Wie „Merchant of Record“ zu einer globalen Handelsplattform wurde

Stell dir folgende Situation vor: Ein US-Entwickler stellt fest, dass einer seiner am schnellsten wachsenden Märkte im Ausland liegt. Für viele digitale Unternehmen zeigen sich die ersten Anzeichen internationaler Chancen schon recht schnell. Neue lokale Märkte bedeuten jedoch auch neue lokale Herausforderungen. Brasilianische Kunden erwarten Unterstützung für Pix. In Indien dominiert UPI die Zahlungslandschaft. In Polen macht BLIK jährlich bis zu 70 % der E-Commerce-Transaktionen aus. In jedem Markt können lokale Vorschriften, Zahlungspräferenzen und Betrugsrisiken erheblich variieren.

So wird aus einer spannenden Wachstumschance eine operative Herausforderung.

Diese lokalen Komplexitäten und Risiken haben den Aufstieg des „Merchant of Record“ (MoR)-Modells vorangetrieben, bei dem ein externer Partner die Verantwortung für wichtige Aufgaben wie steuerliche Verpflichtungen, die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften und die Bearbeitung von Rückbuchungen übernimmt.

Zwar bieten diese Plattformen in all diesen Bereichen Vorteile, doch die Entwicklung des grenzüberschreitenden Handels hat MoR-Lösungen von einer steuerlichen Umgehungslösung zu einem entscheidenden Bestandteil internationaler Geschäftsabläufe gemacht.

In einem aktuellen Podcast von PaymentsJournal sprachen Bridger Bullock, Senior Business Development Manager bei Nuvei, und Don Apgar, Director of Merchant Payments bei Javelin Strategy & Research, über die Entwicklung des „Merchant of Record“-Modells, die Kriterien, die diese Lösungen voneinander unterscheiden, und darüber, wie die betrieblichen Vorteile, die MoR-Plattformen bieten, die steuerlichen und Compliance-Vorteile, die ursprünglich für ihre Einführung ausschlaggebend waren, erreichen – und möglicherweise sogar übertreffen – können.

Weit über die Orchestrierung hinaus

Ein Grund für die zunehmende Beliebtheit von MoR-Lösungen in den letzten Jahren ist, dass das Umfeld für internationales Wachstum exponentiell komplexer geworden ist.

„Allein in den USA gibt es 13.000 verschiedene Steuerhoheitsgebiete, deren Vorschriften du einhalten musst, wenn du die gesamte Umsatzsteuererhebung verwalten willst“, sagte Bullock. „Außerhalb der USA kannst du dir ja vorstellen, wie viele verschiedene Regeln und Steuerhoheitsgebiete du beachten musst – und das allein schon aus steuerlicher Sicht.“

„Außerdem gibt es Betrugsfälle, die je nach Region immer komplexer werden“, sagte er. „Und schließlich gibt es in jeder Region so viele verschiedene Zahlungsmethoden, dass es entscheidend ist, dass Händler diese Zahlungsmethoden vor Ort anbieten, damit das Kundenerlebnis reibungslos verläuft.“

Neben inländischen Echtzeit-Zahlungssystemen wie Pix und UPI umfassen alternative Zahlungsmethoden (APMs) mittlerweile alles von Stablecoins über „Jetzt kaufen, später bezahlen“-Dienste bis hin zu digitalen Geldbörsen.

Mit dem Aufkommen dieser Zahlungsarten haben viele Händler versucht, die Zahlungsflexibilität zu erhöhen, indem sie Zahlungsorchestrierungssysteme nutzen, die Transaktionen über den optimalen Zahlungsweg leiten.

Auch wenn diese Lösungen einen klaren Mehrwert bieten, sind Zahlungen doch nur ein Bestandteil eines erfolgreichen grenzüberschreitenden Handels.

