Comment « Merchant of Record » est devenu un moteur de commerce mondial

Imagine la situation : un développeur américain se rend compte que l’un de ses marchés qui se développe le plus vite se trouve à l’étranger. Pour beaucoup d’entreprises du numérique, les premiers signes d’opportunités à l’international apparaissent vite. Mais de nouveaux marchés locaux, ça veut aussi dire de nouvelles complexités locales. Les clients brésiliens s’attendent à ce que tu prennes en charge Pix. En Inde, l’UPI domine le paysage des paiements. En Pologne, BLIK représente jusqu’à 70 % des transactions de commerce électronique chaque année. Quel que soit le marché, les réglementations locales, les préférences en matière de paiement et les enjeux liés à la fraude peuvent varier considérablement.

C'est comme ça qu'une opportunité de croissance prometteuse se transforme en défi opérationnel.

Ces complexités et ces risques locaux ont favorisé l'essor du modèle « Merchant of Record » (MoR), dans lequel un partenaire tiers prend en charge des fonctions clés comme les obligations fiscales, la conformité réglementaire et la gestion des rétrofacturations.

Même si ces plateformes apportent des avantages dans tous ces domaines, l'évolution du commerce transfrontalier a fait passer les solutions MoR du statut de simple solution de contournement fiscale à celui d'élément essentiel des opérations commerciales internationales.

Dans un récent podcast de PaymentsJournal, Bridger Bullock, responsable senior du développement commercial chez Nuvei, et Don Apgar, directeur des paiements marchands chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de l'évolution du modèle « Merchant of Record » (MoR), des critères qui différencient ces solutions, et de la façon dont les avantages opérationnels offerts par les plateformes MoR peuvent égaler — voire dépasser — les avantages fiscaux et de conformité qui avaient initialement motivé leur adoption.

Bien au-delà de l'orchestration

L'une des raisons qui expliquent la popularité grandissante des solutions MoR ces dernières années, c'est que le contexte de la croissance internationale devient de plus en plus complexe.

« Rien qu’aux États-Unis, si tu veux gérer la perception de toutes les taxes sur les ventes, il y a 13 000 juridictions différentes auxquelles tu dois te conformer pour t’assurer d’être en règle », a déclaré Bullock. « En dehors des États-Unis, tu peux imaginer le nombre de règles et de juridictions différentes auxquelles tu dois te conformer, et ça, c’est juste du point de vue fiscal. »

« Il y a aussi la fraude, qui devient de plus en plus complexe selon les régions », a-t-il déclaré. « Enfin, il y a tellement de moyens de paiement différents selon les régions qu’il est essentiel que les commerçants proposent ces moyens de paiement au niveau local pour offrir une expérience client fluide. »

Outre les systèmes de paiement en temps réel nationaux comme Pix et UPI, les moyens de paiement alternatifs (APM) englobent désormais tout, des stablecoins aux services « achète maintenant, paie plus tard », en passant par les portefeuilles numériques.

Avec l'apparition de ces nouveaux modes de paiement, de nombreux commerçants ont cherché à gagner en flexibilité en utilisant des systèmes d'orchestration des paiements qui acheminent les transactions via le canal de paiement le plus adapté.

Même si ces solutions apportent clairement de la valeur ajoutée, les paiements ne sont qu'un élément parmi d'autres d'un commerce transfrontalier réussi.

« L’orchestration permet de relier les différents éléments du point de vue de l’autorisation et du règlement, ce qui te permet d’effectuer des transactions à l’international assez facilement », a déclaré Apgar. « Mais quand tu te retrouves face à des complexités telles que les APM locaux, les outils locaux de lutte contre la fraude et de gestion des risques, la fiscalité locale et le système bancaire local, la complexité se multiplie vraiment. Aujourd’hui, être présent à l’international va bien au-delà de la simple orchestration. »

Le jeu vidéo à l'international

L'un des secteurs qui a ouvert la voie au modèle MoR, c'est celui du jeu vidéo. Les plateformes de jeux conçues pour le commerce numérique rencontrent souvent peu d'obstacles pour étendre leurs produits à de nouveaux marchés.

Dans leur volonté d'expansion, les entreprises du secteur des jeux vidéo ont souvent adopté une approche proactive face aux réalités opérationnelles de leur expansion mondiale.

« Les entreprises avant-gardistes comme Roblox ou Epic Games ont une vision globale des choses, donc disposer d’un moyen de paiement local dans chaque région est essentiel pour elles », a déclaré Bullock. « Imaginons qu’elles veuillent offrir la meilleure expérience client possible en Corée. Elles doivent s’assurer que GCash est bien configuré comme moyen de paiement. Une fois que le client a effectué son achat, la taxe sur les ventes est prélevée sans que Roblox ou Epic aient à se soucier des spécificités de cette taxe dans la région ni des problèmes de fraude en Corée. »

Il est essentiel de relever ces défis de manière très détaillée, car de nombreuses plateformes de jeux vidéo souhaitent s'étendre rapidement dans des dizaines de pays et de régions pour rester compétitives. Les solutions MoR efficaces doivent donc tenir compte non seulement des préférences locales en matière de paiement, mais aussi des lois fiscales et des exigences réglementaires qui évoluent sans cesse.

