Ya no existe nada «alternativo» en los métodos de pago.

Cuando Visa y Mastercard se convirtieron en los estándares dominantes hace décadas, todo lo que no fuera ustedes recibió una etiqueta: alternativo.

Desde entonces, la mayoría de la gente dejó de cuestionarlo y el término se quedó, como suele pasar con la jerga del sector cuando se repite lo suficiente. Pero cuando un comprador holandés realiza el pago en línea, iDEAL representa más del 60 % de las transacciones en los Países Bajos. No es una «alternativa» a nada, sino el método de pago por excelencia. Del mismo modo, en Brasil, Pix —un sistema de pagos en tiempo real creado y regulado por el Banco Central— ha transformado la forma en que millones de personas transfieren dinero. En Polonia, BLIK es la forma en que la gente paga.

Mientras estuviste en la India, UPI es una infraestructura tan esencial como las carreteras por las que circula la gente.

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APM y LPM: Rails frente a experiencia

Dicho esto, el sector necesita vocabulario. Los dos términos «métodos de pago alternativos» (APM) y «métodos de pago locales » (LPM) se utilizan a menudo de forma intercambiable, pero vale la pena comprender la diferencia entre ellos como punto de referencia para tomar mejores decisiones sobre dónde y cómo expandir tu negocio.

Un punto de partida útil:

Los LPM mueven dinero por las redes locales. Pero los APM también cambian la forma de acceder a esas redes.

Los LPM suelen basarse en infraestructuras nacionales o regionales específicas (como la SEPA en Europa o los sistemas locales de pagos instantáneos en Brasil). Cumplen con la normativa local, liquidan en moneda local y cuentan con la confianza de las instituciones financieras locales. Existen por el lugar donde se crearon, no solo por el lugar donde se usan.

Los métodos de pago alternativos ( o APM, como se les conoce más comúnmente) es un término genérico más amplio que puede abarcar carteras, Buy-Now-Pay-Later (BNPL) y experiencias digitales que a menudo se ejecutan sobre cuentas bancarias o redes de tarjetas existentes. Por ejemplo, cuando pagas con Apple Pay, tu cuenta bancaria o tarjeta subyacente sigue haciendo el trabajo, pero Apple Pay cambia la experiencia de pago mediante la autenticación biométrica, menos campos y un proceso de pago más rápido.

En resumen, los LPM pueden considerarse un subconjunto de los APM. Lo que define a un LPM es que está integrado y goza de confianza en una zona geográfica concreta. Lo que define a un APM es, sencillamente, que no se trata de un pago tradicional con tarjeta o en efectivo.

Dicho esto, estas categorías no son fijas. Por ejemplo, BLIK comenzó como un método estrictamente polaco, pero ahora se está expandiendo a Eslovaquia y Rumanía. Wero es paneuropeo, pero sigue basándose en SEPA Instant y en la gobernanza bancaria de la UE, lo que lo hace más adecuado como LPM. Mientras que Klarna comenzó como BNPL y desde entonces se ha convertido en una cartera completa con su propia aplicación digital, herramientas de compra, comparativas de precios, recompensas en efectivo y funciones basadas en la inteligencia artificial, como la elaboración de presupuestos personalizados y la búsqueda de ofertas entre sus 118 millones de usuarios activos en todo el mundo.

Los métodos de pago evolucionan. El objetivo no es clasificarlos a la perfección, sino comprender en cuáles confían tus clientes.

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Cómo se crean los métodos de pago

Si preguntamos a los consumidores por qué utilizan los métodos de pago que utilizan, la respuesta es casi siempre la misma: «Es rápido, me resulta familiar y requiere el menor número de clics».

Los métodos que se adoptan suelen ser aquellos que reducen la fricción para el usuario, mientras que los métodos que añaden fricción se abandonan. Esto no es algo fortuito en la historia de los métodos de pago locales, y es la razón por la que muchos de los LPM dominantes en la actualidad se lanzaron primero como herramientas entre pares, se ganaron la confianza de los consumidores en ese contexto sin fricciones y solo más tarde se expandieron al comercio.

Por ejemplo, los LPM más dominantes en la actualidad comparten una arquitectura común: hay un sistema bancario local subyacente, con una capa de tecnología y experiencia de usuario (UX) en la parte superior. Alguien analizó los bancos presentes en un país determinado, creó una interfaz que permitía a los consumidores aprovechar esos bancos de forma fluida y le dio un nombre. iDEAL en los Países Bajos, Bancontact en Bélgica, Bizum en España, BLIK en Polonia... Todos siguen el mismo patrón: bancos emisores más una capa tecnológica. Un método que se adapta al mercado utiliza la infraestructura en la que la gente ya confía.

Las carteras (APM) siguen un patrón diferente. Apple Pay, Google Pay, MobilePayy Vipps son capas creadas a partir de tarjetas o cuentas bancarias. El coste subyacente de una transacción de Google Pay es el mismo que el coste subyacente de la tarjeta, pero lo que cambia es la experiencia del consumidor.

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Cómo hablar el lenguaje adecuado del mercado

PayPal no es italiano. Fue fundado por Max Levchin, Peter Thiel y Luke Nosek en 1998 en Palo Alto, California (y entonces se conocía como Confinity). Sin embargo, en Italia, PayPal es uno de los métodos de pago más fiables y utilizados. Esto significa que ofrecerlo como método de pago a los clientes italianos es una decisión local, aunque PayPal sea técnicamente un producto global. Por el contrario, si hoy en día ofrecieras BLIK a los compradores en Italia, te mirarían con cara de desconcierto. No importa lo excelente que sea el producto, si no forma parte de la forma de pago habitual de los italianos.

