Ce que l'expansion mondiale ne comprend toujours pas en matière de paiements

Il y a quelques années, l'un des plus gros commerçants avec qui je travaillais traitait des paiements Pix au Brésil avec un taux d'acceptation supérieur à 99 %.

L'équipe commerciale m'a soumis ce qui m'a d'abord semblé être une demande déraisonnable : récupérer ce dernier point de pourcentage. Mon premier réflexe a été de refuser. « 99, c'est déjà exceptionnel ! », ai-je dit. Puis j'ai fait le calcul. Compte tenu du volume d'activité de ce commerçant, ce dernier point de pourcentage représentait la plus grosse marge de progression possible ce trimestre-là, avec une valeur supérieure à celle de toutes les expériences de conversion menées en parallèle.

Ce chiffre – et cette histoire – expliquent une erreur que la plupart des projets d’expansion commettent. Quand une entreprise décide de se lancer à l’international, les discussions tournent autour des marchés, des concurrents, de la distribution et de la marque. Les paiements sont abordés en dernier, traités comme des éléments techniques à mettre en place une fois que les décisions importantes ont été prises. Au moment où l’équipe se rend compte que les paiements sont au cœur de la stratégie plutôt qu’en marge, le lancement est déjà en cours et les coûts sont déjà visibles.

Le coût apparaît à un seul endroit

Un commerçant qui se dit « international » a généralement tout localisé, sauf le seul système qui décide si la vente est validée. La première chose qui pose problème au moment du paiement, c’est le taux de réussite de la transaction. Une entreprise qui prospérait grâce à Visa et Mastercard sur un marché familier se retrouve sur un territoire où les gens ne paient pas comme ça, ou où l’infrastructure locale n’a jamais été conçue pour que les transactions transfrontalières se déroulent comme des transactions nationales. Les taux d’acceptation chutent. Les frais augmentent. Le client qui voulait acheter ne peut plus le faire.

L'erreur la plus grave, c'est le sens des priorités. S'implanter dans un nouveau pays, c'est une relocalisation complète du produit, et les moyens de paiement font partie intégrante de ce produit, ce n'est pas juste un paramètre qu'on ajoute après coup. Une marque qui vend en Belgique sans Bancontact a mal compris comment le marché paie. En Pologne, une stratégie axée uniquement sur les cartes ignore BLIK, qui a traité 1,4 milliard de paiements en ligne dans ce pays en 2025. Au Portugal, ne pas proposer MB WAY, c’est laisser de côté environ 45 % des transactions de e-commerce du pays, Multibanco représentant plus de 20 % de celles-ci. Les paiements, c’est aussi personnel que la langue. Une caisse qui ne parle pas la langue du client, c’est une conversation qui s’arrête tout de suite.

La première chose qui pose problème au moment du paiement, c'est le taux de réussite de la transaction

Les méthodes qui marchent finissent par passer inaperçues

iDEAL, aux Pays-Bas, c'est l'exemple sur lequel je reviens toujours : un réseau de banques a mis en place une infrastructure commune, les banques émettrices ont créé un cercle de confiance autour de celle-ci, et aujourd'hui, ce système traite 73 % des achats en ligne néerlandais, soit 1,3 milliard de transactions par an. Personne ne s'emballe pour iDEAL. Tout le monde lui fait confiance. C'est comme l'eau du robinet.

Pix a fait pareil au Brésil après l'intervention de la banque centrale, au point qu'un commerçant qui ne l'utilise pas est hors jeu. Le système colombien Bre-B, que la Banco de la República a mis pleinement en service en octobre 2025, est déjà qualifié de « Pix colombien ». En Chine, WeChat est allé plus loin, en intégrant les paiements dans un tissu social où les gens évoluent au quotidien. Chacune de ces solutions correspond aux spécificités locales pour fonctionner sur son marché.

Comment réagissent les consommateurs quand la méthode n'est pas indiquée ?

L'enquête « How America Pays » menée par Nuvei a révélé que près d'une personne sur trois préférerait abandonner un achat plutôt que de le finaliser avec un moyen de paiement qu'elle n'apprécie pas. Il s'agit là d'un client qui avait l'intention d'acheter, mais qui s'est retrouvé bloqué à la dernière étape à cause d'une décision concernant l'infrastructure prise des mois plus tôt dans un autre pays.

Cette même étude remet en question la façon dont les marques devraient envisager la question de la confiance au moment du paiement. Près de trois consommateurs sur dix affirment que la marque du commerçant ne suffit pas à elle seule à leur donner confiance pour finaliser un achat, ce qui signifie que la reconnaissance du moyen de paiement joue un rôle important. Ce qu’il faut retenir, c’est que les gens font confiance à leur moyen de paiement, parfois autant qu’à l’endroit où ils achètent.

Pour le service du directeur financier, c'est le fonds de roulement

Le taux d'acceptation, c'est le chiffre d'affaires qui soit rentre, soit s'évapore, et l'argent qui rentre finance le prochain marché, le prochain cycle de stock, la prochaine embauche. Un système de paiement qui renvoie l’argent plus vite et plus intégralement, c’est un peu comme le système circulatoire de l’entreprise. Les commerçants qui comprennent ça arrêtent de se demander combien de moyens de paiement sont disponibles à leur caisse et commencent à se demander si ces moyens sont ceux auxquels leurs clients dans ce pays-là font déjà confiance, traités localement plutôt que d’être acheminés à l’étranger, ce qui ralentit les validations et augmente les coûts.

C'est la consolidation qui permet de gérer tout ça. Une acquisition locale dans les pays clés, une connectivité entre les marchés au-delà de ces pays, et des méthodes locales adaptées mises en place marché par marché transforment un problème qui nécessitait autrefois un partenaire différent dans chaque pays en une seule et même décision. Chez Nuvei, ça se traduit par une acquisition locale directe dans plus de 50 pays, une connectivité sur 200 marchés et la prise en charge de plus de 720 moyens de paiement. La complexité ne disparaît pas pour autant. Elle est simplement intégrée à l’infrastructure et ne fait plus partie de la feuille de route du commerçant.

Les prochains marchés vont mettre ça encore plus à l'épreuve. Le commerce agentique va demander aux infrastructures de paiement de servir à la fois les humains et les agents logiciels sur les mêmes canaux, et l'euro numérique va offrir aux commerçants européens une nouvelle forme de monnaie publique à accepter avant la fin de la décennie. Les deux arrivent. Aucun des deux ne change la règle de base. Les entreprises qui s'imposent sur un nouveau marché sont celles qui ont considéré les paiements comme la première décision, celle qui détermine ce qui est possible, plutôt que comme la dernière.

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