Non esiste più niente di "alternativo" nei metodi di pagamento.

Quando Visa e Mastercard sono diventate gli standard principali decenni fa, tutto quello che non era loro è stato etichettato come " alternativo".

Da allora, quasi nessuno si è più chiesto il perché e il termine è rimasto in uso, proprio come succede con il gergo del settore quando viene ripetuto abbastanza spesso. Ma quando un acquirente olandese effettua il checkout online, iDEAL rappresenta oltre il 60% delle transazioni nei Paesi Bassi. Non è un'«alternativa» a nulla, ma piuttosto il metodo di pagamento . Allo stesso modo, in Brasile, Pix – un sistema di pagamento in tempo reale creato e regolamentato dalla Banca Centrale – ha rivoluzionato il modo in cui milioni di persone trasferiscono denaro. In Polonia, BLIK è il modo in cui la gente paga.

Mentre ero in India, UPI è un'infrastruttura importante quanto le strade su cui guidano le persone.

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APM e LPM: Rails contro esperienza

Detto questo, il settore ha bisogno di un vocabolario. I due termini " metodi di pagamento alternativi" (APM) e "metodi di pagamento locali" (LPM) vengono spesso usati come se fossero la stessa cosa, ma è importante capire la differenza tra loro per prendere decisioni migliori su dove e come far crescere la tua attività.

Un buon punto di partenza:

Gli LPM gestiscono i flussi di denaro sulle reti locali. Ma gli APM cambiano anche il modo in cui si accede a tali reti.

I sistemi di pagamento locali (LPM) si basano solitamente su infrastrutture nazionali o regionali specifiche (come la SEPA in Europa o i sistemi di pagamento istantaneo locali in Brasile). Sono conformi alla normativa locale, effettuano il regolamento in valuta locale e godono della fiducia degli istituti finanziari locali. Esistono in base al luogo in cui sono stati creati, non solo a quello in cui vengono utilizzati.

I metodi di pagamento alternativi ( o APM, come vengono spesso chiamati) sono un termine generico che può includere portafogli digitali, servizi "Compra ora, paga dopo" (BNPL) ed esperienze digitali che spesso funzionano con conti bancari o reti di carte di credito già esistenti. Per esempio, quando paghi con Apple Pay, il tuo conto bancario o la tua carta continuano a fare il loro lavoro, ma Apple Pay cambia l'esperienza di pagamento grazie all'autenticazione biometrica, a un minor numero di campi da compilare e a un checkout più veloce.

In breve, gli LPM possono essere considerati un sottoinsieme degli APM. Ciò che rende un sistema un LPM è il fatto che sia integrato e considerato affidabile in una determinata area geografica. Ciò che rende un sistema un APM è semplicemente il fatto che non si tratti di un pagamento tradizionale con carta o in contanti.

Detto questo, queste categorie non sono fisse. Per esempio, BLIK è nato come metodo strettamente polacco, ma ora si sta espandendo in Slovacchia e Romania. Wero è paneuropeo, ma si basa ancora sul SEPA Instant e sulla governance bancaria dell'UE, il che lo rende più adatto come LPM. Mentre Klarna è nato come BNPL e da allora è diventato un portafoglio completo con la sua app digitale, strumenti di shopping, confronti di prezzi, premi cashback e funzionalità basate sull'intelligenza artificiale come la personalizzazione del budget e la ricerca di offerte per i suoi 118 milioni di utenti attivi in tutto il mondo.

I metodi di pagamento cambiano. L'idea non è di classificarli alla perfezione, ma di capire di cosa si fidano i tuoi clienti.

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Come vengono creati i metodi di pagamento

Se chiedi ai consumatori perché usano certi metodi di pagamento, la risposta è quasi sempre la stessa: "È veloce, è familiare e richiede il minor numero di clic".

I metodi che vengono scelti di solito sono quelli che rendono le cose più semplici per l'utente, mentre quelli che complicano le cose vengono lasciati da parte. Questo non è un caso nella storia dei metodi di pagamento locali ed è il motivo per cui molti dei principali LPM di oggi sono iniziati come strumenti peer-to-peer, hanno conquistato la fiducia dei consumatori in quel contesto senza complicazioni e solo dopo si sono espansi nel commercio.

Per esempio, i principali LPM di oggi hanno tutti la stessa struttura: ci sono delle infrastrutture bancarie locali alla base, con uno strato tecnologico e UX sopra. Qualcuno ha guardato le banche presenti in un determinato paese, ha creato un'interfaccia che permette ai consumatori di usare quelle banche in modo semplice e le ha dato un nome. iDEAL nei Paesi Bassi, Bancontact in Belgio, Bizum in Spagna, BLIK in Polonia: seguono tutte lo stesso schema: banche emittenti più un livello tecnologico. Un metodo che sembra fatto apposta per il mercato usa l'infrastruttura di cui la gente già si fida.

I portafogli (APM) funzionano in modo diverso. Apple Pay, Google Pay, MobilePaye Vipps sono livelli che si aggiungono alle carte o ai conti bancari. Il costo di base di una transazione con Google Pay è lo stesso di quello di una carta, ma quello che cambia è l'esperienza del consumatore.

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Come parlare la lingua giusta del mercato

PayPal non è italiano. È stato creato da Max Levchin, Peter Thiel e Luke Nosek nel 1998 a Palo Alto, in California (e all'epoca si chiamava Confinity). Ma in Italia, PayPal è uno dei metodi di pagamento più affidabili e usati. Questo vuol dire che offrirlo come metodo di pagamento ai clienti italiani è una scelta locale, anche se PayPal è tecnicamente un prodotto globale. Al contrario, se oggi offrissi BLIK agli acquirenti in Italia, ti guarderebbero con aria perplessa. Non importa quanto sia eccellente il prodotto: se non fa parte delle abitudini di pagamento degli italiani, non ha senso.