Un método de pago puede clasificarse como «local» si a los consumidores de un mercado determinado les encanta y lo utilizan, independientemente del lugar en el que se haya inventado. En este sentido, los LPM se parecen menos a categorías de productos y más a idiomas. Si quieres hacer negocios en Italia, el equivalente en materia de pagos a hablar «italiano» es comprender qué métodos inspiran realmente confianza a los consumidores italianos y asegurarte de que aparezcan en la página de pago.

Al entrar en un nuevo mercado, identifica los dos o tres métodos que cubren entre el 80 % y el 90 % del comportamiento de pago de los consumidores en ese mercado y conviértelos en tu pila local. El hecho de que esos métodos sean técnicamente LPM o APM disponibles a nivel mundial importa menos que si son los que realmente utiliza la gente en ese mercado.

«Si vas a Italia y no hablas italiano, créeme, es frustrante. Lo mismo pasa con los pagos».

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Cuando los pagos fallan se convierten en infraestructura

Pix fue lanzado y regulado por el Banco Central de Brasil como un sistema de transferencias en tiempo real entre cuentas que reduce la dependencia de los sistemas internacionales de tarjetas, disminuye los costes de transacción para las empresas y los consumidores, y lleva los servicios financieros a una población que históricamente ha estado desatendida por la banca tradicional. En pocos meses ha logrado lo que años de iniciativas impulsadas por el sector no habían conseguido.

En Tailandia, PromptPay se creó siguiendo el mismo principio: un sistema nacional basado en códigos QR diseñado para llegar a consumidores de diversos segmentos económicos, incluidos aquellos que nunca habían tenido una tarjeta bancaria. En Kenia y en toda el África subsahariana, M-Pesa amplió los servicios financieros a comunidades en las que nunca había habido una sucursal bancaria. En México, los permite a los consumidores no bancarizados participar en el comercio electrónico pagando en persona en una de las más de 20 000 tiendas de conveniencia.

Todos estos son puntos de acceso de los clientes que determinan si una empresas llegar a un cliente, y no solo si el proceso de pago es cómodo. La consecuencia real de contar con una infraestructura de pagos adecuada no solo tiene que ver con las tasas de aprobación y la conversión, sino también con quién se incluye en el comercio y quién no.

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Amplitud frente a profundidad

Pero los comerciantes que se expanden por distintos mercados a menudo se enfrentan a un dilema.

Puede que lean un artículo como este y que los argumentos a favor de admitir métodos de pago locales sean claros: mayor conversión, mejores tasas de aprobación, credibilidad local y, en algunos mercados, acceso a consumidores que no tienen alternativas. De hecho, EY ha descubierto que más del 85 % de los comerciantes encuestados tienen previsto ampliar la admisión de APM y LPM en los próximos uno a tres años.

Pero el apoyo a escala global no siempre es sencillo. Cada LPM suele implicar una integración independiente, requisitos de cumplimiento localizados, matices en la liquidación y actualizaciones continuas del sistema. A medida que los comerciantes se expanden a nuevos mercados, los gastos técnicos generales pueden acumularse rápidamente.

La respuesta correcta, por supuesto, no es ofrecerlo todo —o simplemente ofrecer algo—, sino comprender qué métodos son más importantes en cada mercado objetivo y trabajar con socios de infraestructura que se encarguen de la complejidad subyacente, para que los comerciantes no tengan que hacerlo.

«La infraestructura consiste en ofrecer a los comerciantes una única integración en lugar de cien. Se puede conectar a métodos de pago locales y alternativos uno por uno, pero eso requiere tiempo, atención y recursos que la mayoría de las empresas no tienen. El papel de Nuvei es cerrar esa brecha, para que los equipos puedan dedicar menos tiempo a conectar los pagos y más tiempo a desarrollar su negocio».

— Imri Meir, vicepresidente sénior de Expansión Global, Nuvei

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El proveedor de infraestructura de pagos no solo debe procesar transacciones, sino también garantizar que los comerciantes puedan introducirse en nuevos mercados sin tener que empezar de cero cada vez.

Una integración. Los métodos adecuados. Y credibilidad local, en todas partes.

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El lenguaje que utilizamos da forma a la estrategia que construimos.

Volviendo al lenguaje, la jerarquía entre «alternativo» y «tradicional» que ha organizado el sector de los pagos durante casi dos décadas ya no refleja la forma en que los consumidores piensan, pagan o deciden. Cuando un comprador en Varsovia selecciona BLIK, cuando alguien en São Paulo elige Pix, cuando un comprador en Ámsterdam opta por iDEAL, no están eligiendo una alternativa a nada. Están seleccionando lo que les funciona y en lo que confían de forma inherente.

Los comerciantes que se esfuerzan por crecer en estos mercados comienzan con la pregunta: ‍

«¿Cómo es realmente el comercio en este mercado y cómo podemos presentarnos de manera que nos ganemos la confianza desde el primer día?».

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APM o LPM: la taxonomía es menos importante que saber qué utilizan tus clientes, ofrecérselo y asegurarte de que la infraestructura subyacente pueda soportar los picos de volumen.

Para todos los pagos, en cualquier lugar.