隐藏在支付流程中的市场收入

我花了很多时间与电商平台运营商和平台方讨论支付问题。鉴于我在支付公司的工作性质，这也在意料之中。无非就是资金进出，再加上一些巧妙的（当然是基于人工智能的）报表，以便在月底将所有数据整理得井井有条。

不过，最近我发现自己开始更多地思考支付与收入之间的关系。因为从表面上看，支付当然有助于收入增长，尤其是在电商平台上。毕竟，第一步就是资金流入。但如果这只是对电商平台独有机遇的一种过度简化呢？这种机遇不仅在于处理支付，更在于从资金流动中获利。  

近30%的美国消费者宁愿 放弃购买，也不愿使用非首选的支付方式；如果结账流程无法满足他们的个人需求，近三分之一的买家会放弃已加入购物车的商品。

对于一个年商品交易总额达5亿美元的市场平台而言，这一数据绝非空谈。它正是企业当前收益与潜在收益之间差距的体现。这部分差距中有一部分是可以弥补的，而弥补这一差距的基础设施已经存在。关键在于，市场平台运营商是否意识到这是他们需要解决的问题。

大多数企业尚未意识到这一点。在市场策略中，支付仍是管理最薄弱的商业杠杆之一。运营商在卖家获取、买家体验和物流方面投入巨大，却将支付流程视为一种需要尽可能降低并外包的成本，而这种思维定式最终反而让他们蒙受损失。

什么是市场，什么不是市场

如果剔除产品目录和卖家网络，电商平台本质上就变成了金融运营商。它从买家处收取款项，进行托管，并按照其掌控的时间表将资金转给卖家，这一过程往往涉及多种货币和不同地区。 当规模达到一定程度时，这便是在电商业务中嵌入的支付业务。而当跨境电商约占全球在线销售额的18.8%，且预计到2025年消费市场规模将达到1.21万亿美元时，这不仅达到了“一定程度”，甚至远不止于此。

一家年交易额达2亿美元的中型支付平台，每个工作日都要处理巨额资金。跨境交易中的外汇风险是可量化的。每个支付周期的成本也是可量化的。而更快结算、更智能的路由选择以及更全面的支付渠道所蕴含的收入机会同样是可量化的——只是大多数运营商尚未对其进行量化评估。

在此次转型之前，领先的市场平台未必规模更大或资金更充裕。它们的独特之处在于，其支付团队与商业团队能够保持密切沟通。

支付方式覆盖范围与保证金

支付环节正是买家行为与平台经济相互交汇之处。我们自己的研究发现，38%的美国消费者表示标准信用卡支付方式不够用，他们希望有更多选择。提供这些选择的商家能吸引更多买家完成购买；而那些不提供这些选择的商家，往往在不知不觉中承受着用户流失的损失。

支付方式的选择是一项商业决策。在英国，开放银行支付的处理成本仅为信用卡交易的一小部分。对于一笔200英镑的订单而言，信用卡手续费与银行转账之间的差额就是真金白银。若将这一差异累积到海量商品目录中，成本结构便会发生改变。亚马逊决定在结账环节提供开放银行服务，绝非一场技术实验。

跨境电商目前占全球在线销售额的近五分之一，到2025年该市场规模将达到1.21万亿美元。然而，大多数拥有国际买家的电商平台在处理多币种交易时，却缺乏明确的外汇风险管理策略。 多币种定价与动态货币转换是解决同一问题的两种不同方法，二者都蕴含着相同的潜在机遇：目前流经支付服务商的汇率差价，只要具备适当的基础设施和商业安排，便可部分转化为收入。这一机遇早已蕴含在每一笔跨境交易中，关键在于谁能将其把握。

将支付速度作为一种产品

卖家选择平台时，部分考量在于商业条款，同时也取决于现金流。相比需要等待21天才能收到款项的卖家，7天内就能收到款项的卖家其营运资金状况要好得多。这种差异会影响他们投资库存的力度、为新产品线筹集资金的速度，以及他们将您的平台视为主要销售渠道的重视程度。

结算速度不仅仅是一种运营默认设置，它本身就是一种产品。而产品是可以定价的。在最近一次Mirakl圆桌会议上，一家领先的时尚电商平台运营商描述了其从固定的21天结算周期转向基于发货触发的结算模式，目前大多数订单的结算周期已缩短至2至4天。这形成了一种商业架构：平台默认提供标准结算，而对于那些重视速度并愿意支付额外费用的卖家，则提供加速结算服务。 虽然每笔交易的收入微薄，但规模效应显著。

这一逻辑同样适用于国际卖家。每笔跨境结算都涉及外汇兑换。您的平台采用的汇率及其浮动幅度，是一个可协商的商业变量：既可与您的支付服务商协商，在一定范围内也可与您的卖家协商。了解卖家的经营所在地以及他们当前支付的汇率成本，是基本的商业常识。但大多数运营商并未进行过这方面的核算。

