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次のような場面を想像してみてください。ある米国の開発業者が、自社の成長が最も著しい市場の一つが海外にあることに気づきます。多くのデジタルビジネスにとって、海外進出の好機を示す最初の兆しは急速に現れます。しかし、新たな現地市場には、新たな現地の複雑な事情も伴います。ブラジルの顧客はPixのサポートを期待しています。インドでは、UPIが決済市場を席巻しています。 ポーランドでは、BLIKが年間eコマース取引の70％を占めています。どの市場においても、現地の規制、決済の好み、不正利用への対策は大きく異なる場合があります。
こうして、魅力的な成長の機会が、業務上の課題へと変わってしまうのです。
こうした現地の複雑な事情やリスクを背景に、「マーチャント・オブ・レコード（MoR）」モデルの普及が進んでいます。このモデルでは、第三者パートナーが、納税義務、規制遵守、チャージバック対応といった主要な機能に関する責任を引き受けます。
こうしたプラットフォームはこれらすべての分野でメリットをもたらす一方で、国境を越えた商取引の進化に伴い、MoRソリューションは単なる税務上の回避策から、国際的な事業運営において不可欠な要素へと変貌を遂げました。
最近の『PaymentsJournal』のポッドキャストでは、Nuveiのシニア・ビジネス開発マネージャーであるブリッジャー・ブロック氏と、Javelin Strategy & Researchの加盟店決済担当ディレクターであるドン・アプガー氏が、Merchant of Record（MoR）モデルの変遷、各ソリューションを区別する基準、そしてMoRプラットフォームがもたらす運用上のメリットが、当初その導入を後押しした税務およびコンプライアンス上のメリットに匹敵し、場合によってはそれを上回る可能性について議論しました。
オーケストレーションの枠をはるかに超えて
近年、MoRソリューションの人気が高まっている理由の一つは、国際的な事業拡大を取り巻く環境が飛躍的に複雑化していることにある。
「米国だけでも、売上税の徴収をすべて管理しようと思えば、コンプライアンスを確実に遵守するために1万3,000もの異なる管轄区域の規定に従わなければならない」とブロック氏は述べた。「米国以外では、どれほど多くの異なる規則や管轄区域の規定に準拠しなければならないか、想像に難くない。しかも、これはあくまで税務上の観点からの話に過ぎない。」
「また、地域によっては詐欺も発生しており、その手口はますます複雑化しています」と彼は述べた。「最後に、地域ごとに利用される決済手段が多岐にわたっているため、顧客がスムーズに利用できるよう、加盟店は各地域でそれらの決済手段を提供することが極めて重要です。」
PixやUPIといった国内のリアルタイム決済システムに加え、現在では、ステーブルコインや「今すぐ購入、後払い」サービスからデジタルウォレットに至るまで、あらゆるものが代替決済手段（APM）に含まれています。
こうした決済手段が登場するにつれ、多くの加盟店は、取引を最適な決済経路に振り分ける決済オーケストレーションシステムを活用することで、決済の柔軟性を高めようとしてきました。
こうしたソリューションには明らかな価値があるものの、決済は国境を越えた商取引を成功させるための要素の一つに過ぎません。
「オーケストレーションは、承認や決済の観点から各要素を結びつけることで、グローバルな取引を比較的容易に行えるようにします」とアプガー氏は述べた。「しかし、現地のAPM（支払い管理モデル）や、現地で利用可能な不正防止・リスク管理ツール、現地の税制、現地の銀行業務といった複雑な要素が絡んでくると、その複雑さは飛躍的に増大します。今日、グローバルに事業を展開するには、単なるオーケストレーションだけでは到底足りません。」
ゲームを世界へ
MoRモデルの先駆者となっている業界の一つがゲーム業界です。デジタルコマース向けに構築されたゲームプラットフォームは、多くの場合、新市場への事業拡大において比較的少ない障壁に直面しています。
ゲーム各社は、事業拡大への意欲から、グローバル展開に伴う実務上の課題に対して、しばしば積極的な姿勢で取り組んできた。
「RobloxやEpic Gamesのような先見の明のある企業は、全体像を俯瞰して捉えているため、各地域での現地決済手段の確保が彼らにとって極めて重要だ」とブロック氏は述べた。 「例えば、韓国で最高の顧客体験を提供したいと仮定しましょう。その場合、GCashを支払い方法として設定しておく必要があります。顧客が購入すると、RobloxやEpicがその地域での消費税の仕組みや、韓国における不正利用の実態を個別に把握する必要なく、消費税が徴収される仕組みになっています」
多くのゲームプラットフォームが競争力を維持するために、数十カ国・地域へと迅速に事業を拡大することを目指しているため、こうした課題をきめ細かく対処することが極めて重要です。したがって、効果的なMoRソリューションでは、現地の決済の嗜好だけでなく、絶えず変化する税法や規制要件にも細心の注意を払う必要があります。