« L’idéal pour le commerçant, c’est de pouvoir faire tout ça via une seule API », a déclaré Bullock. « Il n’a pas besoin de passer par plusieurs PSP, prestataires de paiement et passerelles différents pour s’assurer de pouvoir proposer tout ça. Il lui suffit d’en avoir une seule qui lui offre une solution complète, ce qui lui enlève un poids énorme et garantit une expérience client fluide pendant le processus de paiement. »

Les différences architecturales qui comptent

Les plateformes MoR peuvent offrir ce niveau d'accompagnement complet, mais toutes les solutions ne se valent pas. Pour les commerçants et les institutions qui les accompagnent, choisir le bon prestataire, ça commence par l'essentiel : s'assurer que les obligations fiscales et les risques de fraude sont bien gérés.

Les plateformes MoR se distinguent les unes des autres de plusieurs façons :

• Leur approche clairement adaptée au contexte local en matière de prévention de la fraude et de gestion de la conformité dans toutes les régions.
• Le niveau de transparence qu'ils offrent sur les règles, les contrôles et les processus décisionnels utilisés pour gérer les risques.
• Les capacités d'acquisition locales constituent un autre facteur de différenciation important et peuvent souvent être déterminantes pour la réussite d'une intégration.

« Imaginons qu’un gros commerçant ait une filiale aux États-Unis », a expliqué Bullock. « Évidemment, les commerçants veulent les taux d’autorisation les plus élevés possibles. S’ils ont pas mal de clients dans la région Asie-Pacifique, ça devient compliqué pour les émetteurs de cette région d’approuver la majorité des transactions, car ils les considèrent comme des transactions étrangères, c’est-à-dire ne provenant pas de cette région. »

Les solutions de « Merchant of Record », en plus de tous leurs autres avantages, permettent souvent un traitement local des paiements dans des régions où les commerçants n'ont pas d'entité juridique. Ça peut améliorer les taux d'autorisation tout en offrant toute une série d'avantages opérationnels.

« Quand on parle d’acquéreur local, il faut aussi parler de banque locale », a déclaré Apgar. « Si tu as un acquéreur local, il doit quand même payer le commerçant d’une manière ou d’une autre, et un acquéreur local va payer en monnaie locale, ce qui signifie que tu as besoin d’un compte bancaire local. Or, pour ça, tu dois souvent disposer d’une entité juridique présente sur ce territoire pour que la banque puisse t’ouvrir un compte. »

« Ça ne concerne pas que les États-Unis : tous les pays ont des exigences en matière de conformité, donc la complexité monte en flèche », a-t-il dit.

Une solution globale et globale

Au fond, les solutions « Merchant of Record » sont conçues pour simplifier les défis du commerce international en prenant en charge bon nombre de ses exigences opérationnelles les plus complexes. Ça évite non seulement aux commerçants de devoir développer ces capacités en interne, mais ça leur épargne aussi la corvée de devoir se renseigner sur les subtilités réglementaires et fiscales de chaque marché où ils opèrent et de les gérer.

Le résultat, c'est un véritable coup de pouce opérationnel. En plus des gains financiers générés par des taux d'acceptation plus élevés, une meilleure prévention de la fraude et des options de paiement pratiques pour les clients, les commerçants gagnent du temps et des ressources pour se concentrer sur le développement de leur activité.

« Les commerçants veulent se concentrer sur l’expérience client et proposer des produits de qualité », a déclaré Apgar. « Pouvoir confier toute cette responsabilité opérationnelle à un « Merchant of Record » représente une économie énorme, tant sur le plan opérationnel qu’en termes de coût d’opportunité et de gain de temps. C’est génial que les commerçants puissent externaliser ça sans pour autant perdre complètement le contrôle sur les processus de lutte contre la fraude et la manière dont ça se passe : c’est le meilleur des deux mondes. »

Mais pour se décharger complètement de ces responsabilités, il faut une solution complète capable de répondre à tous les besoins d'un commerçant et d'adapter ses paramètres en temps réel, au fur et à mesure que les commerçants se développent et que le commerce mondial évolue.

Ça va aussi obliger les chefs d'entreprise à revoir leur façon de voir les solutions MoR.

Beaucoup les considèrent encore surtout comme un moyen de contourner la fiscalité ou comme une protection contre les risques liés aux rétrofacturations et à la fraude, alors qu’en réalité, ils sont devenus un élément essentiel du commerce transfrontalier moderne.

« Il faut voir ça comme une solution tout-en-un pour se développer à l’international », a déclaré Bullock. « Ça permet bien sûr d’alléger une partie des charges fiscales et des obligations de conformité, et c’est le cas, mais c’est bien plus que ça. Adopter une approche globale va permettre d’obtenir les taux d’autorisation les plus élevés pour plein de raisons, ça va offrir une super expérience client pour plein de raisons, et ça va m’alléger la tâche en tant que commerçant pour me mettre en conformité pour plein de raisons. »

Publié à l'origine par PaymentsJournal

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