Dans les coulisses du comité consultatif clients de Nuvei : 7 réflexions des commerçants les plus avisés sur les paiements en 2026

Le domaine de Beaverbrook se trouve dans les Surrey Hills, à environ une heure de Londres, et son histoire est bien plus riche que ce que ses jardins laissent deviner. Ancienne résidence de Lord Beaverbrook, ministre de la Production aéronautique de Churchill, c’était autrefois un haut lieu de la prise de décision en temps de guerre. Sous sa direction, en 1940, la production britannique d’avions de chasse, dont le célèbre Spitfire, a triplé dans les mois qui ont précédé la bataille d’Angleterre. J’ai repensé à cette histoire plus d’une fois pendant les deux jours que j’ai passés là-bas fin juin : quand les bonnes personnes se réunissent autour d’un objectif commun, les progrès s’accumulent.

C'est l'idée qui a présidé à la création du Comité consultatif des clients de Nuvei, qui a réuni à Beaverbrook certains des leaders les plus avant-gardistes du secteur des paiements pour deux jours de discussions franches sur l'avenir de ce secteur. J'ai souvent assisté à des réunions où commerçants et prestataires parlent sans vraiment s'écouter. Là, c'était tout le contraire. Les participants ont échangé leurs points de vue sur ce qui marche, ont reconnu ce qui ne marche pas, et nous ont poussés, ainsi qu'ils se sont mutuellement encouragés, à réfléchir à la suite.

Voici les sept choses que cette conférence m'a permis de comprendre sur l'avenir des infrastructures de paiement.

1. Les commerçants se préparent au commerce agentique avant que le volume ne s'intensifie

Je vais commencer par un état des lieux honnête du marché : la demande des consommateurs pour le commerce « agentique » n’est pas encore au rendez-vous. En fait, l’enquête « How America Pays » de Nuvei a révélé que 60 % des gens préfèrent attendre de voir comment les autres utilisent l’IA pour leurs achats avant de l’essayer eux-mêmes. Et quand OpenAI a retiré sa fonctionnalité « Instant Checkout » en mars 2026, à peine cinq mois après son lancement, en invoquant des ventes quasi nulles et une complexité opérationnelle trop importante, ça a donné aux commerçants sceptiques toutes les raisons dont ils avaient besoin pour rester sur la réserve.

Mais les responsables des paiements à qui on a parlé reconnaissent que, même si le volume du commerce agentique n'est pas encore au rendez-vous aujourd'hui, le délai avant son arrivée est justement la période idéale pour préparer les entreprises. Et ils ont raison de le penser, puisque Juniper Research prévoit que la valeur des transactions agentiques passera d'environ 8 milliards de dollars en 2026 à 1 500 milliards de dollars d'ici 2030.  

En même temps, les acteurs clés du secteur des paiements veulent avoir leur mot à dire sur la manière dont l'identité et la responsabilité des agents sont définies. C'est un changement important pour un secteur qui, historiquement, a toujours considéré la conception des protocoles comme quelque chose qui s'impose aux commerçants plutôt que comme un processus mené avec eux. Ça nous rappelle aussi que la confiance fonctionne mieux quand les réseaux, les commerçants et les prestataires de paiement la construisent ensemble, plutôt que quand une seule partie décide des règles toute seule.  

Ce qui m'amène à mon point suivant.  

2. Le manque de confiance qui a freiné la première vague d'Agentic commence à se résorber

La première tentative de commerce « agentique », qui reposait sur la découverte et l'achat de produits aidés par l'IA, s'est heurtée à un obstacle qui n'avait pas grand-chose à voir avec la technologie. Les questions commerciales et de responsabilité n'avaient pas été réglées, et les consommateurs n'étaient pas prêts à confier le moment du paiement à un système dont la responsabilité n'était pas clairement établie.

Les commerçants partagent cette crainte, et ils l’ont exprimée sans détour. Quand tout le parcours client se déroule au sein d’une interface IA, le commerçant risque de ne jamais interagir directement avec le client. À qui reviennent la relation, les données et la fidélité ? Comment faire du marketing auprès d’un client que tu ne rencontres jamais, ou dont tu ne sais même pas qui il est ? Pour les marques qui ont passé des décennies à construire des relations directes, c’est une question cruciale.

Ce qui a changé ces derniers mois, c'est l'apparition des protocoles d'agents de confiance et de la vérification « Know Your Agent » (KYA): des mécanismes qui permettent à un commerçant d'accorder la même confiance à un acheteur autonome qu'à un acheteur humain vérifié.

