[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
サブスクリプション経済は、ある根本的なジレンマの上に成り立っている。それは、「収益の増加が、いつから解約率の上昇につながるのか」という点である。
物価上昇の波の中で、この問題はますます重要性を増しており、従来の月額定額制モデルが崩壊しつつあることを示唆している。
定期課金がサブスクリプション・プラットフォームの中核となる運用基盤になりつつある理由について詳しく知るため、PYMNTSはNuveiのパートナーシップ・プラットフォーム担当ディレクターであるジェイク・ランブレヒト氏、Zuoraのオーダー・トゥ・キャッシュ担当バイスプレジデントであるケン・ハウズマン氏、そしてVimeoの決済部門責任者であるパトリック・プレスト氏にインタビューを行った。
結局のところ、3人のリーダーは、サブスクリプションはもはやアクセスを保証するものではなく、交渉を経て継続的に行われる価値の交換であると強調した。
Zuoraのハウスマン氏は、アップセルや価格改定のキャンペーンは、真の顧客価値と切り離されてしまうと「危険な道」になりかねないと述べた。
「最も重要なのは、サブスクリプションを通じて提供している価値を理解することです」と彼は述べ、その価値提案は「利用者一人ひとり」に響くものでなければならず、ありきたりなものであってはならないと付け加えた。
こうした背景のもと、定期課金サービスは、データ駆動型のパーソナライゼーション、戦略的手段としての決済、そして柔軟なオーケストレーションによって、そのあり方が再定義されつつあります。決済はもはや単なる最終段階ではなく、意思決定のエンジンとなりつつあるのです。
「正しく活用すれば、決済データは、SaaS企業が製品の販売をより安定させ、成功を収め、予測可能なビジネスモデルを構築するための重要な分析基盤となり得る」と、Vimeoのプレスト氏は述べた。
価値に基づく関係の変遷
その歴史の大部分において、定期請求業務は「インフラ」のような存在と見なされてきました。請求書が期日通りに発行され、支払いが正常に処理されていれば、経営幹部のほとんどはこれについて深く関心を寄せることはありませんでした。しかし、その時代は終わりを迎えようとしています。
ハウズマン氏は、「包括的な」サブスクリプションの仕組みは終わりを迎えつつあると述べた。その理由として、データを活用することで、サブスクリプションを静的な契約ではなく、生き生きとした関係として扱うことが可能になったためだ。AIを活用した製品、クラウドインフラ、そして限界費用が実質的にゼロに近いデジタルサービスが、企業に価格設定の見直しを迫っている。
例えば、ZuoraによるZephrとSub(x)の買収は、製品の利用状況と支払い行動を結びつけることで、そのループを強化することを目的としていたと彼は述べた。これには、顧客がデジタル製品をどのように利用するかから、支払い方法を更新するか、支払いが滞るか、あるいは支払いを再開するかまで、あらゆる要素が含まれる。
こうした観点から見れば、サブスクリプションビジネスは単にアクセス権を販売しているだけではなく、提供される価値と徴収される対価との間の認識される交換関係を絶えず再交渉していると言えます。パッケージカタログ、割引ロジック、督促、決済手段の管理など、この再交渉を支えるシステムは、シグナルに対してほぼリアルタイムで対応できるだけの柔軟性を備えている必要があります。
支払いを成長の仕組みに変える
この変化は、より根本的な見直しを反映しています。価格設定は消費動向に近づきつつあり、消費動向はほぼリアルタイムで測定可能になりつつあります。その結果、定期課金はもはや単に定期的に請求を行うことではなく、価格と顧客が感じる価値を絶えず一致させることへと変化しています。
「請求・決済システムは、もはや社内の財務チームだけを対象としたものではなくなっています。プレスト社によると、こうしたシステムは、顧客の知識レベルや解約への感受性、請求イベントへの対応能力がそれぞれ異なるエコシステムに対応する役割をますます担うようになっているとのことです。」
このモデルは収益機会を拡大できる一方で、変動性により定期支払いのパターンが発行会社、ネットワーク、リスク管理システムにとって予測しづらくなるため、請求業務、予測、および決済処理に負担をかけることになる。
「複雑な課金モデルは、さまざまな形で成長に影響を及ぼす可能性があります」とランブレヒト氏は述べた。「定期課金の場合、承認率がわずか1～2％上昇しただけでも、予測キャッシュフローや全体的な予測収益に大きな影響を与える可能性があります。」