„Die Orchestrierung verbindet die einzelnen Punkte aus Sicht der Autorisierung und des Zahlungsverkehrs, sodass du relativ einfach weltweit Geschäfte abwickeln kannst“, sagte Apgar. „Aber wenn du dich mit Komplexitäten wie lokalen APMs, lokalen Tools zur Betrugs- und Risikobekämpfung, lokalen Steuerbestimmungen und dem lokalen Bankwesen befasst, vervielfacht sich die Komplexität wirklich. Heutzutage bedeutet Globalität weit mehr als nur Orchestrierung.“

Gaming weltweit etablieren

Eine der Branchen, die beim MoR-Modell eine Vorreiterrolle gespielt hat, ist die Gaming-Branche. Gaming-Plattformen, die für den digitalen Handel entwickelt wurden, sehen sich oft mit relativ wenigen Hindernissen konfrontiert, wenn es darum geht, ihre Produkte in neue Märkte zu bringen.

In ihrem Expansionsdrang haben Gaming-Unternehmen oft einen proaktiven Ansatz gewählt, um den betrieblichen Herausforderungen einer globalen Expansion zu begegnen.

„Zukunftsorientierte Unternehmen wie Roblox oder Epic Games betrachten das Ganze ganzheitlich, daher ist eine lokale Zahlungsmethode in jeder Region für sie entscheidend“, sagte Bullock. „Nehmen wir mal an, sie wollen in Korea das bestmögliche Kundenerlebnis schaffen. Dann müssen sie sicherstellen, dass GCash als Zahlungsmethode eingerichtet ist. Sobald der Kunde etwas kauft, wird die Umsatzsteuer eingezogen, ohne dass Roblox oder Epic sich darum kümmern müssen, wie die Umsatzsteuer in dieser Region aussieht und wie Betrugsfälle in Korea ablaufen.“

Es ist entscheidend, diese Herausforderungen ganz detailliert anzugehen, da viele Gaming-Plattformen bestrebt sind, schnell in Dutzende von Ländern und Regionen zu expandieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Effektive MoR-Lösungen müssen daher nicht nur lokale Zahlungspräferenzen sorgfältig berücksichtigen, sondern auch die sich ständig ändernden Steuergesetze und regulatorischen Anforderungen.

„Im Idealfall kann der Händler all das über eine einzige API abwickeln“, sagte Bullock. „Er muss nicht mehrere verschiedene Zahlungsdienstleister, Zahlungsabwickler und Gateways durchlaufen, um sicherzustellen, dass er all diese Funktionen anbieten kann. Er hat einfach einen Anbieter, der ihm diese umfassende Lösung bietet, was eine enorme Entlastung darstellt und für ein reibungsloses Kundenerlebnis beim Bezahlvorgang sorgt.“

Die architektonischen Unterschiede, auf die es ankommt

MoR-Plattformen können diese umfassende Unterstützung bieten, aber nicht alle Lösungen sind gleich. Für Händler und die Institutionen, die sie betreuen, beginnt die Auswahl des richtigen Anbieters bei den Grundlagen: Es muss sichergestellt werden, dass Steuerpflichten und Betrugsrisiken effektiv gehandhabt werden.

MoR-Plattformen unterscheiden sich in mehrfacher Hinsicht:

• Ihr ganz klar lokal ausgerichteter Ansatz bei der Betrugsbekämpfung und beim Compliance-Management in allen Regionen.
• Der Grad an Transparenz, den sie hinsichtlich der Regeln, Kontrollen und Entscheidungsprozesse bieten, die zur Risikosteuerung eingesetzt werden.
• Lokale Akquisitionskapazitäten sind ein weiteres wichtiges Unterscheidungsmerkmal und können oft über den Erfolg einer Integration entscheiden.

