Fiducia, in vendita

In Thailandia, all’inizio del 2026, è apparso un messaggio su app famose come Facebook e LINE. “Vendi prodotti online, senza dover tenere scorte, senza dover gestire le spedizioni, quasi senza dover investire nulla!”, diceva, seguito dal link: “Scarica l’app Tkshop e inizia a guadagnare.”

L'app non era presente negli store ufficiali. La gente la installava direttamente da quel link, fidandosi dei colori e del layout che ricordavano TikTok Shop – una piattaforma di social commerce che permette agli utenti di scoprire e acquistare prodotti direttamente all'interno di brevi video. All'interno dell'app, tutto sembrava funzionare come doveva: gli ordini arrivavano, i profitti salivano e una dashboard ben organizzata teneva traccia dei soldi che si accumulavano, transazione dopo transazione.

L'unico problema era che tutti i dati su quel cruscotto erano inventati.

Il paradosso della crescita del marketplace

Oggi, ogni azienda seria nel settore dell’e-commerce vuole essere qualcosa di più di un semplice negozio. Secondo l’ECDB, i marketplace rappresentano circa il 72% del fatturato globale dell’e-commerce, con circa il 97% delle vendite online in Asia e il 96% in Sud America che passano attraverso modelli di marketplace. Nel 2026, se vendi online, o ti inserisci su un marketplace o ne gestisci uno tu stesso.

La crescita nel mondo dei marketplace dipende dall’aumento rapido del numero di venditori. Più venditori significano più prodotti, più scelta e più motivi per cui i clienti tornano. Ma più velocemente una piattaforma accoglie i venditori e più confini supera, meno chiaramente riesce a capire chi siano davvero quei venditori. La crescita rapida cambia l’economia delle frodi: ogni nuovo venditore rappresenta sia un potenziale guadagno che una potenziale perdita. Le frodi sui marketplace e nell’e-commerce ammontano a decine di miliardi di dollari all’anno, se si includono le perdite dirette, i chargeback e i costi di rimedio.

Negli Stati Uniti, TikTok Shop – quello originale, non l’app fraudolenta che lo imita – è passato da migliaia a centinaia di migliaia di negozi in circa un anno. Un gran numero di registrazioni di venditori è stato rifiutato perché non ha superato la verifica, e un numero significativo di inserzioni contraffatte o non conformi è stato rimosso man mano che la piattaforma cresceva. La stessa velocità che ha alimentato questa crescita ha anche reso più facile per i venditori disonesti intrufolarsi, incassare i pagamenti e sparire prima che i chargeback o le richieste di rimborso potessero metterli in difficoltà.

Quando i marketplace crescono più velocemente dei loro sistemi di verifica, i truffatori si infilano nello spazio che si crea tra la velocità con cui una piattaforma può aprire la porta e l’accuratezza con cui riesce a controllare chi la attraversa.

Due tipi di truffatori

Le frodi sui marketplace si dividono in genere in due tipologie.

Il primo è evidente: un venditore incassa i soldi ma non consegna la merce. Gli acquirenti si lamentano, i chargeback aumentano e i circuiti di carte e gli acquirenti iniziano a monitorare i tassi di chargeback e il volume delle contestazioni. Secondo i programmi di monitoraggio di Visa e Mastercard, gli esercenti che superano le soglie di chargeback possono essere inseriti in regimi di “chargeback eccessivo”, il che spesso comporta riserve di rotazione più elevate, un monitoraggio più stretto e commissioni più alte finché le prestazioni non migliorano. Il marketplace finisce per finanziare i rimborsi mentre è l’acquirente a farsi carico del rischio, e il marchio inizia a sembrare poco sicuro agli occhi dei consumatori. In un sondaggio, quasi la metà degli acquirenti statunitensi ha dichiarato che non tornerebbe da un rivenditore online dopo aver subito una frode con carta di credito da quel commerciante.  

Il secondo schema è più difficile da individuare. A prima vista, un venditore potrebbe sembrare a posto: un negozio online, un volume di vendite costante, commissioni pagate puntualmente. Ma sotto sotto, il denaro passa da un conto all’altro oltre confine, trasformando i proventi illeciti in quello che sembra un normale fatturato. In altre parole, riciclaggio di denaro.

