独立系ソフトウェアベンダー（ISV）にとって、決済は今やAPIコールやロードマップの一項目以上の存在となっている。ISVにとって、決済は今やAPIコールやロードマップ上の項目以上の存在であり、収益の拡大、維持、市場拡大の中核的な原動力となっている。組み込み型金融への需要が高まるにつれ、ISVはますます決断を迫られるようになっている。コモディティ化した画一的な決済プラットフォームで妥協するか、それとも戦略、拡張性、柔軟性をすべての統合に組み込んでいるパートナーと提携するか。
ジェネリック・プロバイダーは、シンプルさによってリーチを獲得してきたが、シンプルさにはしばしば代償が伴う。硬直したマネタイズ・モデル、限定された業界の深さ、ISVに成長を一人で考えさせる取引関係などだ。最も成功しているISVは、このようなアプローチから脱却したことを認識している。必要なのは、単なるペイメントプロセッサーではなく、真のペイメントパートナーなのです。この記事では、ISVに変化と最適化の必要性を示す摩擦の主なポイントを紹介する。
パートナーシップ主導の決済とセルフサービス・プラットフォームの比較
多くのISVは、決済サービスプロバイダがパートナーというよりベンダーのように振る舞っていることに気づく。このモデルは、標準化されたダッシュボード、オンライン文書、事後サポートなど、大部分がセルフサービスです。小規模なISVにとって、これは単なるアカウントとして扱われているように感じられるかもしれません。
これと対照的なのが、専門家がISVの成長過程に直接支払いを組み込むパートナーシップモデルだ。ボットが管理する発券システムの代わりに、専用のアカウント管理、共同開発の機会、収益化に関する積極的なガイダンスが用意されている。決済がカスタマーエクスペリエンスに不可欠である場合、この違いは非常に重要だ。真のパートナーは、APIを提供するだけでなく、ISVのビジネスモデルと戦略的に連携し、決済がコストセンターではなく、収益促進要因になるようにします。
ISVのための柔軟な収益化モデル
フラットなトランザクションベースの価格設定は、一見わかりやすく管理しやすそうだが、ISVの成長目標のニュアンスを反映することはほとんどない。例えば、SaaSプロバイダーは、ハイブリッドまたは利用ベースの構造から利益を得ることができる。一方、マーケットプレイスでは、ベンダー間のインセンティブを調整するために、洗練されたレベニューシェアモデルが必要になることが多い。
価格設定の柔軟性に欠けるプロバイダーは、ISVに標準的な分割を強い、しばしばテーブルの上にマージンを残す。柔軟な収益化により、ISVは新しいモデルをテストし、垂直的なダイナミクスに適応し、さらには長期的に7桁の経常収益ストリームを生み出す組み込み金融商品を導入することができます。主要なISVがどのように決済をプロフィットセンターに変えているかをご覧ください。
要するに、硬直的な価格設定はISVを今日の収益に制限し、柔軟なマネタイゼーションは明日の成長を引き出すことに重点を置く。
業種別決済ソリューション：一長一短
横並びのプラットフォームは、規模を拡大するために構築されるが、必ずしも深さを追求するものではない。ヘルスケア、教育、不動産管理、政府機関などのISVにとって、これはコンプライアンス・ギャップを埋めるための機能や回避策が欠けていることを意味する。小切手、エスクロー、分割支払い、またはセクター特有のコンプライアンスは、標準化されたプロバイダーでは優先されないことが多い。
垂直的な深みを持つパートナーは、方程式をひっくり返します。ヘルスケアのCheck 21処理、不動産管理のエスクロー機能、政府や公共事業のモジュール式支払いフローなど、業界に特化した機能により、ISVは複雑な市場でも妥協することなく立ち上げることができます。これにより、市場投入までの時間が短縮されるだけでなく、競合他社にはないビジネスチャンスが生まれます。
シームレスなオンボーディングとコンプライアンスで摩擦を減らす
ISVにとって最も見過ごされている摩擦ポイントの1つは、加盟店のオンボーディングです。厳格でマニュアル化されたKYCとKYBのフローは、高い離脱率につながります。このことは業界調査でも証明されており、2024年だけで、ビジネス・オンボーディングの離脱率は平均30%でした*。
ジェネリック・プロバイダーは多くの場合、加盟店に対して自社のプロセスに準拠するよう要求するため、ISVのユーザー・エクスペリエンスとのミスマッチが生じる。その結果アクティベーションの遅れ、エンドユーザーの不満、そして収益の損失です。
これとは対照的に、カスタマイズ可能なオンボーディングは、即座の加盟店承認、カスタマイズされたコンプライアンスフロー、ISV独自のUXに組み込まれたKYBを含み、顧客体験を損なうことなく、ドロップオフを減らし、アクティベーションを加速し、コンプライアンスを確保します。
共同販売と共同マーケティング支援による成長促進
