Come Merchant of Record è diventato un motore del commercio globale

Immagina la situazione: uno sviluppatore statunitense scopre che uno dei suoi mercati in più rapida crescita è all’estero. Per molte aziende digitali, i primi segnali di opportunità internazionali si manifestano in fretta. Però, nuovi mercati locali significano anche nuove complessità locali. I clienti brasiliani si aspettano il supporto per Pix. In India, l’UPI domina il panorama dei pagamenti. In Polonia, BLIK rappresenta ben il 70% delle transazioni e-commerce annuali. In ogni mercato, le normative locali, le preferenze di pagamento e le considerazioni relative alle frodi possono variare in modo significativo.

È così che un'entusiasmante opportunità di crescita si trasforma in una sfida operativa.

Queste complessità e questi rischi a livello locale hanno favorito l'affermarsi del modello Merchant of Record (MoR), in cui un partner terzo si assume la responsabilità di funzioni chiave quali gli obblighi fiscali, la conformità normativa e la gestione dei chargeback.

Sebbene queste piattaforme offrano vantaggi in tutti questi ambiti, l’evoluzione del commercio transfrontaliero ha trasformato le soluzioni MoR da semplice espediente fiscale a componente fondamentale delle operazioni commerciali internazionali.

In un recente podcast di PaymentsJournal, Bridger Bullock, Senior Business Development Manager di Nuvei, e Don Apgar, direttore del settore pagamenti commerciali presso Javelin Strategy & Research, hanno parlato dell’evoluzione del modello Merchant of Record, dei criteri che distinguono queste soluzioni e di come i vantaggi operativi offerti dalle piattaforme MoR possano eguagliare — e potenzialmente superare — i benefici fiscali e di conformità che inizialmente ne hanno spinto l’adozione.

Ben oltre l'orchestrazione

Uno dei motivi per cui le soluzioni MoR hanno guadagnato popolarità negli ultimi anni è che il contesto della crescita internazionale sta diventando sempre più complesso in modo esponenziale.

“Solo negli Stati Uniti, se vuoi gestire la riscossione di tutte le imposte sulle vendite, ci sono 13.000 giurisdizioni diverse a cui devi attenerti per assicurarti di essere in regola”, ha detto Bullock. “Al di fuori degli Stati Uniti, puoi solo immaginare quante regole e giurisdizioni diverse devi rispettare, e questo solo dal punto di vista fiscale.”

«C’è anche il problema delle frodi, che sta diventando sempre più complesso a seconda della regione», ha detto. «Infine, ci sono così tanti metodi di pagamento diversi per ogni regione che è fondamentale che i commercianti offrano proprio quei metodi di pagamento nelle rispettive aree locali, in modo da garantire un’esperienza cliente senza intoppi».

Oltre ai sistemi di pagamento in tempo reale nazionali come Pix e UPI, i metodi di pagamento alternativi (APM) ora includono di tutto, dalle stablecoin ai servizi “compra ora, paga dopo” fino ai portafogli digitali.

Con l'affermarsi di queste modalità di pagamento, molti esercenti hanno cercato di aumentare la flessibilità dei pagamenti sfruttando sistemi di orchestrazione dei pagamenti che indirizzano le transazioni attraverso il canale di pagamento più adatto.

Anche se queste soluzioni offrono un chiaro valore aggiunto, i pagamenti sono solo una delle componenti di un commercio transfrontaliero di successo.

“L’orchestrazione collega i vari elementi dal punto di vista dell’autorizzazione e del regolamento, permettendoti di effettuare transazioni a livello globale con una certa facilità”, ha detto Apgar. “Ma quando entri nel vivo di questioni complesse come gli APM locali, gli strumenti locali per la gestione delle frodi e dei rischi, la fiscalità locale e il sistema bancario locale, la complessità aumenta davvero a dismisura. Oggi, essere globali va ben oltre la semplice orchestrazione.”

Portare il gaming in tutto il mondo

Uno dei settori che ha fatto da apripista per il modello MoR è quello dei videogiochi. Le piattaforme di videogiochi pensate per il commercio digitale spesso incontrano pochi ostacoli nell’espandere i propri prodotti in nuovi mercati.

Nella loro voglia di espansione, le aziende del settore dei videogiochi hanno spesso adottato un approccio proattivo alle realtà operative legate all’espansione globale.

“Le aziende all’avanguardia come Roblox o Epic Games hanno una visione d’insieme, quindi per loro è fondamentale avere un metodo di pagamento locale in ogni regione”, ha detto Bullock. «Mettiamo che vogliano offrire la migliore esperienza possibile ai clienti in Corea. Devono assicurarsi che GCash sia configurato come metodo di pagamento. Una volta che il cliente effettua l’acquisto, l’imposta sulle vendite viene riscossa senza che Roblox o Epic debbano preoccuparsi di come funziona l’imposta in quella regione o di quali siano le frodi tipiche in Corea.»

