Perché gli ISV superano i loro fornitori di pagamenti: il caso di un vero partner di pagamento

Per i fornitori indipendenti di software (ISV), i pagamenti sono ormai molto più di una chiamata API o di una voce sulla tabella di marcia. Sono un motore fondamentale per la crescita dei ricavi, la fidelizzazione e l'espansione del mercato. Con l'aumento della domanda di finanza integrata, gli ISV si trovano sempre più spesso di fronte a una scelta: accontentarsi di piattaforme di pagamento monodimensionali o allinearsi con un partner che costruisce strategia, scalabilità e flessibilità in ogni integrazione.

I fornitori generici hanno raggiunto la loro portata attraverso la semplicità, ma spesso la semplicità ha un costo: modelli di monetizzazione rigidi, profondità limitata del settore e relazioni transazionali che lasciano gli ISV a dover gestire la propria crescita da soli. Gli ISV di maggior successo stanno riconoscendo di aver superato questo approccio. Hanno bisogno non solo di un processore di pagamenti, ma di un vero e proprio partner per i pagamenti. In questo articolo analizziamo i principali punti di attrito che segnalano agli ISV la necessità di un cambiamento e di un'ottimizzazione.

Pagamenti in partnership rispetto a piattaforme self-service

Molti ISV scoprono che il loro fornitore di servizi di pagamento si comporta più come un fornitore che come un partner. Il modello è in gran parte self-service, ad esempio con dashboard standardizzati, documentazione online e supporto reattivo. Per gli ISV più piccoli può sembrare di essere trattati come un account qualsiasi.

A questo si contrappone un modello di partnership in cui gli esperti inseriscono i pagamenti direttamente nel percorso di crescita di un ISV. Invece di sistemi di ticketing gestiti da bot, c'è una gestione dell'account dedicata, opportunità di co-sviluppo e indicazioni proattive sulla monetizzazione. Questa differenza è fondamentale quando i pagamenti sono parte integrante dell'esperienza del cliente. Un vero partner fornisce un'API, ma si allinea anche strategicamente con il modello di business dell'ISV, assicurando che i pagamenti diventino un acceleratore di entrate piuttosto che un centro di costo.

Modelli di monetizzazione flessibili per gli ISV

I prezzi piatti e basati sulle transazioni possono sembrare semplici e facili da gestire, ma raramente riflettono le sfumature degli obiettivi di crescita degli ISV. Ad esempio, i fornitori SaaS possono trarre vantaggio da strutture ibride o basate sull'utilizzo, mentre i marketplace spesso richiedono sofisticati modelli di condivisione dei ricavi per allineare gli incentivi tra i vari fornitori.

I fornitori che non hanno flessibilità di prezzo costringono gli ISV a suddivisioni standardizzate, lasciando spesso i margini sul tavolo. La monetizzazione flessibile consente agli ISV di testare nuovi modelli, adattarsi alle dinamiche verticali e persino introdurre prodotti finanziari integrati che generano flussi di entrate ricorrenti a sette cifre nel tempo. Scopri come i principali ISV stanno trasformando i pagamenti in centri di profitto.

In breve, la rigidità dei prezzi limita gli ISV alle entrate di oggi, mentre la monetizzazione flessibile si concentra sulla crescita di domani.

Soluzioni di pagamento verticali specifiche: una taglia unica per tutti

Le piattaforme orizzontali sono costruite per la scala, ma non necessariamente per la profondità. Per gli ISV che operano nei settori della sanità, dell'istruzione, della gestione immobiliare o della pubblica amministrazione, questo può significare la mancanza di funzionalità o di soluzioni per colmare le lacune di conformità. Gli assegni, i depositi a garanzia, i pagamenti frazionati o la conformità specifica del settore sono spesso messi in secondo piano dai fornitori standardizzati.

Un partner con una profondità verticale ribalta l'equazione. Che si tratti dell'elaborazione Check 21 per il settore sanitario, di funzionalità escrow per la gestione immobiliare o di flussi di pagamento modulari per la pubblica amministrazione e i servizi pubblici, le capacità specifiche del settore consentono agli ISV di lanciarsi in mercati complessi senza compromessi. Questo non solo accelera il time-to-market, ma apre anche opportunità che i concorrenti non possono offrire.

