Alle waren total begeistert vom Payfac-Konzept. Dann platzte die Blase.

Für Software-Führungskräfte, die sich mit der nächsten Welle eingebetteter Zahlungen beschäftigen, ist das Payfac-Modell eine warnende Geschichte. In den letzten zehn Jahren war es für viele der ultimative strategische Schritt, ein Payfac zu werden. Das zeigte, dass man ehrgeizig, kontrolliert und clever war – ein proaktiver Ansatz für eine schnell wachsende und margenstarke Einnahmequelle. Investoren fanden das super. Vorstände haben das gefördert. Jede Softwareplattform wollte „Zahlungen besitzen“, weil sie davon überzeugt waren, dass die Erleichterung von Zahlungen der Schlüssel zu besseren Margen und schnellerem Wachstum war.

Aber wie bei den meisten Blasen hat sich die Logik selbst verstärkt. Das Payfac-Modell versprach Schnelligkeit, Kontrolle und bessere Wirtschaftlichkeit, war aber auch mit Komplexität, Kosten und Risiken verbunden. Als die Infrastruktur für eingebettete Zahlungen ausgereifter wurde, machten diese Kompromisse keinen Sinn mehr. Die gleichen kommerziellen Vorteile konnten nun durch moderne Vertriebsmodelle ohne regulatorische Haftung oder betriebliche Belastungen erzielt werden.

Bis 2025 hat sich der Glanz gelegt. Was als revolutionäre Struktur für die Skalierung von Kleinsthändlern begann, ist zu einer Belastung für genau die Plattformen geworden, die es eigentlich stärken sollte. Das Payfac-Konzept ist nicht untergegangen, weil es falsch war, sondern weil sich das Ökosystem weiterentwickelt hat.

Die Branche ist sich einig: Das Wachstum des Modells hat sich abgeflacht, und die Plattformen gehen jetzt zu leichteren, eingebetteten Ansätzen über, ohne dabei die Vorteile aufzugeben.

Vom Durchbruch zur Belastung

Ende der 2010er Jahre hat das Payfac-Modell drei echte Probleme gelöst. Es hat Softwarefirmen ermöglicht, schnell Tausende von Händlern zu gewinnen, maßgeschneiderte Finanzierungsströme zu verwalten und eine bessere Stückkostenrechnung zu erreichen. Für kurze Zeit hat diese Kombination total Sinn gemacht.

Dann holte der Markt auf. Als die Prozessoren anfingen, über Wiederverkäufer- und ISV-Modelle Payfac-ähnliche Konditionen anzubieten, wurden die Kompromisse schwer zu rechtfertigen. Die Kontrolle wurde zum Aufwand. Die Kosten und die Komplexität, die früher den Vorteil ausmachten, wurden zum Hemmschuh.

Die Idee, dass eine Plattform ein Payfac werden muss, um wirtschaftlich erfolgreich zu sein, hat sich als Mythos rausgestellt. Wirtschaftliche Gleichheit wurde durch Technologie erreicht, nicht durch Lizenzen.

Die versteckten Kosten der Kontrolle

Der Betrieb eines Payfac ist teuer und mit hohem Aufwand verbunden. Er erfordert Risikoprüfung, Betrugsmanagement und laufende Kapitalreserven. Diese Kosten waren vielleicht gerechtfertigt, als dieses Modell der einzige Weg zu besseren Margen war, aber heute nicht mehr.

Da sich der Umsatzanteil bei eingebetteten Zahlungen immer mehr zur Softwareseite verlagerte, passten die Kosten für die Wartung einer Payfac-Infrastruktur nicht mehr zu den Vorteilen. Es wurde billiger, sich wie ein Payfac zu verhalten, als tatsächlich einer zu sein.

Heutzutage brauchen nur wenige Anwendungsfälle das Modell wirklich: Plattformen, die super schnelle Händler-Onboarding-Prozesse oder ganz individuelle Finanzierungsaufteilungen abwickeln. Alle anderen können die gleichen Ergebnisse wie ein Wiederverkäufer oder ISO erzielen, ohne eine eigene Compliance-Abteilung oder Haftungsrisiken zu haben.

Die große Entspannung

Trotz dieser Tatsache stellen viele Vorstände immer noch die falsche Frage. Sie diskutieren weiter, ob sie „Payfac werden“ sollen, obwohl sie sich eigentlich fragen sollten, wie sie da wieder rauskommen. Hunderte von Softwarefirmen, die dieses Modell früh angenommen haben, haben jetzt unnötige Compliance- und Risikofunktionen, die kaum strategischen Wert bringen.

Die Umstellung ist nicht einfach, wird aber immer attraktiver. Durch eine Partnerschaft im Rahmen einer Reseller- oder ISV-Struktur wird der größte Teil des operativen Stacks übertragen, während die Händlerbeziehungen und die Benutzererfahrung erhalten bleiben.

Wir erleben diesen Wandel hautnah mit, da führende ISVs und Plattformen hybride Modelle einführen, bei denen sie die Verantwortung für das Kundenerlebnis behalten, während sie Risiken, Abrechnungen und Compliance an spezialisierte Partner auslagern.

Die Chance besteht darin, zu vereinfachen, nicht neu aufzubauen.

Der Übergang wird Zeit brauchen. Kunden neu zu registrieren und interne Abläufe umzustellen, ist echt mühsam, und manche Teams werden sich dagegen wehren, eine einst gefeierte strategische Entscheidung rückgängig zu machen. Aber die Richtung ist klar und es gibt nur einen Weg.

Das Ende der Payfac-Illusion

Ein paar alte Anbieter halten immer noch an dem Modell fest, vor allem die, die in die Payfac-in-a-Box-Technologie investiert haben. Ihr Argument ist bekannt: Wer seine Zahlungen kontrolliert, kontrolliert sein Schicksal. Aber diese Logik gehört einer anderen Zeit an. Moderne eingebettete Zahlungsstacks bieten bereits die Kontrolle, Daten und Wirtschaftlichkeit, die Payfacs einst versprochen haben, nur ohne die Kosten und die Komplexität.

Die Anzahl neuer Payfacs, die auf den US-Markt kommen, wird im nächsten Jahr echt stark zurückgehen. Was übrig bleibt, ist eine lange Reihe von etablierten Unternehmen, die merken, dass das, was mal ein Alleinstellungsmerkmal war, jetzt eher ein Hemmschuh ist.

Die Payfac-Ära hat der Branche gezeigt, wie man über Kontrolle und Integration nachdenkt. Ihr Ende wird ihr was noch Wichtigeres beibringen: Fokus. Der Besitz des Zahlungsstacks ist nicht mehr der Weg zum Erfolg, sondern seine intelligente Koordination.

2018 war es cool, ein Payfac zu sein, weil man damit echt am Puls der Zeit war. 2025 heißt das aber, dass man nicht gemerkt hat, dass sich die Zeiten geändert haben.

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