订阅服务：访问权限、数据与经常性收入

除了交易本身之外，市场活动还产生了一种具有独立商业价值的东西：信息。包括购买模式、卖家表现趋势、购物篮构成以及买家群体行为等。这些数据是大规模运营的自然副产品，卖家愿意为此付费以获取这些数据。

卖家群体本身已经发生了变化。Marketplace Pulse 的数据显示，在亚马逊年销售额达到 100 万美元及以上的卖家数量已从 2021 年的 6 万名增长到如今的 10 万多名，而同期年销售额达到 1 亿美元及以上的卖家数量则从 50 名增至 235 名。那些仅将电商作为副业的零散卖家正逐渐减少。 如今留下的，是一群更专业、商业素养更高的经营者，他们经营着真正的业务，往往横跨多个平台，并对支撑其运营的基础设施抱有切实的期待。这些卖家不仅仅是在寻找一个上架产品的平台。他们需要与自身运营规模相匹配的数据、工具和金融服务。他们愿意为此付费。 那些将卖家关系仅视为上架费和佣金率的平台，实际上低估了接触这类客户的价值——这些客户早已证明自己值得投资。

许多平台已将绩效数据作为标准账户管理的一部分进行共享，包括用户群分析、行业基准和买家行为摘要。将这些数据从标准服务升级为收费的高级服务，本质上是一个商业决策，而非技术决策。提供分析功能的套餐，与提供更优广告位或优先触达高意向买家的套餐，是相辅相成的自然补充。

订阅层级是使这些收入来源实现持续化增长的商业架构。平台提供入门级访问权限，随着层级的提升，性能数据、广告选项和增强的可见性将逐步解锁。卖家投入更深。平台获得可预测的收益。流失率下降，因为那些围绕您的数据构建了分析工作流的卖家，其转换成本高于仅支付佣金的卖家。

来自卖家的经常性收入并不需要推出新产品，而是需要在平台现有服务的基础上构建更清晰的商业架构。

来自卖家的经常性收入并不需要推出新产品，而是需要在平台现有服务的基础上构建更清晰的商业架构。

将价值留存于生态系统内

对于电商平台运营商而言，最具商业价值的机遇在于设计旨在促进资金流通而非资金外流的机制。每次支付都可能转化为再次消费，每次退款都可能转化为店铺积分，每次结算都是让价值留在生态系统内而非流出的关键时刻。

其运作机制已相当成熟。当用户在平台上再次消费时，钱包余额可赚取额外积分。店内积分相较于现金退款更具吸引力：例如，某零售商提供220欧元的店内积分，而非200欧元的现金退款，既能创造实际价值，又能将资金留在生态系统内，并在用户再次消费时产生额外佣金。 礼品卡计划——美国消费者每年有210亿美元的余额未兑换——通过大规模的未兑换余额产生收入。从约翰·刘易斯（John Lewis）到各大体育俱乐部等运营商采用的发卡计划，则通过每笔联名卡交易产生转账收入。

这些都不需要建立银行。但它们都需要支持该模式的支付基础设施：在受监管的框架下持有资金的能力、在多种货币和市场间进行多方结算的能力，以及实现高效结算的路由智能。

这对基础设施的选择意味着什么

上述每项变现策略都存在技术依赖性。分级支付速度需要具备跨相关市场实时处理能力的多方支付基础设施。外汇收入分成需要一种能够透明展示利润率而非将其隐匿的收单安排。电子钱包和商店积分计划则需要具备相应监管许可的支付合作伙伴。覆盖本地支付方式并提供本地收单服务，有助于确保交易对终端消费者而言操作熟悉且处理高效：这样既能保持较高的交易通过率，又能降低处理成本和误拒率。

正因如此，关于支付基础设施的讨论与商业策略的讨论必须同步进行。一个决定通过支付速度来实现盈利，却依赖于结算周期至少需要72小时的基础设施的市场，是无法实现这一商业模式的。而一个希望提供多样化支付方式，却将所有交易都通过跨境渠道处理的市场，其审批率将抵消转化率带来的收益。收入策略与基础设施能力之间的差距，正是大多数盈利计划受阻的症结所在。

覆盖 200 多个市场的多方支付能力、在 50 多个国家的本地收单服务，以及能根据交易数据动态调整的 AI 驱动路由功能，这些并非可以孤立评估的特性。它们是决定支付变现策略成败的基础。 每年超过1万亿美元的处理量为Nuvei的智能引擎提供数据支持，这不仅能降低欺诈风险，更能揭示随时间推移而不断累积的交易路由、审批及转化模式。正是这种累积效应，区分了能够支持商业战略的基础设施与会制约商业战略的基础设施。

市场领导者面临的抉择

商业是全球性的，支付则是本土化的。那些将支付基础设施视为商业资产而非基础服务的电商平台，将开辟出竞争对手难以复制的收入来源：来自卖家的定期订阅收入、跨境交易量带来的外汇收益、反映真实营运资本价值的结算溢价，以及能让资金在生态系统内循环而非外流的经济模式。

基础设施已经承担了资金的流动。市场运营商面临的问题很简单：你们是想成为这一资金流中的参与者，还是仅仅充当其促进者？

‍