Die letzte Meile der Konversion: Wie nahtlose Zahlungen den Umsatz von Reisemarken steigern

Reisende verzeihen keine Zahlungsschwierigkeiten. Wenn eine Buchung fehlschlägt, würde fast jeder Fünfte das Unternehmen verlassen, und das oft für immer.

Unsere jüngste Studie mit Edgar, Dunn & Company zeigt, dass die Kosten für diese Reibung enorm sind: 13% der Reisenden buchen sofort bei einem Konkurrenten um, nachdem ihre Karte abgelehnt wurde, und 5% brechen den Kauf ganz ab.

Bei einem Passagieraufkommen von 693 Mrd. USD in diesem Jahr bedeutet das mehr als 30 Mrd. USD an vermeidbaren Verlusten für Fluggesellschaften und OTAs.

Mit anderen Worten: Jede fehlgeschlagene Transaktion ist eine verpasste Chance und ein Gewinn für den Konkurrenten.  

Wie haben wir diese Studie durchgeführt?

Gemeinsam mit Edgar, Dunn und Company haben wir über 1.000 Reisende in fünf Schlüsselmärkten (Großbritannien, USA, Brasilien, Hongkong und Spanien) befragt, um herauszufinden, wie Zahlungen die Reisebuchungen beeinflussen. Dabei kristallisierten sich zwei Themen als entscheidend für die Konversion heraus:  

1. Bequemlichkeit: Wenn es um Zahlungen geht, sind Schnelligkeit und Einfachheit wichtig. 92% der Befragten gaben an, dass der Bezahlvorgang "einfach" oder "sehr einfach" war, aber die Erfahrungen variieren je nach Region. Zum Beispiel fanden 52% in Großbritannien die Bezahlung von Reisen sehr einfach, in Spanien dagegen nur 33%.
   

2. Flexibilität: 59% der Reisenden würden eine Buchung abbrechen, wenn ihre bevorzugte Zahlungsmethode nicht verfügbar wäre. Inzwischen bevorzugen 75 % die Möglichkeit, Zahlungen aufzuteilen, z. B. mit einer Kreditkarte und mit Treuemeilen.

Diese Ergebnisse deuten auf eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Reisenden und den aktuellen Zahlungsinfrastrukturen hin.  

"Reisemarken konkurrieren oft über den Preis oder Treuevorteile, aber unsere Untersuchung zeigt, dass das größere Schlachtfeld jetzt die Zahlungen sind. Jede Ablehnung, fehlende Methode oder unnötige Reibung ist eine offene Einladung für einen Konkurrenten, die Buchung zu gewinnen. Fluggesellschaften und OTAs, die Zahlungen als kommerzielle Strategie und nicht als technischen Prozess betrachten, sind diejenigen, die Reisende mit hohem Interesse an ihre Plattform binden können."  

- Damien Cramer, SVP of Global Travel bei Nuvei

Was haben wir gelernt? Kartenrückgänge sind schädlicher als sie scheinen  

Ablehnungen mögen wie ein technisches Problem aussehen, aber ihre Auswirkungen sind zutiefst kommerziell. Bei Freizeitreisen führen Reibungsverluste oft zu einer sofortigen Abwanderung: Der Kunde wechselt zur nächsten Fluggesellschaft oder OTA in seinem Browser. 17% der Reisenden berichten von einem fehlgeschlagenen Zahlungsversuch, und während 82% von ihnen es noch einmal versuchen, verlassen 18% den Kauftrichter ganz.  

Dieser Verlust wird noch verstärkt durch:

• Impulsgesteuerte Freizeitreisen, bei denen Reibung zu sofortiger Abwanderung führt
• Hochpreisige Transaktionen, bei denen jede fehlgeschlagene Buchung größere finanzielle Auswirkungen hat

"Unternehmen können durch falsche Zahlungsausfälle zwei- bis dreimal mehr Einnahmen verlieren als durch tatsächlichen Betrug", was unterstreicht, wie wichtig dieses Thema ist. "Wenn es um weiche Ablehnungen geht, die durch Faktoren wie Netzwerkprobleme oder Ausfälle von Emittenten verursacht werden, spielt die Orchestrierung des Zahlungsverkehrs eine entscheidende Rolle bei der Wiederherstellung.