3. Les fondamentaux sont de nouveau au cœur des débats

Bien avant tout ce qui touche à l'IA ou aux nouvelles infrastructures, ce qui reste les principales sources de difficultés opérationnelles pour les responsables des paiements, c'est la précision des rapports, les délais de règlement et les aspects pratiques quotidiens du rapprochement entre les différents prestataires.  

Une équipe financière qui traite des volumes importants auprès de plusieurs prestataires est généralement confrontée à des rythmes de règlement différents pour chacun d'entre eux : un acquéreur effectue le règlement en deux jours ouvrés, un autre suit un cycle glissant, tandis qu'un partenaire régional applique des règles de clôture totalement différentes. À tout moment, une partie du chiffre d'affaires est en transit entre des systèmes qui le déclarent différemment, dans des formats différents et sous des identifiants de transaction différents.

Les commerçants qui passent par plusieurs prestataires perdent régulièrement entre 8 et 12 points de base à cause de frais cachés et d'écarts de rapprochement qu'ils ne parviennent pas à expliquer. Pour une entreprise qui traite 10 millions de dollars par mois, ça représente jusqu'à 144 000 dollars par an qui s'envolent avant même que quelqu'un ne se pose des questions sur la prochaine étape.  

Ce que ça nous montre, c’est que même si une grande partie du marché des prestataires se précipite vers le prochain cycle d’innovation, ce que les responsables des équipes de paiement et de finance recherchent avant tout, c’est un partenaire qui maîtrise les bases : un traitement fiable des transactions, des rapports précis et ponctuels, un règlement cohérent, et suffisamment de transparence opérationnelle pour pouvoir vraiment agir en fonction des données. En 2026, du moins pour les gens présents dans cette salle, les fondamentaux sont de nouveau au cœur des discussions.

4. L'IA est déjà présente dans le domaine des paiements, et c'est la qualité des données qui détermine si ça marche

Ce qui saute aux yeux dans le domaine de l’IA appliquée aux paiements, c’est le « commerce agentique ». Ce qui est plus courant, c’est la façon dont les équipes chargées des paiements et des finances, partout dans le secteur, utilisent déjà l’IA au quotidien pour rapprocher les transactions, analyser les données de performance et créer les tableaux de bord dont dépendent leurs dirigeants. Mais quand les flux de travail basés sur l’IA puisent des données dans plusieurs systèmes et chez plusieurs fournisseurs en même temps, tu te retrouves avec un modèle qui va te donner, en toute confiance, de mauvaises réponses. Une étude de Dun & Bradstreet a révélé que 54 % des entreprises de paiement et 51 % des fintechs font état de projets d’IA qui ont déjà échoué en raison directe de données de mauvaise qualité, les enregistrements en double, les systèmes cloisonnés et la méfiance envers les ensembles de données sous-jacents étant cités comme les causes principales.

La qualité, la cohérence et la transparence des données fournies par un partenaire de paiement deviennent un critère de sélection, car ces données alimentent désormais les modèles sur lesquels s'appuie la direction d'un commerçant. Les prestataires qui considèrent leurs rapports comme un produit seront ceux dont les commerçants pourront tirer pleinement parti de l'IA.

5. Le service des paiements a toujours un problème de marketing en interne

En tant que directeur des recettes chez Nuvei, ce sujet me tient particulièrement à cœur. Au sein d’une entreprise, les paiements sont rarement décrits pour ce qu’ils sont réellement : l’une des fonctions ayant le plus d’impact financier sur son activité. Convaincre les équipes financières, les responsables produit et la direction que l’infrastructure de paiement est un levier de croissance plutôt qu’un poste de dépenses reste l’un des défis les plus récurrents pour un responsable des paiements. C’est une dynamique un peu bizarre. La fonction qui gère le flux de revenus le plus important d’une entreprise doit souvent se battre le plus pour avoir sa place à la table des décisions stratégiques.

Les données de paiement devenant l’une des sources d’informations commerciales les plus riches dont dispose une entreprise — elles montrent où les clients finalisent leur achat, où ils abandonnent leur panier et quels marchés sont sous-performants —, elles constituent désormais un levier essentiel pour les équipes financières. Avec un taux moyen d’abandon de panier de 70 % selon le Baymard Institute, elles mettent également en évidence les points de friction au moment de l’achat. Et l’amélioration des taux d’approbation se répercute directement sur le chiffre d’affaires, ce qui rend la performance des paiements de plus en plus difficile à ignorer pour un directeur financier.

