Come si pagano le cose in Polonia con sei cifre: cosa ci dice BLIK sui metodi di pagamento locali

Un cliente polacco arriva alla cassa, apre la sua app bancaria e digita un codice a sei cifre che scade entro due minuti. Niente numero di carta. Niente nuovo conto. Niente portafoglio digitale da scaricare. Nel 2025, gli utenti di BLIK hanno effettuato 2,9 miliardi di transazioni per un valore di 441,5 miliardi di PLN, quasi 92 pagamenti al secondo.

Questi numeri sono ben più di una semplice storia di successo. Dimostrano come un sistema di pagamento locale possa trasformarsi in un’infrastruttura nazionale: una sorta di “tubatura” finanziaria quotidiana a cui consumatori e commercianti ricorrono per abitudine.

L’ascesa di BLIK è stata prima di tutto una storia di distribuzione, poi di prodotto. Ha raggiunto i consumatori attraverso il canale a cui già affidavano i propri soldi: la loro app bancaria. La stessa logica spiega il successo di Pix in Brasile, iDEAL nei Paesi Bassi e Bizum in Spagna. I metodi di pagamento più diffusi spesso nascono come canali bancari dotati di un’interfaccia utente e solo in seguito assumono le sembianze di marchi di consumo. Quando un metodo di pagamento locale raggiunge una certa diffusione, smette di essere una semplice opzione di pagamento tra tante. Diventa il percorso di acquisto che ci si aspetta.

Il vantaggio della distribuzione

BLIK è nato nel 2015 come soluzione proposta dal settore bancario a un problema semplice: come rendere i pagamenti quotidiani più veloci, sicuri e facili senza costringere i consumatori a cambiare il modo in cui già gestivano i propri soldi. Basato sull’app bancaria che la gente già usava, ha guadagnato popolarità prima ancora di avere una grande notorietà del marchio. In Polonia, questo è bastato per trasformare uno strumento utile in un’abitudine.

Nel podcast “Everywhere Commerce” di Nuvei, Monika Król, vicepresidente del consiglio di amministrazione di BLIK, ha descritto questa crescita come il risultato dell’azione congiunta di tre fattori: esercenti, consumatori e banche.  

"Non cercare di essere una versione in miniatura di un attore globale, perché è una sfida davvero difficile da vincere."

Il suo punto è che i metodi locali hanno la meglio perché tengono conto del contesto locale, invece di copiare modelli globali. I commercianti garantiscono l’accettazione, i consumatori le abitudini e le banche l’accesso alla vita finanziaria di tutti i giorni, oltre alla fiducia.

L'ordine in cui sono avvenute le cose è importante. L'adozione di BLIK non è partita dall'educazione dei consumatori per poi diffondersi tra gli esercenti. Anzi, è entrata in scena tramite le banche, si è diffusa grazie all'uso e poi è diventata un requisito per gli esercenti. Alla fine del 2025, BLIK ha registrato 20,7 milioni di account attivi, con un aumento di oltre 2 milioni rispetto ai 12 mesi precedenti, e 10 miliardi di transazioni cumulative per un valore di 1,4 trilioni di PLN dal lancio. Secondo Król, questo metodo gestisce ormai quasi il 70% dei pagamenti dell’e-commerce polacco.

Ecco perché è difficile scalzare i metodi di pagamento locali. Non competono solo in termini di costo o praticità. Devono fare i conti con la familiarità, una rete di distribuzione consolidata e le abitudini.

Perché il design della pagina di pagamento è importante

L'errore più comune che commettono i commercianti quando si espandono oltre il proprio mercato nazionale è quello di considerare i pagamenti locali come una semplice voce da spuntare nella lista della localizzazione. Traduci le etichette, converti la valuta, aggiungi il metodo di pagamento locale da qualche parte nella pagina di pagamento e pensi che il lavoro sia finito. Se il metodo è nascosto dietro la voce "altre opzioni" o posizionato sotto le carte di credito internazionali, può essere tecnicamente disponibile ma rimanere commercialmente invisibile.

L'esempio di BLIK è illuminante in questo senso. Nel libro " Everywhere Commerce" di Nuvei, l'argomentazione di Król va oltre il semplice fatto di rendere disponibile il metodo. Deve essere visibile proprio nel momento in cui si prende la decisione.  

"Vediamo ancora commercianti che pensano che la localizzazione della procedura di pagamento sia solo una semplice lista di cose da fare: tradurre le etichette, aggiungere metodi di pagamento locali. E in men che non si dica, questa convinzione si rivela davvero costosa."