成果重視のオーケストレーションの台頭
複雑さが増すにつれ、多くの企業が、硬直的でルールベースのシステムでは拡張性が確保できないことに気づき始めています。ハードコーディングされたルーティングロジックは、状況が変化すると機能しなくなる可能性があります。そこで、より適応性の高いアプローチである「成果ベースのオーケストレーション」が台頭してきています。
「目標は単なるスループットではなく、大規模な環境でのパフォーマンスだ」とランブレヒト氏は述べた。
「Nuveiは『ターゲットルーティングロジック』を用いて、トランザクションが『最も最適な経路』をたどるようにしている」と彼は述べた。
サブスクリプションビジネスにおいて、最適化の価値は複利効果によってさらに増幅されます。承認率のわずかな向上も、顧客基盤全体で毎月繰り返されることで、収益に大きな影響をもたらすことになります。
実際には、それは柔軟性を確保することを意味します。ハウズマン氏は、パフォーマンスや価格を保証するためだけに、加盟店が数年にわたる画一的なゲートウェイ契約や取引量の最低保証を強いられるべきではないと述べています。Zuoraのプラットフォームは、決済業務を「プラグアンドプレイ」のように簡単に運用できるように設計されており、加盟店が最高のパフォーマンスとサポートを提供するパートナーに取引量を割り当てられるようにしています。
デジタルコマースは、その性質上、グローバルなものだ
インターネットビジネスは、たとえグローバル展開を計画していなくても、今やデフォルトでグローバルなものとなっている世界において、オーケストレーションの重要性はさらに高まっています。
カード決済が主流ではない地域から顧客が登録してくる。政府が規制を導入し、定期的な請求の流れが突然中断されることがある。
プレスト氏は、規制の変更や義務付けられた決済手段は「一夜にして」導入される可能性があると述べ、インドの規制環境や、ブラジルなどの市場で新たな決済行動が定着していく過程で、実際にこうした経験をしたと付け加えた。決済は、定常状態の最適化問題であると同時に、迅速な対応が求められる機能でもある。
彼は今日の自身の重要な役割を「指揮者」と表現し、基盤となる技術スタックが市場ごとに進化している中でも、決済が「舞台裏で目立たず……物事がただスムーズに機能するように」することを目指していると述べた。
ランブレヒト氏は、これをプラットフォーム間で機能させるために必要な「データハンドシェイク」について説明した。発行者からのリアルタイムな応答と取引履歴に基づいて再試行のタイミングと頻度が決定され、この統合により「支払いが失敗した場合、各プラットフォームが即座にそれを把握できる」ことが保証される。
その結果、回収業務が請求サイクルと連動し、ルーティングを「最低コスト」「最短決済」「最高承認率」といった優先順位に合わせて調整できるようになる、と彼は述べた。
3人のパネリストが「避けるべき1つの過ち」として挙げたのは、支払いを後回しにするのをやめることだった。
「決済業務は単なるバックオフィスの雑用ではなく、成長の加速剤なのです」とハウズマン氏は述べ、「ライフサイクルのあらゆる段階において」適切な決済手段を選択することが極めて重要だと付け加えた。
ランブレヒト氏は、選択肢が多すぎると決済フローが複雑化し、「不必要な摩擦」を生む恐れがあるとして、その点に注意を促した。
プレスト氏は、企業は社内用語を簡素化すべきだと指摘した。そうすることで、回収率、有料加入者数、承認率といった最適化すべき指標についてチーム全体で認識を一致させ、互いに話がすれ違うことを防げるからだ。
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
ジェイク・ランブレヒト は、 Nuveiのパートナーシップ・プラットフォーム担当ディレクターを務めている。同社は、企業が次世代の決済を受け入れ、あらゆる支払いオプションを提供し、カード発行、銀行業務、リスクおよび不正管理サービスの恩恵を受けられるようにする、モジュール式で柔軟かつ拡張性の高いテクノロジーを提供している。
元の記事は PYMNTS.com
[1] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/japan-ecommerce-0 [2] https://www.nuvei.com/jp/posts/nuvei-launches-in-japan. [3] https://www.researchandmarkets.com/reports/5987254/japan-online-retail-forecast-28