- Louis Wapler, Manager bei Edgar, Dunn, and Company

Die Optimierung der Akzeptanz durch intelligentes Routing, Wiederholungslogik und Betrugskontrollen kann die Genehmigungsraten um 5-10 Prozentpunkte erhöhen - ein Gewinn, der die jährlichen Wachstumsziele vieler Reiseunternehmen erfüllen oder sogar übertreffen könnte.

APMs und lokalisierte Zahlungserfahrungen steigern Konversionen

Der Rückgang der Kartenzahlungen ist nicht die einzige Bedrohung für das Umsatzwachstum der Reisemarken. Globale Verbraucher verlangen zunehmend nach lokalen und alternativen Zahlungsmethoden, und wenn diese nicht angeboten werden, würden fast 6 von 10 ihre Buchung abbrechen.

Zum Beispiel:

• Brasilien: 71% der Befragten bevorzugen Pix, das Sofortzahlungssystem ‍
• Hongkong: 29% wählen AliPayHK ‍
• Spanien: 23% vertrauen auf Bizum ‍
• UK & US: PayPal bleibt eine Top-Alternative

"Die Einführung von PIX in Brasilien kann zu einer Verlagerung des Verkehrsaufkommens um etwa 35% führen, wodurch die Bearbeitungskosten proportional sinken und die Gewinnspanne steigt. Diesen Wert kannst du einbehalten oder als Kundenanreize reinvestieren. Wir haben außerdem fast zweistellige Konversionssteigerungen festgestellt. Wenn Kunden PIX auf der Kassenseite nicht sehen, verlassen sie den Shop; wenn du es anbietest, optimierst du sowohl die Kosten als auch die Nachfrage.  

- Peny Rizou, Chief Fintech Officer bei der eTraveli Group

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Diese Trends zeigen, dass Lokalisierung keine Besonderheit ist. Ohne marktspezifische APM-Unterstützung riskieren Reisemarken Konversionsverluste und die Entfremdung ganzer Reisendengruppen.

Moderne Reisende erwarten nicht nur, dass sie zahlen, sondern auch, dass sie ihren Weg bezahlen.  

Peny Rizou, eTraveli Group, fügte hinzu:

"Die Lokalisierung geht über die Auflistung globaler Zahlungsarten hinaus. Die Vorlieben sind je nach Region unterschiedlich und Lücken können die Konversion beeinträchtigen. In jeder lokalen Einrichtung müssen wir die richtige Mischung aus Zahlungsmethoden, Kosteneffizienz und Benutzererfahrung ermitteln, denn alle drei Faktoren sind ausschlaggebend für Umsatz und Gewinn.

Die Lokalisierung erstreckt sich auch auf die Währung. Unsere Studie zeigt, dass 92 % der Reisenden erwarten, dass die Preise in ihrer bevorzugten Währung angegeben werden. Aber, wie Peny betont hat:

"Es ist wichtig, zwischen Anzeige-, Abrechnungs- und Verrechnungswährungen zu unterscheiden. Ein nahtloses Erlebnis hängt davon ab, dass das, was Reisende sehen, mit dem übereinstimmt, was ihnen berechnet wird. Wenn das nicht klappt, müssen Unternehmen mehr Serviceanrufe und Beschwerden über unerwartete Bankgebühren hinnehmen."

Eine ungleiche Währung untergräbt das Vertrauen, bevor die Buchung überhaupt beginnt. Diese Präferenzen sind entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und die Konversion zu verbessern. Eine fehlende Lokalisierung, sei es bei der Anzeige der Währung oder der Zahlungsstruktur, führt zu Reibungsverlusten, die Buchungen mit hoher Intention verhindern.

