Les moyens de paiement « alternatifs » n'existent plus.

Quand Visa et Mastercard sont devenues les normes dominantes il y a des années, tout ce qui n'était pas elles a été étiqueté comme « alternatif ».

Depuis, la plupart des gens ont cessé de s'interroger là-dessus et le terme s'est imposé, comme c'est souvent le cas avec le jargon technique quand on le répète assez souvent. Mais quand un client néerlandais passe à la caisse en ligne, iDEAL représente plus de 60 % des transactions aux Pays-Bas. Ce n’est pas une « alternative » à quoi que ce soit, mais bien le moyen de paiement par excellence. De même, au Brésil, Pix – un système de paiement en temps réel mis en place et réglementé par la Banque centrale – a révolutionné la façon dont des millions de personnes transfèrent de l’argent. En Pologne, BLIK est le moyen de paiement par excellence.

Pendant mon séjour en Inde, UPI est une infrastructure aussi importante que les routes qu'on emprunte.

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APM et LPM : Rails contre expérience

Cela dit, le secteur a quand même besoin d'un vocabulaire. Les deux termes « modes de paiement alternatifs » (APM) et « modes de paiement locaux » (LPM) sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais il est important de comprendre la différence entre les deux pour mieux décider où et comment développer ton activité.

Un bon point de départ :

Les LPM acheminent les fonds sur les réseaux locaux. Mais les APM modifient aussi la façon dont on accède à ces réseaux.

Les LPM s'appuient généralement sur des infrastructures nationales ou régionales spécifiques (comme le SEPA en Europe ou les réseaux de paiement instantané locaux au Brésil). Elles respectent la réglementation locale, effectuent les règlements en monnaie locale et bénéficient de la confiance des institutions financières locales. Elles existent en raison du lieu où elles ont été mises en place, et pas seulement de l'endroit où elles sont utilisées.

Les modes de paiement alternatifs ( ou APM, comme on les appelle souvent) sont un terme générique qui englobe les portefeuilles électroniques, les services « Achetez maintenant, payez plus tard » (BNPL) et les expériences numériques qui s'ajoutent souvent aux comptes bancaires ou aux réseaux de cartes existants. Par exemple, quand tu paies avec Apple Pay, votre compte bancaire ou votre carte continue de fonctionner, mais Apple Pay modifie l'expérience de paiement grâce à l'authentification biométrique, à la réduction du nombre de champs à remplir et à un paiement plus rapide.

En bref, les LPM peuvent être considérés comme un sous-ensemble des APM. Ce qui caractérise un LPM, c'est qu'il est intégré et reconnu comme fiable dans une zone géographique spécifique. Ce qui caractérise un APM, c'est simplement qu'il ne s'agit pas d'un paiement traditionnel par carte ou en espèces.

Cela dit, ces catégories ne sont pas figées. Par exemple, BLIK a commencé comme une méthode strictement polonaise, mais s'étend maintenant à la Slovaquie et à la Roumanie. Wero est paneuropéen, mais repose toujours sur le SEPA Instant et la gouvernance bancaire de l'UE, ce qui le rend plus adapté en tant que LPM. Alors que Klarna a commencé comme un service BNPL et est devenu depuis un portefeuille complet avec sa propre application numérique, des outils d'achat, des comparaisons de prix, des récompenses en cashback et des fonctionnalités basées sur l'IA telles que la budgétisation personnalisée et la recherche d'offres pour ses 118 millions d'utilisateurs actifs dans le monde.

Les moyens de paiement évoluent. Le but, c'est pas de les classer parfaitement, mais de comprendre ce en quoi vos clients ont confiance.

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Comment les méthodes de paiement sont mises en place

Demandez aux gens pourquoi ils utilisent tel ou tel moyen de paiement, et ils vous répondront presque toujours la même chose : « C'est rapide, je le connais bien et ça demande le moins de clics possible. »

Les méthodes qui sont adoptées sont souvent celles qui simplifient la vie de l'utilisateur, tandis que celles qui compliquent les choses sont laissées de côté. Ce n'est pas un hasard dans l'histoire des méthodes de paiement locales. C'est pourquoi beaucoup des LPM qui dominent aujourd'hui ont d'abord été lancées comme des outils peer-to-peer, ont gagné la confiance des consommateurs dans ce contexte simple, puis se sont développées dans le commerce.

Par exemple, les LPM les plus populaires aujourd'hui ont une architecture similaire : elles ont des rails bancaires locaux en dessous, avec une couche technologique et UX au-dessus. Quelqu'un a regardé les banques présentes dans un pays donné, a créé une interface qui permet aux consommateurs d'utiliser ces banques de manière fluide, et lui a donné un nom. iDEAL aux Pays-Bas, Bancontact en Belgique, Bizum en Espagne, BLIK en Pologne : elles suivent toutes le même modèle : des banques émettrices plus une couche technologique. Une méthode qui semble native au marché utilise l'infrastructure à laquelle les gens font déjà confiance.

Les portefeuilles électroniques (APM) fonctionnent différemment. Apple Pay, Google Pay, MobilePayet Vipps sont des couches qui s'ajoutent aux cartes ou aux comptes bancaires. Le coût sous-jacent d'une transaction Google Pay est le même que celui d'une carte, mais ce qui change, c'est l'expérience du consommateur.

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Comment parler le bon langage du marché

PayPal n'est pas italien. Il a été créé par Max Levchin, Peter Thiel et Luke Nosek en 1998 à Palo Alto, en Californie (et s'appelait alors Confinity). Mais en Italie, PayPal est l'un des moyens de paiement les plus fiables et les plus utilisés. Ça veut dire que le proposer comme moyen de paiement aux clients italiens est une décision locale, même si PayPal est techniquement un produit mondial. À l'inverse, si tu proposais BLIK aux acheteurs en Italie aujourd'hui, ils te regarderaient d'un air perplexe. Peu importe l'excellence du produit, s'il ne fait pas partie des moyens de paiement utilisés par les Italiens.

