O que a expansão global continua errando em relação aos pagamentos

Há alguns anos, um dos maiores comerciantes com quem trabalhei estava processando pagamentos via Pix no Brasil com uma taxa de aceitação acima de 99%.

A equipe comercial me apresentou o que, à primeira vista, parecia um pedido sem sentido: recuperar o último ponto percentual. Meu instinto foi recusar. “Noventa e nove já é excepcional!”, eu disse. Aí fiz as contas. Com o volume empresas, aquele último ponto percentual era a maior linha recuperável na tabela daquele trimestre, valendo mais do que todos os experimentos de conversão que estavam rolando ao mesmo tempo.

Esse número — e essa história — explicam algo que a maioria das histórias de expansão erra. Quando uma empresa decide se internacionalizar, a conversa gira em torno de mercados, concorrentes, distribuição e marca. Os pagamentos ficam para depois, tratados como se fossem um encanamento que só precisa ser conectado depois que as decisões importantes forem tomadas. Quando a equipe percebe que os pagamentos estão no centro da estratégia, e não à margem dela, o lançamento já está rolando e o custo já está à vista.

O custo aparece em um só lugar

Uma empresas diz ser global geralmente já localizou tudo, menos aquele único sistema que decide se a venda vai rolar ou não. A primeira coisa que dá errado na hora de finalizar a compra é a taxa de sucesso da transação. Uma empresa que prosperou com Visa e Mastercard num mercado familiar entra num território onde as pessoas não pagam assim, ou onde a infraestrutura local nunca foi criada para fazer com que uma cross-border funcione como se fosse doméstica. As taxas de aprovação caem. As taxas sobem. O cliente que queria comprar não consegue.

O erro mais grave está na sequência. Entrar em um novo país significa uma relocalização completa do produto, e os pagamentos fazem parte desse produto, não são apenas uma configuração aplicada depois. Uma marca que vende na Bélgica sem o Bancontact não entendeu como o mercado faz os pagamentos. Uma estratégia que depende só de cartão na Polônia ignora o BLIK, que processou 1,4 bilhão de pagamentos online por lá em 2025. Portugal sem o MB WAY deixa de fora cerca de 45% das transações de e-commerce do país, com o Multibanco respondendo por mais de 20% do restante. Pagamentos são tão pessoais quanto a língua. Um checkout que não fala a língua do cliente é uma conversa que acaba antes da hora.

A primeira coisa que dá errado na hora de finalizar a compra é a taxa de sucesso da transação

Os métodos que dão certo acabam ficando invisíveis

O iDEAL, na Holanda, é o exemplo que sempre trago à tona: uma rede de bancos criou uma infraestrutura compartilhada, os bancos emissores formaram um escudo de confiança em torno dela e, hoje, o sistema processa 73% das compras online holandesas, totalizando 1,3 bilhão de transações por ano. Ninguém fica empolgado com o iDEAL. Todo mundo confia nele. É como a água da torneira.

O Pix fez o mesmo no Brasil depois que o Banco Central entrou em cena, a ponto de empresas o empresas ficar de fora do jogo. O Bre-B da Colômbia, que o Banco da República colocou em pleno funcionamento em outubro de 2025, já está sendo chamado de “o Pix da Colômbia”. Na China, o WeChat foi além, integrando os pagamentos ao tecido social em que as pessoas vivem. Cada um desses casos reflete as condições locais para operar no respectivo mercado.

O que os consumidores fazem quando o método não está disponível

A pesquisa “How America Pays”, da Nuvei, revelou que quase uma em cada três pessoas desistiria de uma compra em vez de finalizá-la com um método de pagamento que não fosse de sua preferência. Trata-se de um cliente com intenção de compra, impedido na última etapa por uma decisão de infraestrutura tomada meses antes em outro país.

A mesma pesquisa muda a forma como as marcas devem encarar a questão da confiança na hora de finalizar a compra. Quase três em cada dez consumidores dizem que só a marca do varejista não lhes dá confiança suficiente para concluir uma compra, o que significa que o reconhecimento do método de pagamento tem um peso importante nisso. A lição aqui é que as pessoas confiam na forma como pagam , às vezes tanto quanto confiam no lugar onde estão comprando.

Para o departamento do diretor financeiro, isso é capital de giro

A taxa de aprovação é a receita que ou entra no caixa ou vai por água abaixo, e o dinheiro que entra financia o próximo mercado, o próximo ciclo de estoque, a próxima contratação. Um sistema de pagamento que devolve o dinheiro mais rápido e de forma mais completa funciona como o sistema circulatório do negócio. Os comerciantes que entendem isso param de perguntar quantas formas de pagamento têm no caixa e começam a perguntar se essas formas são aquelas nas quais os clientes daquele país específico já confiam, processadas localmente em vez de serem encaminhadas por uma fronteira que atrasa as aprovações e aumenta os custos.

A arquitetura que torna isso viável é a consolidação. adquirência local adquirência países que importam, conectividade entre os mercados além deles e os métodos locais certos, ativados mercado por mercado, transformam um problema que antes exigia um parceiro diferente em cada país em uma única decisão. Na Nuvei, isso significa adquirência local direta adquirência mais de 50 países, conectividade em 200 mercados e suporte para mais de 720 formas de pagamento. A complexidade não some. Ela passa a ficar na infraestrutura e sai do plano de ação empresas.

A próxima leva de mercados vai colocar isso à prova de forma mais intensa. O comércio agente vai exigir que a infraestrutura de pagamentos atenda tanto a pessoas quanto a agentes de software na mesma rede, e o euro digital vai oferecer aos comerciantes europeus uma nova forma de moeda pública para aceitar antes do fim da década. Os dois estão chegando. Nenhum deles muda a regra de fundo. As empresas que se dão bem num novo mercado são aquelas que trataram os pagamentos como a primeira decisão — aquela que determina o que é possível —, em vez de como a última.

Dá uma ouvida no episódio em que a Adina fala sobre isso

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