組み込み決済の次なる波を乗り切るソフトウェア経営者にとって、ペイファックモデルは戒めの物語を語る。 過去10年の大半において、ペイファックとなることは組み込み決済分野における究極の戦略的ステータス獲得手段だった。それは野心、支配力、洗練性を示すものであり、高成長・高利益率の収益源への積極的なアプローチだった。投資家はこれを歓迎し、取締役会はこれを奨励した。あらゆるソフトウェアプラットフォームが「決済を自社で掌握する」ことを望み、決済処理こそがより高い利益率とより速い成長を実現する鍵だと確信していた。
しかし、ほとんどのバブルと同様に、その論理は自己強化的だった。ペイファックモデルはスピード、制御性、優れた経済性を約束したが、同時に複雑性、コスト、リスクにも根ざしていた。組み込み決済を支えるインフラが成熟するにつれ、そうしたトレードオフは意味をなさなくなった。同じ商業的メリットは、規制上の責任や業務上の負担なしに、現代的な流通モデルを通じて達成できるようになったのだ。
2025年までに、その輝きは色あせた。マイクロマーチャントの拡大を支える革新的な仕組みとして始まったものが、まさに支援すべきプラットフォームにとっての負担へと変貌したのだ。ペイファックの概念が消えたのは、その概念が間違っていたからではない。エコシステムがそれを追い越して進化したからである。
業界のコンセンサスは明確だ：モデルの成長は頭打ちとなり、プラットフォームはより軽量で組み込み型のアプローチへと移行しつつ、同じ利益構造を維持している。
画期的な発見から重荷へ
2010年代後半、ペイファックモデルは3つの現実的な課題を解決した。ソフトウェア企業が数千の加盟店を迅速に獲得し、特注の資金フローを管理し、より優れたユニットエコノミクスを実現することを可能にしたのだ。短期間ではあるが、この組み合わせは完璧な理屈をなしていた。
その後、市場が追いついた。決済処理業者が再販業者やISVモデルを通じてPayfacレベルの経済性を提供し始めると、そのトレードオフは正当化が難しくなった。管理は負担へと変わった。かつて優位性を定義していたコストと複雑さは、足枷となった。
プラットフォームが優れた経済性を実現するためにペイファックになる必要があるという考えは、結局のところ神話に過ぎなかった。経済的な対等性はライセンスではなく技術によってもたらされたのだ。
支配の隠れた代償
ペイファックの運営はコストが高く、運用負荷も大きい。与信審査、不正管理、継続的な資本準備金が必要となる。このモデルがより良い利益率を得る唯一の道だった時代には、そうしたコストも正当化できたかもしれないが、今はそうではない。
組み込み決済における収益分配がソフトウェア側にシフトし続ける中、ペイフェイシビリティ基盤の維持コストはその便益に見合わなくなった。ペイフェイシビリティ事業者として活動するよりも、そのように振る舞う方が安価になったのである。
今日、このモデルを真に必要とするユースケースはごく限られている。具体的には、高速な加盟店オンボーディングを扱うプラットフォームや、高度にカスタマイズされた資金配分を行うケースだ。それ以外の事業者であれば、恒常的なコンプライアンス部門や法的責任を背負うことなく、再販業者やISO（独立系販売組織）と同様の結果を達成できる。
大いなる解きほぐし
その現実にもかかわらず、多くの取締役会では依然として誤った問いを投げかけている。彼らは「ペイファックになるべきか」を議論し続けているが、本来問うべきは「ペイファックからどう脱却するか」である。このモデルを早期に採用した数百のソフトウェア企業は今、戦略的価値をほとんど生み出さない不要なコンプライアンスとリスク管理機能を背負っている。
デコンバージョンは軽視できないが、その魅力は増している。リセラーやISV構造での提携により、運用スタックの大半を移行しつつ、販売店との関係やユーザー体験を維持できる。
主要なISVやプラットフォームがハイブリッドモデルを採用する中で、この変化を目の当たりにしています。これにより、マーチャント体験の所有権は保持しつつ、リスク管理、決済、コンプライアンスを専門パートナーに外部委託する形が実現しています。
機会は再構築ではなく、簡素化にある。
移行には時間がかかる。顧客の再契約手続きや内部プロセスの巻き戻しは手間のかかる作業であり、かつて称賛された戦略的選択を覆すことに抵抗を示すチームも出てくるだろう。しかし進むべき方向は明確であり、その道は一方通行だ。
ペイファック幻想の終焉
一部のレガシープロバイダーは依然としてこのモデルを擁護している。特にPayfac-in-a-Box技術に投資した企業だ。彼らの主張はよく知られている：「決済を制御せよ、運命を掌握せよ」。しかしその論理は過去の遺物だ。現代の組み込み決済スタックは、かつてPayfacが約束した制御性・データ・経済性を、コストや複雑さを伴わずに既に実現している。
今後1年間で米国市場に新規参入するペイファックの数は劇的に減少する。残るのは、かつての差別化要因が足枷となったことに気づく既存プレイヤーの長い列だ。
ペイファックの時代は業界に制御と統合の考え方を教えた。その終焉はさらに重要なことを教えるだろう：集中だ。決済スタックを所有することが価値への道ではなくなった。賢く調整することが価値への道なのだ。
2018年、ペイファックになることは時代の先を行くことを意味した。2025年、それは時代の流れに気づいていないことを意味する。
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
.svg)