Un metodo di pagamento può essere considerato "locale" se piace e viene usato dai consumatori di un determinato mercato, indipendentemente da dove è stato inventato. In questo senso, i metodi di pagamento locali (LPM) sono più simili alle lingue che alle categorie di prodotti. Se vuoi fare affari in Italia, l'equivalente del parlare "italiano" nel mondo dei pagamenti è capire quali metodi di pagamento sono effettivamente apprezzati dai consumatori italiani e assicurarsi che siano disponibili al momento del pagamento.

Quando entri in un nuovo mercato, cerca di capire quali sono i due o tre metodi che coprono l'80-90% di come la gente paga in quel posto e usali come base per la tua strategia locale. Che si tratti di LPM o APM disponibili in tutto il mondo non è così importante quanto il fatto che siano quelli che la gente usa davvero in quel mercato.

«Se vai in Italia e non parli italiano, credimi, è frustrante. È lo stesso con i pagamenti.»

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Quando i pagamenti non vanno a buon fine diventano infrastruttura

Pix è stato lanciato e regolamentato dalla Banca Centrale brasiliana come sistema di trasferimento in tempo reale da conto a conto che riduce la dipendenza dai circuiti internazionali delle carte di credito, abbassa i costi di transazione per le imprese e i consumatori e offre servizi finanziari a una popolazione che storicamente era poco servita dal sistema bancario tradizionale. Ha raggiunto in pochi mesi ciò che anni di iniziative guidate dal settore non erano riusciti a ottenere.

In Thailandia, PromptPay è stato creato con lo stesso principio: un sistema nazionale basato su codici QR pensato per raggiungere i consumatori di diversi segmenti economici, compresi quelli che non hanno mai avuto una carta di credito. In Kenya e in tutta l'Africa subsahariana, M-Pesa ha portato i servizi finanziari in comunità dove non c'era mai stata una banca. In Messico, OXXO permette ai consumatori che non hanno un conto bancario di partecipare all'e-commerce pagando di persona in uno degli oltre 20.000 minimarket.

Tutti questi sono punti di accesso dei clienti che decidono se un commerciante può raggiungere un cliente, non solo se il checkout è comodo. La conseguenza reale di avere un'infrastruttura di pagamento adeguata non riguarda solo i tassi di approvazione e la conversione, ma anche chi viene incluso nel commercio e chi no.

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Ampiezza contro profondità

Ma i commercianti che si espandono nei vari mercati spesso si trovano di fronte a un dilemma.

Potrebbero leggere un articolo come questo e capire subito perché è importante supportare i metodi di pagamento locali: conversioni più alte, tassi di approvazione migliori, credibilità locale e, in alcuni mercati, accesso a consumatori che non hanno altre opzioni. Infatti, EY ha scoperto che più dell'85% dei commercianti intervistati ha in programma di espandere il supporto APM e LPM nei prossimi uno-tre anni.

Ma avere supporto a livello globale non è sempre facile. Ogni LPM di solito comporta un'integrazione separata, requisiti di conformità locali, sfumature di regolamento e aggiornamenti continui del sistema. Man mano che i commercianti si espandono in altri mercati, i costi tecnici possono aumentare rapidamente.

La risposta giusta, ovviamente, non è quella di offrire tutto - o semplicemente offrire qualcosa - ma piuttosto capire quali metodi sono più importanti in ogni mercato di riferimento e lavorare con partner infrastrutturali che gestiscono la complessità sottostante, in modo che i commercianti non debbano farlo.

L'infrastruttura serve a dare ai commercianti un'unica integrazione invece di mille. Puoi collegarti ai metodi di pagamento locali e alternativi uno per uno, ma ci vuole tempo, attenzione e risorse che la maggior parte delle aziende non ha. Il ruolo di Nuvei è colmare questa lacuna, così i team possono dedicare meno tempo a collegare i pagamenti e più tempo a far crescere la loro attività.

— Imri Meir, vicepresidente senior per l'espansione globale, Nuvei

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Il fornitore di infrastrutture di pagamento non dovrebbe solo gestire le transazioni, ma anche fare in modo che i commercianti possano entrare in nuovi mercati senza dover ricominciare da zero ogni volta.

Un'unica integrazione. I metodi giusti. E credibilità locale, ovunque.

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Il linguaggio che usiamo influenza la strategia che mettiamo in atto.

Tornando al linguaggio, la distinzione tra "alternativo" e "tradizionale" che ha organizzato il settore dei pagamenti per quasi vent'anni non riflette più il modo in cui i consumatori pensano, pagano o decidono. Quando un acquirente a Varsavia sceglie BLIK, quando qualcuno a San Paolo sceglie Pix, quando un acquirente ad Amsterdam opta per iDEAL, non stanno scegliendo un'alternativa a qualcosa. Stanno semplicemente scegliendo ciò che funziona per loro e ciò di cui si fidano.

I commercianti che cercano di crescere in questi mercati partono dalla domanda: ‍

"Com'è davvero il commercio in questo mercato e come possiamo presentarci in modo da guadagnarci la fiducia fin da subito?"

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APM o LPM: la tassonomia è meno importante rispetto al sapere cosa usano i tuoi clienti, offrirglielo e assicurarti che l'infrastruttura sia in grado di reggere quando il volume aumenta.

Per ogni pagamento, ovunque.