„Nehmen wir mal an, es gibt einen großen Händler, der eine Niederlassung in den USA hat“, sagte Bullock. „Natürlich wollen Händler die höchstmöglichen Autorisierungsraten erzielen. Wenn sie viele Kunden im asiatisch-pazifischen Raum haben, wird es für die Kartenaussteller in dieser Region schwierig, den Großteil der Transaktionen zu genehmigen, da sie diese Transaktionen als Auslandstransaktionen betrachten – also als solche, die nicht aus dieser Region stammen.“

„Merchant of Record“-Lösungen ermöglichen – zusätzlich zu all ihren anderen Vorteilen – häufig lokales Acquiring in Regionen, in denen Händler keine juristische Person haben. Das kann die Autorisierungsraten verbessern und gleichzeitig eine Reihe von betrieblichen Vorteilen mit sich bringen.

„Wenn man über lokale Acquirer spricht, muss man auch über das lokale Bankwesen sprechen“, sagte Apgar. „Wenn du einen lokalen Acquirer hast, muss dieser den Händler trotzdem irgendwie bezahlen, und ein lokaler Acquirer wird in lokaler Währung zahlen. Das bedeutet, du brauchst ein lokales Bankkonto, wofür du oft eine rechtmäßige Geschäftseinheit in diesem Land haben musst, damit die Bank ein Konto für dich eröffnen kann.“

„Das gilt nicht nur für die USA – alle Länder haben Compliance-Anforderungen, sodass die Komplexität schnell ins Unermessliche steigt“, sagte er.

Eine ganzheitliche, globale Lösung

Im Kern sind „Merchant of Record“-Lösungen darauf ausgelegt, die Herausforderungen des globalen Handels zu vereinfachen, indem sie die Verantwortung für viele der komplexesten betrieblichen Anforderungen übernehmen. Dadurch müssen Händler diese Kapazitäten nicht nur nicht intern aufbauen, sondern werden auch von der Last befreit, die regulatorischen und steuerlichen Feinheiten jedes Marktes, in dem sie tätig sind, zu recherchieren und zu verwalten.

Das Ergebnis ist eine deutliche operative Verbesserung. Neben den finanziellen Vorteilen, die sich aus höheren Genehmigungsquoten, einer wirksameren Betrugsbekämpfung und kundenfreundlichen Zahlungsoptionen ergeben, gewinnen Händler mehr Zeit und Ressourcen, um sich auf das Wachstum ihres Unternehmens zu konzentrieren.

„Händler wollen sich auf das Kundenerlebnis konzentrieren und hochwertige Produkte anbieten“, sagte Apgar. „Die Möglichkeit, all diese betrieblichen Aufgaben an ein ‚Merchant of Record‘-Modell auszulagern, bedeutet enorme Einsparungen – sowohl betrieblich als auch in Bezug auf Opportunitätskosten und Zeitaufwand. Es ist toll, dass Händler das auslagern können, ohne die Kontrolle über die Betrugsbekämpfungsprozesse und deren Umsetzung komplett abzugeben – das ist das Beste aus beiden Welten.“

Um diese Aufgaben jedoch vollständig auszulagern, braucht es eine umfassende Lösung, die alle Anforderungen eines Händlers abdeckt und deren Parameter sich spontan anpassen lassen, wenn Händler wachsen und sich der globale Handel verändert.

Außerdem müssen Führungskräfte in der Wirtschaft ihre Sichtweise auf MoR-Lösungen überdenken.

Viele sehen sie immer noch in erster Linie als steuerliche Abkürzung oder als Schutz vor Rückbuchungen und Betrugshaftung, obwohl sie in Wirklichkeit zu einem grundlegenden Bestandteil des modernen grenzüberschreitenden Handels geworden sind.

„Man sollte es als eine Komplettlösung für die internationale Expansion betrachten“, sagte Bullock. „Es kann sicherlich einen Teil der Steuer- und Compliance-Belastung abnehmen – und das tut es auch –, aber es ist viel mehr als das. Wenn man das Ganze ganzheitlich betrachtet, wird es aus vielen Gründen die höchsten Autorisierungsraten ermöglichen, aus vielen Gründen ein großartiges Kundenerlebnis schaffen und aus vielen Gründen meine Belastung als Händler bei der Einhaltung der Vorschriften verringern.“

Ursprünglich veröffentlicht von PaymentsJournal

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