des marchés comparables.

3. Compensation et règlement : la transparence est tout aussi importante que la rapidité

Le système américain de commissions bancaires est l'un des plus complexes au monde. Les taux d'interchange varient selon le type de carte, le réseau et le code de catégorie de commerçant, et des centaines de commissions supplémentaires s'y ajoutent, chacune étant déclenchée par des conditions de transaction spécifiques. C'est la capacité à prévoir et à attribuer avec précision ces commissions au niveau de chaque transaction qui fait la différence entre un processus de règlement rigoureux et un système qui perd de la marge à chaque cycle.

La nouvelle infrastructure propriétaire de compensation et de règlement de Nuvei permet de prédire les frais d'interchange par transaction avant même que le règlement ne soit effectué, grâce à une gestion fine des codes MCC et à la transmission de données de niveau 2 et 3. Ça permet ainsi de bénéficier de barèmes d'interchange plus avantageux que la plupart des commerçants ne réclament pas. Des analyses prédictives basées sur l'IA sont en cours d'intégration dans cette couche pour faire passer la gestion des frais d'un simple rapprochement réactif à une anticipation en temps réel, avec un rapprochement jusqu'à 60 % plus rapide que les systèmes nord-américains traditionnels.

4. Paiements : la rapidité est l'un des atouts du produit

C'est au niveau de la capacité de paiement que les lacunes de l'écosystème de paiement américain apparaissent aux yeux de ceux qui comptent le plus : les vendeurs, les prestataires et les partenaires qui reçoivent les paiements. Les cycles ACH standard constituent le minimum requis. Une place de marché qui paie les vendeurs le jour même, ou une plateforme qui verse les gains quelques heures après la fin d'une mission, se démarque véritablement de la concurrence.

Pour les commerçants qui s'implantent aux États-Unis, Nuvei fait office de plateforme unique pour l'acquisition et les paiements : tu peux accepter les paiements américains et effectuer des versements rapides à partir du même solde, avec les réseaux FedNow et RTP disponibles en standard. Les commerçants bénéficient d'une couche configurable de comptabilité, d'acheminement et de règlement qui gère aussi bien les remboursements quotidiens du commerce en ligne que des cas d'utilisation plus complexes, comme les retraits des vendeurs sur les places de marché et les paiements aux prestataires de services, sans avoir à coordonner différents processeurs, banques et prestataires de paiement.

Étude de cas

Comment FTMO a augmenté les gains de ses utilisateurs et conquis le marché américain grâce à Nuvei

« Notre relation avec Nuvei repose sur plus de cinq ans de confiance. Ils nous ont soutenus 24 heures sur 24 et ont fait tout leur possible pour s'assurer que nous disposions de l'infrastructure nécessaire à notre croissance ; qu'il s'agisse de récompenser nos utilisateurs plus rapidement ou de nous offrir une véritable présence locale sur le marché américain. » Milan Flosman, responsable des opérations financières, FTMO

Comment Nuvei aborde le marché américain

Nuvei aide les commerçants à opérer dans le cadre réglementaire américain. La plateforme mondiale de compensation et de règlement couvre les États-Unis et le Canada selon les mêmes normes que celles appliquées ailleurs, offrant aux commerçants une visibilité en temps réel sur les règlements, une estimation des frais d'interchange par transaction et un rapprochement comptable jusqu'à 60 % plus rapide que les systèmes nord-américains traditionnels, le tout au sein d'une infrastructure unifiée. Grâce à une intégration unique, les commerçants ont accès à plus de 720 moyens de paiement sur plus de 200 marchés, avec une acquisition locale dans 52 pays, dont les États-Unis, ainsi que les relations avec les entités nationales et l'infrastructure bancaire de référence nécessaires pour une première entrée sur le marché américain.

Pour réussir aux États-Unis, il faut choisir un partenaire qui a déjà fait le travail au sein du système : les relations avec les entités locales, les accords avec les banques de référence, la logique de routage adaptée au comportement réel des émetteurs. C'est aux États-Unis que toutes les failles de l'infrastructure de paiement d'un commerçant sont mises en évidence.  

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