Affrontare queste sfide a livello dettagliato è fondamentale, perché molte piattaforme di gioco puntano a espandersi rapidamente in decine di paesi e regioni per rimanere competitive. Le soluzioni MoR efficaci, quindi, devono prestare particolare attenzione non solo alle preferenze di pagamento locali, ma anche alle leggi fiscali e ai requisiti normativi in continua evoluzione.

“L’ideale per un commerciante è poter fare tutto questo tramite un’unica API”, ha detto Bullock. “Non devono passare attraverso diversi PSP, processori di pagamento e gateway per essere sicuri di poter offrire tutti questi servizi. Ne basta uno solo che funga da soluzione completa, il che alleggerisce enormemente il carico di lavoro e rende l’esperienza del cliente durante il processo di checkout davvero fluida.”

Le differenze architettoniche che contano davvero

Le piattaforme MoR possono offrire questo livello di supporto completo, ma non tutte le soluzioni sono uguali. Per gli esercenti e gli istituti che li assistono, scegliere il fornitore giusto parte dalle basi: assicurarsi che gli obblighi fiscali e i rischi di frode siano gestiti in modo efficace.

Le piattaforme MoR si distinguono in diversi modi:

• Il loro approccio tipicamente locale alla prevenzione delle frodi e alla gestione della conformità in tutte le regioni.
• Il livello di trasparenza che offrono riguardo alle regole, ai controlli e ai processi decisionali utilizzati per gestire il rischio.
• Le capacità di acquisizione a livello locale rappresentano un altro importante fattore di differenziazione e spesso possono determinare il successo di un’integrazione.

«Mettiamo che ci sia un grande esercente con una sede negli Stati Uniti», ha detto Bullock. «Ovviamente, gli esercenti vogliono i tassi di autorizzazione più alti possibili. Se hanno una presenza significativa di clienti nella regione APAC, per gli emittenti di quella zona diventa difficile approvare la maggior parte delle transazioni, perché le considerano transazioni estere, cioè non provenienti da quella regione.»

Le soluzioni Merchant of Record, oltre a tutti gli altri vantaggi, spesso consentono l'acquisizione locale in regioni in cui gli esercenti non dispongono di una persona giuridica. Questo può migliorare i tassi di autorizzazione, offrendo al contempo una serie di vantaggi operativi.

“Quando si parla di acquirenti locali, bisogna parlare anche di banche locali”, ha detto Apgar. “Se hai un acquirente locale, questo deve comunque pagare l’esercente in qualche modo, e un acquirente locale pagherà in valuta locale, il che significa che ti serve un conto bancario locale; spesso, quindi, devi avere un’entità giuridica presente in quel territorio affinché la banca possa aprirti un conto.”

«Non si tratta solo degli Stati Uniti: tutti i paesi hanno dei requisiti di conformità, quindi la complessità aumenta a dismisura», ha detto.

Una soluzione globale e olistica

In sostanza, le soluzioni Merchant of Record sono pensate per semplificare le sfide del commercio globale, assumendosi la responsabilità di molti dei suoi requisiti operativi più complessi. Questo non solo evita ai commercianti di dover sviluppare queste capacità internamente, ma li libera anche dall’onere di dover approfondire e gestire le sfumature normative e fiscali di ogni mercato in cui operano.

Il risultato è un notevole miglioramento a livello operativo. Oltre ai vantaggi economici derivanti da tassi di approvazione più elevati, da una prevenzione delle frodi più efficace e da opzioni di pagamento a misura di cliente, gli esercenti hanno più tempo e risorse da dedicare alla crescita della propria attività.

“I commercianti vogliono concentrarsi sull’esperienza del cliente e sull’offerta di prodotti di qualità”, ha detto Apgar. «Poter affidare tutta questa responsabilità operativa a un ‘Merchant of Record’ comporta un enorme risparmio dal punto di vista operativo, dei costi opportunità e del tempo. È fantastico che i commercianti possano esternalizzare questo aspetto senza rinunciare completamente al controllo sui processi antifrode e sulle modalità di esecuzione: è il meglio di entrambi i mondi.»

Però, per liberarti completamente di queste responsabilità, ci vuole una soluzione completa che riesca a soddisfare tutte le esigenze di un commerciante e che possa adattare i propri parametri in tempo reale, man mano che i commercianti crescono e il commercio globale cambia.

Ciò richiederà inoltre ai dirigenti aziendali di ripensare il modo in cui considerano le soluzioni MoR.

Molti continuano a considerarli soprattutto come una scorciatoia fiscale o una protezione contro i chargeback e la responsabilità per frode, quando in realtà sono diventati una componente fondamentale del commercio transfrontaliero moderno.

“Dovrebbe essere vista come una soluzione completa per espandersi a livello internazionale”, ha detto Bullock. “Di sicuro può alleggerire un po’ il carico fiscale e di conformità, e lo fa, ma è molto più di questo. Considerarla con un approccio olistico ti garantirà i tassi di autorizzazione più alti per tanti motivi, creerà un’ottima esperienza per i clienti per tanti motivi e alleggerirà il mio carico di lavoro come commerciante nel garantire la conformità per tanti motivi.”

Pubblicato originariamente da PaymentsJournal

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