Le frodi tendono a concentrarsi dove i controlli sono più deboli: venditori individuali, flussi transfrontalieri e beni digitali. Juniper Research prevede che le transazioni fraudolente relative ai beni digitali passeranno da circa 10,4 miliardi di dollari nel 2025 a circa 27 miliardi di dollari – un aumento di circa il 160% – superando le frodi sui beni fisici perché la consegna immediata non lascia quasi tempo per intervenire. LexisNexis stima che ogni dollaro di frode finisca per costare alle aziende circa 4,61 dollari, una volta conteggiati chargeback, commissioni, costi operativi e misure correttive.

La frode più facile da gestire è quella del venditore che non accetti mai nella piattaforma. Ma questo comporta un compromesso: hai comunque bisogno di un numero sufficiente di venditori affidabili per crescere.

Adeguare il controllo al rischio

I marketplace spesso presentano la verifica come un compromesso: o rallentare la crescita per proteggersi, oppure accettare più rischi per poter crescere. In realtà, la risposta sta in una verifica proporzionata, che adegui la profondità e la tempistica dei controlli al rischio che un venditore rappresenta: è proprio questo il principio alla base di Nuvei for Platforms.

Nuvei offre a marketplace, piattaforme di e-commerce, aziende della gig economy, fornitori di servizi di pagamento e fornitori SaaS un unico sistema che gestisce l’onboarding dei venditori e il KYC, i versamenti, i pagamenti frazionati, i pagamenti ai venditori, la prevenzione delle frodi e la gestione del rischio. Nessun venditore riceve i fondi finché i controlli richiesti non sono stati completati, perché la verifica è integrata direttamente nel processo di pagamento.

Il sistema si basa su un approccio KYC a più livelli, legato a soglie ben definite in base al livello di rischio del marketplace. Per i venditori a basso rischio, fino a una soglia iniziale di volume ridotta, potremmo richiedere solo il nome e un conto corrente. Man mano che il volume cresce fino a raggiungere una fascia intermedia, il venditore deve anche dimostrare di essere il titolare di quel conto corrente. Oltre tale soglia, e per le categorie aziendali o a rischio più elevato fin dall’inizio, sono richiesti un documento d’identità completo e la documentazione aziendale. Il settore di attività del marketplace, il tipo di prodotto, l’importo della transazione e il rischio paese sono tutti fattori che determinano quale livello si applica. Affittare un campeggio in un paese, ad esempio, è più facile da verificare rispetto alla vendita di download digitali o alla gestione di campagne di raccolta fondi in più paesi.

Dietro le quinte, Nuvei controlla i venditori confrontandoli con le liste delle sanzioni e i registri pubblici, verifica le identità e usa controlli documentali basati sull’intelligenza artificiale per individuare eventuali manomissioni, mentre i team di conformità umani esaminano ciò che gli strumenti segnalano. I documenti falsi sono comuni e spesso ben fatti, quindi combinare l’automazione con la revisione umana rende il processo veloce e affidabile senza richiedere più documenti del necessario.

I controlli non si fermano una volta che un venditore è stato ammesso. Un monitoraggio continuo verifica se i venditori continuano a offrire ciò che hanno dichiarato e se il loro comportamento rientra nei modelli previsti.  

In pratica, questo garantisce pagamenti trasparenti, riduce le controversie e i chargeback e soddisfa le autorità di regolamentazione, senza trasformare il processo di onboarding in un ostacolo insormontabile. Crescita e sicurezza non sono più in contrasto tra loro.

Chi sposta i soldi se ne assume il rischio

I pagamenti, per definizione, comportano una responsabilità. Quando una piattaforma di marketplace incassa i pagamenti per conto di un venditore, l’acquirente si assume il rischio diretto. Se quel venditore scappa con i soldi, va in bancarotta a causa dei chargeback o si rivela un truffatore, la catena di pagamento deve comunque risarcire gli acquirenti.

