決済分野におけるグローバル展開が、なぜ常に失敗を繰り返しているのか

数年前、私が取引していた大手加盟店の一つは、ブラジルにおけるPix決済の 決済処理において、99％を超える決済成功率を達成していました。

営業チームから、最初は理不尽な要求に思えるような依頼が持ち込まれた。「最後の1パーセントを回復してほしい」というものだった。私の直感としては、断ろうと思った。「99％でもう十分素晴らしいじゃないか！」と私は言った。しかし、計算をしてみると、その加盟店の取引高において、最後の1パーセントは、その四半期の表の中で最も大きな回収可能な項目であり、並行して実施されていたあらゆるコンバージョン実験の成果をすべて上回る価値があることがわかった。

この数字――そしてこの事例――は、多くの事業拡大の物語が誤っている点を如実に物語っています。企業がグローバル展開を決断すると、議論は市場、競合他社、流通、ブランドといった話題で埋め尽くされてしまいます。決済については後回しにされ、重要な決定が下された後に接続すべき「配管」のようなものとして扱われてしまうのです。決済が戦略の周辺ではなく中心に位置していることにチームが気づいた頃には、すでに事業立ち上げが進んでおり、そのコストも明らかになっているのです。

費用は一箇所にまとめて表示されます

「グローバル展開している」と謳う事業者は、通常、販売の成否を決定する単一のシステムを除き、あらゆる面を現地化しています。決済時に真っ先に問題となるのは、取引の成功率です。慣れ親しんだ市場でVisaやMastercardを頼りに繁栄してきた企業が、そうした決済手段が一般的ではない地域に進出したり、国境を越えた取引を国内取引と同様に処理するための現地インフラが整備されていない地域に進出したりすると、承認率は低下します。 手数料は上昇する。購入しようとした顧客は、購入できなくなってしまう。

より根本的な誤りは、優先順位の付け方にある。新たな国への進出とは、製品の完全な再ローカライズであり、決済はその製品の一部であり、後から適用される設定ではない。Bancontactに対応せずにベルギーで商品を販売するブランドは、その市場における決済のあり方を誤解している。 ポーランドでカード決済のみを戦略とするのは、2025年に同国で14億件のオンライン決済を処理したBLIKを無視していることになる。ポルトガルでMB WAYを採用しなければ、同国のEコマース取引の約45％を見逃すことになり、その背後には20％以上を占めるMultibancoも存在する。決済手段は言語と同じくらい個人的なものである。顧客の「言語」を話さない決済プロセスは、会話が途中で途切れてしまうようなものだ。

決済時に真っ先に問題が発生するのは、取引の成功率です

勝利をもたらす手法は、やがて目に見えなくなる

私が繰り返し例に挙げるのは、オランダの「iDEAL」 です。銀行のネットワークが共通のインフラを構築し、発行銀行がその周りに信頼の盾を築き上げ、現在ではオランダのオンライン購入の73パーセント、年間13億件の取引を処理しています。iDEALに熱狂する人は誰もいません。誰もがそれを信頼しているのです。まるで蛇口から出る水のようなものです。

ブラジルでも、中央銀行が介入した後、Pixが同様の動きを見せ、今ではPixを導入していない加盟店は市場から取り残されるほどになっています。コロンビアのBre-Bは、2025年10月にコロンビア中央銀行（Banco de la República）によって本格運用が開始され、すでに「コロンビア版Pix」と評されています。中国では、WeChatがさらに一歩進んで、決済機能を人々の生活そのものに組み込みました。これらはそれぞれ、各市場で事業を展開するための現地の事情によるものです。

その方法が記載されていない場合、消費者はどうするか

Nuvei社の「How America Pays」調査によると、3人に1人近くが、希望しない決済方法で支払いを完了させるよりは、購入を断念する意向があることが明らかになりました。これは、購入意欲のある顧客が、数ヶ月前に別の国で下されたインフラに関する決定によって、最後の段階で購入を阻まれていることを意味します。

この調査は、ブランドが決済時の信頼についてどのように考えるべきかという視点を見直させてくれる。消費者の10人に3人近くが、小売業者のブランドだけでは購入を完了する自信が持てないと回答しており、これは決済手段の認知度がその信頼の一部を担っていることを意味する。ここから得られる教訓は、人々は購入先と同じくらい、あるいはそれ以上に、支払い方法そのものを 信頼しているということだ。

CFOの職務において、これは運転資金です

承認率は、確実に手元に入るか、あるいは消え去ってしまうかという収益であり、手元に入った現金こそが、次の市場開拓、次の在庫サイクル、次の採用の資金源となる。 より迅速かつ完全に資金を還元する決済システムは、ビジネスの循環系として機能します。このことを理解している加盟店は、自社のチェックアウト画面にいくつの決済手段が並んでいるかを問うのをやめ、その国のお客様がすでに信頼している決済手段が導入されているかどうか、承認率を低下させコストを増大させる国境を越えたルーティングではなく、現地で処理されているかどうかを問うようになります。

これを管理可能にする仕組みが「統合」です。 重要な国々での現地アクワイアリング、それらを超えた市場間の接続性、そして市場ごとに最適な現地の手法を適用することで、かつては国ごとに異なるパートナーを必要としていた問題を、単一の意思決定で解決できるようになります。Nuveiでは、50カ国以上での直接的な現地アクワイアリング、200の市場にわたる接続性、そして720以上の決済手段への対応を実現しています。複雑さがなくなるわけではありません。それはインフラの中に組み込まれ、加盟店側のロードマップから外れるのです。

次の市場では、この点がさらに厳しく試されることになるでしょう。「エージェント型コマース」では、決済インフラに対し、人間とソフトウェアエージェントの両方を同じ基盤上で扱うことが求められるようになり、また「デジタルユーロ」によって、欧州の加盟店は、この10年が終わる前に、新たな公的な通貨を受け入れることになるでしょう。どちらも確実に到来します。しかし、その根底にあるルールが変わるわけではありません。新しい市場で成功を収めるのは、決済を「最後の決定事項」ではなく、「何が可能かを決定づける最初の決定事項」として扱ってきた企業です。

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