Un moyen de paiement peut être considéré comme « local » si les gens d'un marché donné l'adorent et l'utilisent, peu importe où il a été inventé. Dans ce sens, les LPM ressemblent moins à des catégories de produits qu'à des langues. Si tu veux faire des affaires en Italie, l'équivalent en matière de paiement de « parler italien » consiste à comprendre quels moyens de paiement les consommateurs italiens apprécient vraiment et à t'assurer qu'ils apparaissent lors du paiement.

Quand tu te lances sur un nouveau marché, repère les deux ou trois méthodes qui couvrent 80 à 90 % des paiements des consommateurs là-bas et fais-en ton choix local. Que ces méthodes soient techniquement des LPM ou des APM disponibles partout dans le monde importe moins que le fait qu'elles soient celles que les gens utilisent vraiment sur ce marché.

« Tu vas en Italie sans parler italien ? Crois-moi, c'est frustrant. C'est pareil avec les paiements. »

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Quand les paiements ne passent pas , ça devient un problème d'infrastructure.

Pix a été lancé et réglementé par la Banque centrale du Brésil comme un système de transfert en temps réel de compte à compte qui réduit la dépendance vis-à-vis des systèmes internationaux de cartes bancaires, diminue les coûts de transaction pour les entreprises et les consommateurs, et offre des services financiers à une population qui était historiquement mal desservie par les banques traditionnelles. Il a réussi en quelques mois ce que des années d'initiatives menées par le secteur n'avaient pas réussi à faire.

En Thaïlande, PromptPay a été créé sur le même principe : un système national basé sur un code QR pour toucher les consommateurs de tous les segments économiques, même ceux qui n'ont jamais eu de carte bancaire. Au Kenya et dans toute l'Afrique subsaharienne, M-Pesa a permis d'étendre les services financiers à des communautés où il n'y avait jamais eu d'agence bancaire. Au Mexique, OXXO permet aux gens qui n'ont pas de compte bancaire de faire des achats en ligne en payant en personne dans l'un des plus de 20 000 magasins de proximité.

Tous ces éléments sont des points d'accès clients qui déterminent si un commerçant peut atteindre un client, et pas seulement si le paiement est pratique. La mise en place d'une infrastructure de paiement efficace a des conséquences concrètes qui ne se limitent pas aux taux d'acceptation et à la conversion, mais qui concernent aussi qui est inclus dans le commerce et qui ne l'est pas.

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Largeur contre profondeur

Mais les commerçants qui se lancent sur d'autres marchés se retrouvent souvent face à un dilemme.

Ils pourraient lire un article comme celui-ci et comprendre tout de suite pourquoi il est important de soutenir les moyens de paiement locaux : taux de conversion plus élevés, meilleurs taux d'acceptation, crédibilité locale et, sur certains marchés, accès à des consommateurs qui n'ont pas d'autres options. En fait, EY constate que plus de 85 % des commerçants interrogés prévoient d'étendre la prise en charge des APM et des LPM au cours des trois prochaines années.

Mais le soutien à l'échelle mondiale n'est pas toujours simple. Chaque LPM implique généralement une intégration distincte, des exigences de conformité localisées, des nuances en matière de règlement et des mises à jour continues du programme. À mesure que les commerçants se développent sur de nouveaux marchés, les frais techniques peuvent rapidement s'accumuler.

La bonne réponse, c'est bien sûr de ne pas tout proposer , ou juste proposer n'importe quoi, mais plutôt de comprendre quelles méthodes sont les plus importantes pour chaque marché cible, et de bosser avec des partenaires d'infrastructure qui gèrent la complexité sous-jacente, pour que les commerçants n'aient pas à le faire.

L'infrastructure, c'est offrir aux commerçants une seule intégration au lieu d'une centaine. Vous pouvez vous connecter un par un aux méthodes de paiement locales et alternatives, mais ça demande du temps, de la concentration et des ressources que la plupart des entreprises n'ont pas. Le rôle de Nuvei, c'est de combler ce manque, pour que les équipes passent moins de temps à connecter les paiements entre eux et plus de temps à développer leur activité.

— Imri Meir, vice-président senior de l'expansion mondiale, Nuvei

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Le fournisseur d'infrastructure de paiement ne doit pas seulement traiter les transactions, mais aussi s'assurer que les commerçants peuvent se lancer sur de nouveaux marchés sans devoir tout recommencer à zéro à chaque fois.

Une seule intégration. Les bonnes méthodes. Et une crédibilité locale, partout.

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Le langage qu'on utilise façonne la stratégie qu'on met en place.

Pour revenir au langage, la hiérarchie entre « alternatif » et « traditionnel » qui a organisé le secteur des paiements pendant près de deux décennies ne correspond plus à la façon dont les consommateurs pensent, paient ou décident. Quand un client à Varsovie choisit BLIK, quand quelqu'un à São Paulo choisit Pix, quand un acheteur à Amsterdam opte pour iDEAL, ils ne choisissent pas une alternative à quoi que ce soit. Ils choisissent ce qui leur convient et ce en quoi ils ont intrinsèquement confiance.

Les commerçants qui veulent se développer sur ces marchés commencent par se demander : ‍

« À quoi ressemble vraiment le commerce sur ce marché, et comment faire pour gagner la confiance dès le début ? »

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APM ou LPM : peu importe comment on les appelle, l'important c'est de savoir ce que vos clients utilisent, de leur proposer et de s'assurer que l'infrastructure derrière peut supporter les pics de trafic.

Pour tous les paiements, partout.