Warum die Orchestrierung von Zahlungen wichtiger denn je ist

Diese komplexen Erwartungen auf den globalen Märkten zu erfüllen, ist keine leichte Aufgabe. Hier kommt, wie Louis Wapler betont, die Zahlungsorchestrierung ins Spiel.  

"[Zahlungsorchestrierung] bietet ein Plug-and-Play-System, das es Reiseunternehmen - ob Fluggesellschaften oder Hotels - ermöglicht, schnell zu expandieren, ohne den Aufwand manueller Integrationen oder das Warten auf einen Zahlungsdienstleister, um neue Methoden hinzuzufügen. Die rasante Zunahme alternativer Zahlungsmethoden hat die Komplexität des grenzüberschreitenden Zahlungsverkehrs deutlich erhöht, und die Orchestrierung wird immer wichtiger, um diese Komplexität effizient zu bewältigen."

Plattformen für die Zahlungsabwicklung ermöglichen es Reiseunternehmen,:

• Effiziente Weiterleitung von Zahlungen basierend auf Standort, Währung und Emittent
• Dynamisch lokale Methoden und Währungen an der Kasse anbieten
• Integriere neue APMs ohne lange Entwicklungszyklen
• Betrugskontrollen anwenden, ohne die Ablehnungsquote zu erhöhen

In einem wachstums- und kostenintensiven Sektor wie der Reisebranche geht es bei der Orchestrierung nicht nur um Effizienz, sondern auch um einen Umsatztreiber.  

Was sollten Reisemarken im Jahr 2026 tun?

In erster Linie müssen Marken es ihren Kunden leicht machen, so zu bezahlen, wie sie es wünschen. Das bedeutet, dass sie die richtigen lokalen Zahlungsmethoden anbieten, die Preise in der Währung des Kunden anzeigen und dafür sorgen, dass der Zahlungsvorgang reibungslos verläuft.  

"Die Währung wird oft übersehen, dabei ist sie die erste Hürde auf dem Weg zum Bezahlen. Wenn sich die angezeigte Währung nicht vertraut anfühlt, hast du schon vor dem Checkout Zweifel geweckt. Wenn dann auch noch keine lokalen Zahlungsmethoden zur Verfügung stehen oder die Zahlung abgelehnt wird, steigt das Risiko, die Buchung zu verlieren, drastisch an. Die richtige Währung - sowohl bei der Anzeige als auch bei der Bezahlung - ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und die Konversion zu sichern.  

- Jacqueline Ulrich, Senior Vice President Commercial - Global Travel Strategy & Partners bei Nuvei

Der Einsatz von Tools zur Zahlungsorchestrierung kann Reiseunternehmen dabei helfen, schneller in neue Märkte zu expandieren, ohne dass komplexe technische Arbeiten erforderlich sind. Während die Nachfrage nach APMs steigt, ist es wichtig, sich auf Zahlungsmethoden zu konzentrieren, die die Konversion tatsächlich verbessern, anstatt zu versuchen, alles anzubieten.

Die Verhinderung falscher Ablehnungen - wenn echte Kunden fälschlicherweise gesperrt werden - ist genauso wichtig wie die Verhinderung von Betrug. Ein starkes Zahlungssystem, das auf jeden Markt zugeschnitten und mit den Geschäftszielen verbunden ist, hilft Reisemarken, schneller zu wachsen und Umsatzeinbußen zu verringern.  

Insgesamt zeigt unsere Studie, dass das Zahlungserlebnis nicht mehr nur eine Backend-Funktion ist: Es ist ein Umsatzmotor an vorderster Front. Da Reisende weltweit mehr Personalisierung, mehr Flexibilität und weniger Reibungsverluste erwarten, müssen Reisemarken die Optimierung des Bezahlvorgangs als eine Geschäftsstrategie betrachten.

Die vollständige Studie kannst du hier lesen

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