「加盟店にとって理想的なのは、これらすべてを1つのAPIを通じて行えることです」とブロック氏は述べた。「これらすべてのサービスを提供するために、複数のPSPや決済処理業者、ゲートウェイを経由する必要はありません。1つのAPIだけで、これらすべてを網羅する包括的なソリューションが実現できるため、加盟店の負担が大幅に軽減され、チェックアウトプロセスにおける顧客体験の摩擦をなくすことができます。」
重要な建築上の違い
MoRプラットフォームは、このレベルの包括的なサポートを提供できますが、すべてのソリューションが同等の品質であるとは限りません。加盟店やそれらを支援する金融機関にとって、適切なプロバイダーを選定するには、まず基本に立ち返り、納税義務や不正リスクが効果的に管理されていることを確認することが重要です。
MoRプラットフォームは、いくつかの点で他社製品との差別化を図っています：
- 各地域における不正防止およびコンプライアンス管理に対する、その地域特有の取り組み。
- リスク管理に用いられる規則、統制、および意思決定プロセスについて、彼らがどの程度の透明性を確保しているか。
- 現地での決済処理能力は、もう一つの重要な差別化要因であり、統合の成否を左右することが多い。
「たとえば、米国に事業拠点を置く大手加盟店があるとしましょう」とブロック氏は述べた。「当然のことながら、加盟店は可能な限り高い承認率を望んでいます。もしその加盟店がアジア太平洋地域（APAC）に多くの顧客を抱えている場合、同地域の発行会社は、それらの取引を『海外取引』、つまり当該地域外からの取引とみなしてしまうため、取引の大部分を承認することが難しくなります。」
「Merchant of Record（MoR）」ソリューションは、その他のあらゆるメリットに加え、加盟店が法人格を持たない地域においても、現地での決済処理を可能にする場合が多くあります。これにより、承認率が向上するだけでなく、運用面でもさまざまなメリットがもたらされます。
「ローカル・アクワイアラーについて語るなら、ローカル・バンキングについても触れないわけにはいかない」とアプガー氏は述べた。「ローカル・アクワイアラーがいるとしても、彼らは何らかの形で加盟店に支払いを行わなければならない。そして、ローカル・アクワイアラーは現地通貨で支払うことになる。つまり、現地の銀行口座が必要になる。さらに、銀行が口座を開設してくれるためには、その地域に法的な事業体を設立しておく必要がある場合が多いのだ。」
「米国だけでなく、どの国にもコンプライアンス要件があるため、事態はあっという間に複雑化してしまう」と彼は述べた。
包括的なグローバルソリューション
Merchant of Record（MoR）ソリューションは、その本質として、グローバルコマースにおける最も複雑な業務要件の多くを引き受けることで、その課題を簡素化するよう設計されています。これにより、加盟店は社内でこれらの機能を構築する必要がなくなるだけでなく、事業を展開する各市場の規制や税務上の細かな違いを調査・管理するという負担も解消されます。
その結果、業務効率が大幅に向上します。承認率の向上、不正防止体制の強化、顧客に優しい決済オプションの導入によって得られる経済的メリットに加え、加盟店は事業の成長に注力するための時間とリソースをより多く確保できるようになります。
「加盟店にとっては、顧客体験に注力し、高品質な商品の提供に注力したいと考えているのです」とアプガー氏は述べた。 「こうした業務上の責任をすべて『Merchant of Record（記録上の販売業者）』という仕組みに委ねられることは、業務面だけでなく、機会費用や時間の観点からも大きな節約になります。販売業者が、不正防止プロセスやその実行方法に関する管理権限を完全に手放すことなく、これを外部委託できるのは素晴らしいことです。まさに一石二鳥ですね。」
しかし、これらの責任を完全に外部委託するには、加盟店のあらゆるニーズに対応でき、加盟店の事業拡大やグローバルな商取引の動向に合わせてパラメータを即座に調整できる包括的なソリューションが必要となります。
また、経営幹部には、MoRソリューションに対する見方を再考することが求められることになるでしょう。
依然として多くの人々は、これらを主に税務上の抜け道や、チャージバックや不正利用による責任に対する緩衝策と見なしていますが、実際には、これらは現代の越境ECにおける基盤となる要素となっています。
「これは、国際展開を図るための包括的なソリューションとして捉えるべきです」とブロック氏は述べた。「確かに、税務やコンプライアンスの負担を軽減することはできますし、実際にそうしていますが、その価値はそれだけに留まりません。 全体的な視点から捉えることで、多くの理由から承認率が最大化され、多くの理由から優れた顧客体験が生まれ、そして多くの理由から、加盟店としてのコンプライアンス遵守という私の負担が軽減されることになるでしょう。」
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