Quando una piattaforma di marketplace effettua un pagamento, il rischio di transazione sui fondi è minore – i soldi sono già stati incassati – ma il rischio di non conformità è serio. Se paghi la persona sbagliata, potresti aver contribuito a riciclare denaro di provenienza illecita. È così che si arriva alla revoca delle licenze, non solo alle multe. Nel 2025, per esempio, l’autorità di vigilanza finanziaria di New York ha multato Block, la società proprietaria di Cash App, per 40 milioni di dollari e ha imposto un supervisore indipendente dopo aver riscontrato “gravi carenze” nei suoi controlli antiriciclaggio (AML) e di identificazione dei clienti (KYC).  

Che si tratti di soldi in entrata o in uscita, chi li movimenta si assume il rischio. Questo sposta il processo di onboarding dal back office al centro del modello di business del marketplace. Una verifica efficace è il controllo che garantisce la veridicità dei ricavi, mantiene le controversie entro limiti ragionevoli e preserva la reputazione della piattaforma quando qualcosa va storto. Una piattaforma che prende sul serio l’onboarding sta decidendo quali ricavi è disposta ad assumersi.

La legge sui servizi digitali dell’UE sta iniziando a codificare tutto questo: l’articolo 30 spinge sempre più piattaforme a verificare i venditori prima della transazione, compresi i controlli sull’identità e sui conti di pagamento. I venditori anonimi o con una verifica insufficiente comportano un rischio sproporzionato per tutti i soggetti coinvolti nella transazione, quindi un processo di registrazione dei venditori rigoroso sta diventando uno standard normativo.

Questo ci riporta a Tkshop

Quando le vittime della truffa di Tkshop, avvenuta all’inizio del 2026 in Thailandia, hanno cercato di prelevare i propri guadagni, l’app si è bloccata e ha chiesto altri soldi per sbloccare il saldo. E poi ancora altri. Ogni nuovo pagamento veniva presentato come un passaggio necessario, una commissione, una penale, un controllo di conformità.

Il sistema è rimasto in funzione fino a febbraio 2026, quando la polizia ha fatto irruzione in nove sedi, arrestato quattro sospetti e sequestrato beni per un valore di oltre 114 milioni di baht. Sono state identificate almeno 88 vittime, con perdite che superano i 25 milioni di baht. Il vero TikTok Shop non è mai stato coinvolto. Il suo nome era solo un'esca.

Ciò che ha fatto funzionare il sistema non è stato solo il software. È stato quel momento, all’inizio, in cui gli utenti hanno capito di avere a che fare con un venditore affidabile, uno che sembrava proprio a suo agio su una piattaforma di marketplace. Per una piattaforma di marketplace, la lezione è la stessa: quando si arriva al pagamento, la decisione sulla fiducia è già stata presa. Il checkout non crea fiducia; rivela solo se è stata riposta nelle mani giuste.

Man mano che l’e-commerce si evolve verso forme più sofisticate, come il commercio tramite agenti, i marketplace dovranno dimostrare non solo chi è il venditore, ma anche che l’agente è autorizzato ad agire per suo conto e che il suo comportamento nel tempo corrisponde a quello che dovrebbe tenere un venditore legittimo. Il monitoraggio delle transazioni e i modelli “normali” dovranno adattarsi ad attori che operano alla velocità di una macchina e in orari insoliti. Gli agenti non sostituiranno la procedura di onboarding; renderanno invece la verifica continua – identità, autorizzazione e comportamento – la prossima frontiera della fiducia nei marketplace.

Ma a prescindere da come sarà l’e-commerce in futuro, il concetto rimane lo stesso: è al momento del pagamento che si consuma la fiducia. È durante la fase di onboarding che si conquista.

Per i marketplace che oggi stanno nascendo o crescendo, questo significa chiedersi quali venditori sei disposto a gestire direttamente, quali rischi non sei disposto ad assumerti e quali aspetti di questo lavoro vuoi affidare a uno specialista come Nuvei, in modo che i tuoi team possano concentrarsi sulla crescita, invece di stare sempre a rincorrere il prossimo Tkshop.