Cómo « Merchant of Record » se convirtió en un motor de comercio global

Imagina la situación: un desarrollador estadounidense descubre que uno de sus mercados con mayor crecimiento está en el extranjero. Para muchas empresas digitales, los primeros indicios de oportunidades internacionales surgen rápidamente. Sin embargo, los nuevos mercados locales también traen consigo nuevas complejidades locales. Los clientes brasileños esperan que se admita Pix. En la India, UPI domina el panorama de los pagos. En Polonia, BLIK representa hasta el 70 % de las transacciones de comercio electrónico al año. En cualquier mercado, las normativas locales, las preferencias de pago y los riesgos de fraude pueden variar mucho.

Así es como una oportunidad de crecimiento tan prometedora se convierte en un reto operativo. Te cuento

Estas complejidades y riesgos locales han impulsado el auge del modelo « Merchant of Record » (MoR), en el que un socio externo asume la responsabilidad de funciones clave como las obligaciones fiscales, el cumplimiento normativo y la gestión de las devoluciones.

Aunque estas plataformas aportan ventajas en todas estas áreas, la evolución del cross-border ha hecho que las soluciones MoR pasen de ser una simple solución alternativa a los impuestos a convertirse en un componente clave de las operaciones comerciales internacionales.

En un podcast reciente de PaymentsJournal, Bridger Bullock, director sénior de desarrollo empresarial de Nuvei, y Don Apgar, director de pagos para comerciantes de Javelin Strategy & Research, hablaron sobre la evolución del modelo « Merchant of Record », los criterios que diferencian estas soluciones y cómo las ventajas operativas que ofrecen las plataformas MoR pueden igualar —y, posiblemente, superar— los beneficios fiscales y de cumplimiento normativo que impulsaron inicialmente su adopción.

Mucho más allá de la orquestación

Una de las razones por las que las soluciones MoR han ganado popularidad en los últimos años es que el panorama del crecimiento internacional se ha vuelto exponencialmente más complejo.

«Solo en EE. UU., si quieres gestionar toda la recaudación del impuesto sobre las ventas, hay 13 000 jurisdicciones diferentes que tendrías que respetar para asegurarte de que cumples con la normativa», dijo Bullock. «Fuera de EE. UU., ya te puedes imaginar cuántas normas y jurisdicciones diferentes tienes que cumplir, y eso solo desde el punto de vista fiscal».

«También está el fraude, que se está volviendo mucho más complejo según la región», dijo. «Por último, hay tantos métodos de pago diferentes en cada región que es fundamental que empresas esos métodos de pago en cada zona para que la experiencia del cliente sea fluida».

Además de los sistemas nacionales de pagos en tiempo real como Pix y UPI, los métodos de pago alternativos (APM) ahora abarcan desde las stablecoins y los servicios de «compra ahora, paga después» hasta billeteras digitales.

Con la aparición de estos métodos de pago, muchas empresas buscado aumentar la flexibilidad en los pagos utilizando sistemas de coordinación de pagos que canalizan las transacciones a través de la vía de pago más adecuada.

Aunque estas soluciones aportan un valor evidente, los pagos son solo una parte del cross-border exitoso.

«La coordinación une los puntos desde el punto de vista de la autorización y la liquidación, lo que te permite realizar transacciones a nivel mundial con bastante facilidad», dijo Apgar. «Pero cuando te enfrentas a cuestiones complejas como los modelos de pago alternativos (APM) locales, las herramientas locales contra el fraude y de gestión de riesgos disponibles, la fiscalidad local y la banca local, la complejidad se multiplica de verdad. Hoy en día, operar a nivel mundial va mucho más allá de la mera coordinación».

Llevando los videojuegos a todo el mundo

Uno de los sectores que ha sido pionero en el modelo MoR es el de los videojuegos. Las plataformas de videojuegos diseñadas para el comercio digital suelen encontrarse con relativamente pocas barreras a la hora de expandir sus productos a nuevos territorios.

En su afán por crecer, las empresas de videojuegos suelen adoptar un enfoque proactivo ante las realidades operativas de la expansión global.

«Las empresas con visión de futuro, como Roblox o Epic Games, lo ven de forma integral, así que disponer de un método de pago local en cada región es fundamental para ellas», dijo Bullock. «Imagina que quieren ofrecer la mejor experiencia al cliente en Corea. Tienen que asegurarse de que GCash esté configurado como método de pago. Cuando el cliente compra, se recauda el impuesto sobre las ventas sin que Roblox o Epic tengan que preocuparse por cómo funciona ese impuesto en esa región ni por cómo son los casos de fraude en Corea».

Abordar estos retos con todo detalle es fundamental, ya que muchas plataformas de juegos aspiran a expandirse rápidamente a docenas de países y regiones para seguir siendo competitivas. Por eso, las soluciones de MoR eficaces deben prestar especial atención no solo a las preferencias de pago locales, sino también a las leyes fiscales y los requisitos normativos, que cambian constantemente.