Se un cliente si aspetta già di vedere BLIK per primo, nasconderlo sotto le carte è una scelta di design che ha un costo. Significa trasferire le supposizioni del mercato di origine del commerciante in un mercato che non le condivide. Il processo di pagamento potrà anche funzionare secondo standard internazionali, ma il suo significato rimane comunque locale.

Il problema della visibilità è un problema di fatturato. Secondo il sondaggio “How America Pays” di Nuvei, quasi il 30% dei consumatori preferirebbe rinunciare a un acquisto piuttosto che pagare con un metodo che non gradisce.  

Król nota lo stesso comportamento nel mercato: quando al momento del pagamento manca un metodo preferito, gli acquirenti abbandonano il carrello e cercano il prodotto altrove, dove quel metodo è disponibile. Questo rende la copertura dei metodi di pagamento una questione di fatturato tanto quanto una questione operativa.

Le iniziative locali varcano i confini

Per anni, i metodi di pagamento locali sono stati considerati strumenti specifici per ogni mercato. Questo li faceva sembrare una sorta di “onere di integrazione”: un sistema in più, un contratto in più, un’altra variante della pagina di pagamento. Questa visione sta iniziando a cambiare, soprattutto in Europa.

Il 2 febbraio 2026, cinque fornitori di servizi di pagamento europei hanno firmato un protocollo d’intesa per collegare i propri sistemi nazionali tramite un hub centrale di interoperabilità. Bancomat, Bizum, SIBS-MB WAY e Vipps MobilePay, tutti membri dell’EuroPA Alliance, si sono uniti a EPI Company, che gestisce Wero. Insieme raggiungono circa 130 milioni di utenti in 13 paesi. Il lancio inizierà con i pagamenti peer-to-peer transfrontalieri nel 2026, per poi estendersi all’e-commerce e ai punti vendita nel 2027.

Anche BLIK sta seguendo la stessa strada. Non era tra i cinque firmatari fondatori, ma Król ha detto nel podcast di Nuvei a luglio che BLIK aderirà all’iniziativa, e i due sistemi hanno già dimostrato che i trasferimenti transfrontalieri tra BLIK e Bizum funzionano. Questo conferisce al metodo polacco un significato strategico più ampio. Un metodo di pagamento locale può essere più di un semplice modo per conquistare il mercato interno. Può diventare un nodo di una rete regionale.

Per gli esercenti, questo significa che un’integrazione che prima sembrava un requisito specifico per un determinato Paese può diventare un’infrastruttura riutilizzabile su diversi mercati. Invece di aggiungere un metodo solo per operare in Polonia, un esercente potrebbe aggiungere una funzionalità che in seguito supporti anche Spagna, Portogallo, Italia o i Paesi nordici.

La lezione strategica

Il messaggio per i CFO, i responsabili dei pagamenti e i team commerciali è chiaro: valuta la copertura dei metodi di pagamento in base alla protezione dei ricavi, non solo ai costi di elaborazione. Se il comportamento dominante al momento del pagamento in un determinato mercato è locale, un modello che privilegia le carte smette di essere uno standard globale e diventa un’abitudine del mercato locale esportata in un contesto sbagliato.

I commercianti globali dovrebbero separare lo stack di back-end dall’esperienza di front-end. L’infrastruttura può essere standardizzata, ma la procedura di pagamento no. Un mercato come quello polacco non ha bisogno di un sistema di pagamento internazionale generico con un logo locale aggiunto in fondo alla pagina. Ha bisogno di una procedura di pagamento che rispecchi il modo in cui le persone lì si aspettano effettivamente di pagare.

I metodi di pagamento locali non sono più limitati ai confini nazionali. Con l’aumentare dell’interoperabilità, un metodo aggiunto per un mercato può rivelarsi utile in diversi altri. I commercianti che considerano i metodi di pagamento locali come semplici adempimenti una tantum rischiano di dover ricreare la stessa integrazione in un secondo momento, solo per scoprire che il mercato è già andato avanti.

Di solito si parla di BLIK come di una storia di successo nel settore fintech polacco. Ma la lezione più utile da trarne è che i metodi di pagamento diventano imprescindibili quando si inseriscono in canali di distribuzione affidabili, si adattano alle abitudini locali e ottengono un’accettazione sufficientemente ampia da parte degli esercenti da trasformare l’abitudine in una scelta predefinita.  

Lo sapevi? 

Nuvei supporta non solo BLIK, ma oltre 720 metodi di pagamento alternativi e locali tra cui carte, portafogli digitali, bonifici bancari, sistemi di pagamento in tempo reale, BNPL e criptovalute, permettendo agli esercenti di espandersi facilmente a livello globale.

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