Die wiederkehrende Abrechnung ist der neue Wachstumsmotor der Abonnementbranche

Jedes Abonnement-Unternehmen steht irgendwann vor derselben Frage: Ab wann führen höhere Umsätze zu einer höheren Abwanderungsrate? Preiserhöhungen, neue Produktpakete und Upsells können zwar kurzfristig den Umsatz steigern, gleichzeitig aber auch still und leise den Kundenstamm schrumpfen lassen. Die pauschale Monatsgebühr, die das erste Jahrzehnt der Abonnement-Wirtschaft geprägt hat, weicht nun etwas, das schwieriger zu handhaben ist, dessen richtige Umsetzung aber umso wertvoller ist: ein kontinuierlicher Werteaustausch, dessen Preis sich stärker daran orientiert, was der jeweilige Kunde tatsächlich nutzt.

In dieser von PYMNTS aufgezeichneten Diskussionsrunde erörtern drei Anbieter, wie sich dieser Wandel auf den Zahlungsverkehr auswirkt. Ihr gemeinsamer Ausgangspunkt ist, dass die wiederkehrende Abrechnung sich von einer Backoffice-Funktion zu einer Ebene entwickelt hat, auf der sich Wachstum entscheidet.

Das deutlichste Beispiel sind die Genehmigungsquoten. Bei einem einmaligen Kauf bedeutet eine abgelehnte Transaktion einen einzelnen entgangenen Verkauf. Bei einem Abonnement wiederholt sich ein kleiner Gewinn in jedem Abrechnungszyklus über den gesamten Kundenstamm hinweg. Wie Lambrecht anmerkt, kann ein Anstieg der Genehmigungsquote um ein bis zwei Prozentpunkte „den prognostizierten Cashflow und den prognostizierten Gesamtumsatz erheblich beeinflussen“. Multipliziert man das mit Millionen wiederkehrender Abbuchungen, wird die Zahlungsleistung zu einer Kennzahl, anhand derer das Finanzteam Prognosen erstellen kann.

Was du lernen wirst:

• Warum Pauschalabonnements zunehmend durch nutzungsabhängige Modelle abgelöst werden und wie sich Nutzungsdaten auf die Preisgestaltung und Kundenbindung auswirken
• Wie Abrechnungs- und Transaktionsdaten zu einer Analyseebene werden, um Risikokunden zu erkennen, den richtigen Zeitpunkt für erneute Versuche zu bestimmen und die Preise an den wahrgenommenen Wert anzupassen
• Warum sich ein Anstieg der Genehmigungsquote um ein bis zwei Prozentpunkte auf einer wiederkehrenden Basis summiert und wie leistungsbasiertes Routing jede Abrechnung auf den Weg leitet, auf dem sie am ehesten genehmigt wird
• Wie man die wiederkehrende Abrechnung aufrechterhält, wenn ein Unternehmen von Natur aus global agiert – von lokalen Zahlungsmethoden bis hin zu plötzlichen regulatorischen Änderungen in Märkten wie Indien und Brasilien
• Der Fehler, auf den alle Diskussionsteilnehmer hingewiesen haben: Zahlungen als Nebensache zu behandeln und dann so viele Optionen an der Kasse anzubieten, dass es der Konversionsrate schadet

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Mach Zahlungen zu deinem Motor für Abonnementwachstum

Erfahre, wie Nuvei die Genehmigungsquote in jedem Abrechnungszyklus steigert, fehlgeschlagene Zahlungen eintreibt, bevor sie zu Kundenabwanderung führen, und dafür sorgt, dass die wiederkehrenden Umsätze in jedem Markt, in dem du verkaufst, weiterlaufen.

Los geht’s.