«Lo ideal para la empresa es poder hacer todo esto a través de una sola API», dijo Bullock. «No tienen que recurrir a varios PSP, procesadores de pago y pasarelas diferentes para asegurarse de poder ofrecer todo esto. Solo necesitan uno que les sirva de solución integral, lo que les quita un gran peso de encima y hace que la experiencia del cliente durante el checkout sea fluida».

Las diferencias arquitectónicas que realmente importan

Las plataformas MoR pueden ofrecer este nivel de apoyo integral, pero no todas las soluciones son iguales. Para empresas las instituciones que les prestan servicio, elegir al proveedor adecuado empieza por lo básico: asegurarse de que las obligaciones fiscales y los riesgos de fraude se gestionen de forma eficaz.

Las plataformas MoR se diferencian entre sí de varias maneras:

• Su enfoque claramente local en materia de prevención del fraude y gestión del cumplimiento normativo en todas las regiones.
• El nivel de transparencia que ofrecen sobre las normas, los controles y los procesos de toma de decisiones que se utilizan para gestionar el riesgo.
• adquirencia locales son otro factor diferenciador importante y, a menudo, pueden determinar el éxito de una integración.

«Imaginemos que hay una gran empresa tiene una filial en EE. UU.», dijo Bullock. «Está claro que empresas las tasas de autorización más altas que puedan conseguir. Si tienen una presencia importante de clientes en la región de Asia-Pacífico, a los emisores de esa región les cuesta aprobar la mayoría de las transacciones, porque las consideran transacciones extranjeras, es decir, que no proceden de esa región».

Merchant of Record Estas soluciones —además de todas sus demás ventajas— suelen permitir el « adquirencia » local en regiones donde empresas no tiene una entidad jurídica. Esto puede mejorar las tasas de autorización y, al mismo tiempo, aportar una serie de ventajas operativas.

«Cuando hablas de adquirencia local, también tienes que hablar de la banca local», dijo Apgar. «Si tienes un adquirente local, este tiene que pagar a empresa , y un adquirente local va a pagar en moneda local, lo que significa que necesitas una cuenta bancaria local; y, a menudo, para eso necesitas tener una entidad empresarial legal en ese territorio para que el banco pueda abrirte una cuenta».

«No es solo en EE. UU., todos los países tienen requisitos de cumplimiento, así que la complejidad se dispara en un abrir y cerrar de ojos», dijo.

Una solución global integral

En esencia, las soluciones de « Merchant of Record » están diseñadas para simplificar los retos del comercio global, asumiendo la responsabilidad de muchos de sus requisitos operativos más complejos. Esto no solo elimina la necesidad de que « empresas » desarrolle estas capacidades internamente, sino que también les libera de la carga que supone investigar y gestionar los matices normativos y fiscales de cada mercado en el que operan.

El resultado es una mejora significativa en el funcionamiento. Además de los beneficios económicos que se obtienen gracias a unas tasas de aprobación más altas, una prevención del fraude más eficaz y opciones de pago más cómodas para los clientes, empresas más tiempo y recursos para centrarse en hacer crecer su negocio.

«En el caso de empresas, quieren centrarse en la experiencia del cliente y en ofrecer productos de calidad», dijo Apgar. «Poder delegar toda esta responsabilidad operativa a un modelo de « Merchant of Record » supone un ahorro enorme a nivel operativo y en cuanto a costes de oportunidad y tiempo. Es genial que empresas pueda externalizar esto sin perder por completo el control sobre los procesos de prevención del fraude y los mecanismos de cómo se llevan a cabo: es lo mejor de ambos mundos».

Sin embargo, para delegar por completo estas responsabilidades se necesita una solución integral que cubra todas las necesidades empresauna empresay que pueda ajustar sus parámetros sobre la marcha a medida que empresas y el comercio global va cambiando.

Además, esto obligará a los líderes empresariales a replantearse su visión de las soluciones de gestión de riesgos (MoR).

Muchos siguen viéndolas principalmente como un atajo fiscal o una protección frente a la responsabilidad por devoluciones y fraudes, cuando en realidad se han convertido en un componente fundamental del cross-border moderno.

«Hay que verlo como una solución integral para expandirse a nivel internacional», dijo Bullock. «Sin duda, puede aliviar parte de la carga fiscal y de cumplimiento normativo, y de hecho lo hace, pero es mucho más que eso. Si lo ves desde un enfoque global, vas a conseguir las tasas de autorización más altas por muchas razones, vas a crear una experiencia de cliente genial por muchas razones y vas a aliviar mi carga como empresa cumplir con la normativa por muchas razones».

Publicado originalmente por PaymentsJournal

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