Les prestataires de services de paiement ont un rôle à jouer pour accélérer cette transition, et chez Nuvei, on prend ça très au sérieux. La chose la plus utile qu’un partenaire puisse faire pour un responsable des paiements, c’est de lui fournir des données concrètes : des rapports qui traduisent les performances de l’infrastructure en termes de chiffre d’affaires, qu’il s’agisse de l’augmentation du taux d’acceptation, des recettes récupérées ou du coût par transaction par marché.  

6. Les outils de fraude font l'objet d'une surveillance plus rigoureuse qu'ils ne l'ont été depuis des années

Les commerçants posent des questions précises et pointues sur la maturité des outils de lutte contre la fraude disponibles sur le marché, au lieu de se contenter de croire les promesses des fournisseurs sur parole. Le rapport 2026 de Nasdaq Verafin sur la criminalité financière mondiale estime les pertes mondiales liées à la fraude bancaire et aux escroqueries à 579,4 milliards de dollars en 2025, les pertes dues aux escroqueries augmentant de plus de 19 % par an, en grande partie parce que les fraudeurs utilisent les mêmes outils d'IA générative que les entreprises de paiement pour se défendre.

Les prestataires les plus à la pointe développent des systèmes de détection de la fraude « natifs de l'IA » capables de s'adapter aux attaques modernes : évaluation des anomalies en temps réel, biométrie comportementale et vérifications d'identité à plusieurs niveaux qui vont bien au-delà des règles statiques. Comme les techniques de fraude évoluent en temps réel, la détection doit s'adapter en conséquence.

La fraude est aussi très spécifique à chaque secteur. Les schémas d'abus d'un opérateur de jeux d'argent sont très différents de ceux d'une plateforme de voyage, d'une plateforme de produits numériques ou d'une entreprise proposant des abonnements. Les commerçants ne sont plus prêts à se contenter d'outils génériques qui ignorent ces différences. Les équipes chargées de la gestion des risques veulent désormais savoir comment le modèle est entraîné, quels signaux il utilise, et s'il reflète bien les schémas de rétrofacturation, les boucles d'abus et les risques réglementaires propres à leur secteur d'activité.

7. Les partenariats de conception remplacent les relations avec les fournisseurs

Ce qui me semble le plus stimulant, c'est que les équipes de paiement les plus avancées du secteur cherchent activement à nouer des partenariats de conception, en travaillant aux côtés des fournisseurs pour façonner les outils au fur et à mesure de leur développement, plutôt que de se contenter d'adopter la prochaine version disponible. En matière de fraude notamment, les commerçants veulent que la réalité de leur secteur d'activité soit prise en compte dans les modèles dès le premier jour.

C'est une relation commerciale différente de celle que la plupart des prestataires de paiement ont l'habitude de proposer, et ça récompense les prestataires prêts à considérer leurs plus gros commerçants comme des partenaires plutôt que comme des clients. Un comité consultatif comme celui qu'on a organisé chez Beaverbrook, c'est exactement ce genre de partenariat de conception, où la réalité opérationnelle vécue par les commerçants détermine ce qui va être développé.

Ce que ces deux jours chez Beaverbrook ont clairement montré

Un fil conducteur ressortait de tout ce que j’ai entendu : la volonté. La volonté de participer à l’élaboration des normes plutôt que de se contenter de s’y conformer. La volonté d’accorder sa confiance à des agents autonomes dès lors que leur identité est vérifiable et que la responsabilité est clairement attribuée. La volonté de développer une infrastructure d’agents et de nouvelles structures dès lors que les données sous-jacentes à cette ambition sont réellement fiables.

Ce qui m’a le plus marqué, surtout chez les membres fidèles, c’est à quel point cette capacité à s’adapter repose sur les relations humaines. Les idées les plus pertinentes sont venues de personnes qui dialoguent avec nous et entre elles depuis des années, remettant en question les idées reçues, comparant leurs échecs et leurs réussites, et instaurant petit à petit la confiance nécessaire pour partager ce qui se passe vraiment dans leurs entreprises.

Dans ce sens, la vraie leçon à tirer de Beaverbrook, c'est que le progrès, c'est grâce à ceux qui continuent à se mobiliser pour bosser ensemble. J'ai quitté Surrey Hills avec la conviction que l'avenir des paiements se dessinera dans des salles comme celle-là.