多くのISVにとって、加盟店の獲得は決済の統合と同じくらい難しい。ほとんどのプロバイダーは、ISVがトップクラスのパートナーでない限り、限られたマーケティングや営業サポートしか提供しないのが一般的だ。
しかし、成長志向のPSPは、共同ブランドキャンペーン、紹介プログラム、加盟店獲得を直接促進する共同販売の機会など、共同でのGo-to-Marketイニシアチブに投資します。プロバイダーの成長がISVの成功に結びつけば、インセンティブが一致し、決済はコストラインではなく流通チャネルとなる。
グローバル・ペイメントとローカル・アクワイアリングおよび代替決済手段（APMs）の融合
ほとんどの大手プロバイダーはグローバル・リーチを宣伝しているが、リーチとパフォーマンスは同じではない。一般的なネットワークは、規制対象やリスクの高い業種での承認率に苦戦したり、最適化を制限する単一のアクワイアリング設定に依存していることが多い。
LATAM、APAC、または高成長のデジタル商品市場に進出するISVは、カバレッジマップ以上のものを必要としている。より高い承認率、150種類以上の通貨、700種類以上の代替決済手段、各取引を最適なアクワイアラーに誘導するリアルタイムのスマートルーティングなど、現地でのアクワイアリングが必要です。これこそが、コンバージョンを犠牲にすることなく、クロスボーダーでの成長を確実にするものなのです。
リアルタイムのサポートと完璧に近い稼働時間で信頼性を確保
支払いにおいて、ダウンタイムは収益の損失となる。セルフサービスモデルは、ナレッジベースや自動サポートを提供するかもしれないが、ミッションクリティカルなフローが壊れた場合、ISVは一般的なチケットを待つことはできない。自社のプラットフォームを知り尽くしたエキスパートへの24時間365日のアクセスが必要なのだ。
99.999%という完璧に近いアップタイム、リアルタイムのインサイト、24時間体制の人的サポートを提供するプロバイダーと提携するISVは、決済スタックが大規模なイベント、季節的なピーク、または国際的なロールアウトをサポートするのに十分な回復力を持っているという確信を得ることができます。例えば、Revolv3は、Nuveiでグローバルな決済フローを合理化した後、承認率が14％上昇した。
マネージドPayFacモデル：ISVのオペレーションと収益化の簡素化
多くのISVはペイメント・ファシリテーター（PayFac）になることで決済の収益化を目指しているが、コンプライアンス、リスク管理、照合、資金調達、加盟店サポートなどの運用負担を過小評価している。一般的なプラットフォームは部分的なソリューションしか提供しないことが多く、ISVは複雑な日常業務の管理に追われている。
マネージドPayFac」モデルは、引き受け、KYC、資金調達、出金を自動化する。ISVにとって、これは運営上のオーバーヘッドを削減し、ゼロからコンプライアンス部門を構築することなく決済を収益化する能力で、より迅速なスケーリングを意味する。
ペイメント・データ、不正防止、将来の収益対策
最後に、支払い実績は固定的なものではない。不正のパターンは進化し、消費者の嗜好は変化し、規制の枠組みは強化される。ISVは、リアルタイム分析、AIを活用した不正防止、トークン化戦略を必要としている。
多くのプロバイダーはダッシュボードやログを提供する。違いは可視性だけでなく、実行可能性のレベルである。全世界のeコマース取引の11％が失敗し、誤った辞退が年間3,080億ドルの損失を企業に与えている今、最適化は真の収益拡大戦略となる。
結論：ISVにとっての適切な決済パートナーの選択
ISVにとって、問題は「誰が支払いを処理するか」ではなく、「誰が成長を支援するか」である。
多くのPSPは規模とシンプルさに優れていますが、シンプルさには限界があります。ISVが進化するにつれ、マネタイゼーションにおける柔軟性、垂直的な深さ、戦略的な成長サポート、そして決済が単に機能するだけでなく、ビジネスの成長に役立つという確信が必要になっている。
Nuveiは、モジュール化されたテクノロジーに、パートナーシップ主導のアプローチ、ローカルおよびグローバル規模、業界固有の専門知識を組み合わせることで、これを実現している。トランザクション・プロバイダを卒業する準備が整ったISVにとって、決済がもはやユーティリティではなく、むしろ前年比成長の戦略的支柱と見なされるようになれば、その決断は明らかだ。
トランザクションプロバイダーを超える準備はできていますか？Nuveiの専門家と接続し、真の支払いパートナーシップは、ISVの成長を加速することができますどのように探索する。
*出典：https://recaseai.com/blog/improving-drop-off-rates-in-business-onboarding-for-fintechs
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
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