Ridurre l'attrito con l'onboarding e la conformità senza soluzione di continuità

Uno dei punti di attrito più trascurati dagli ISV è l'onboarding dei commercianti. Flussi KYC e KYB rigidi e manuali portano a un elevato numero di abbandoni. Le ricerche di settore lo dimostrano: i tassi di abbandono dell'onboarding commerciale sono stati in media del 30% solo nel 2024*.

I fornitori generici spesso richiedono agli esercenti di conformarsi ai loro processi, creando delle discrepanze con l'esperienza utente di un ISV. Il risultato? Attivazioni più lente, utenti finali frustrati e mancati guadagni.

Al contrario, l'onboarding personalizzabile, che include l'approvazione istantanea degli esercenti, flussi di conformità personalizzati e KYB integrato nella UX dell'ISV, riduce il drop-off, accelera l'attivazione e garantisce la conformità senza compromettere l'esperienza del cliente.

Guidare la crescita attraverso il supporto di co-selling e co-marketing

Per molti ISV, l'acquisizione di commercianti è impegnativa quanto l'integrazione dei pagamenti. La maggior parte dei fornitori offre un supporto limitato alle vendite e al marketing, a meno che l'ISV non sia un partner di alto livello.

Un PSP orientato alla crescita, invece, investe in iniziative congiunte di go-to-market, come campagne co-branded, programmi di referral e opportunità di co-selling che guidano direttamente l'acquisizione degli esercenti. Quando la crescita del fornitore è legata al successo dell'ISV, gli incentivi si allineano e i pagamenti diventano un canale di distribuzione piuttosto che una linea di costo.

Pagamenti globali in scala con acquiring locale e metodi di pagamento alternativi (APM)

La maggior parte dei grandi fornitori promuove la portata globale, ma la portata non è sinonimo di prestazioni. Le reti generiche spesso hanno difficoltà con i tassi di approvazione nei settori regolamentati o ad alto rischio, oppure si affidano a un'unica configurazione di acquisizione che limita l'ottimizzazione.

Gli ISV che si espandono nei mercati LATAM, APAC o nei mercati dei beni digitali in forte crescita hanno bisogno di qualcosa di più delle mappe di copertura. Hanno bisogno di un acquiring locale con tassi di autorizzazione più elevati, oltre 150 valute, 700 metodi di pagamento alternativi e un routing intelligente in tempo reale che indirizzi ogni transazione all'acquirer ottimale. Questo è ciò che garantisce la crescita transfrontaliera senza sacrificare la conversione.

Garantire l'affidabilità con un'assistenza in tempo reale e tempi di attività quasi perfetti.

Nel settore dei pagamenti, i tempi di inattività sono sinonimo di mancato guadagno. I modelli self-service possono fornire basi di conoscenza o supporto automatico, ma quando un flusso mission-critical si rompe, gli ISV non possono aspettare ticket generici. Hanno bisogno di accedere 24 ore su 24, 7 giorni su 7, a esperti che conoscano a fondo la loro piattaforma.

Gli ISV che collaborano con fornitori che offrono tempi di attività quasi perfetti (99,999%), approfondimenti in tempo reale e assistenza umana 24 ore su 24, hanno la certezza che il loro stack di pagamenti sia abbastanza resistente da supportare eventi su larga scala, picchi stagionali o implementazioni internazionali. Revolv3, ad esempio, ha visto aumentare i tassi di approvazione del 14% dopo aver ottimizzato i flussi di pagamento globali con Nuvei.

Modelli PayFac gestiti: semplificare le operazioni e la monetizzazione degli ISV

Molti ISV aspirano a monetizzare i pagamenti diventando Facilitatori di Pagamento (PayFac), ma sottovalutano gli oneri operativi, come la conformità, la gestione del rischio, le riconciliazioni, i finanziamenti e il supporto agli esercenti. Le piattaforme generiche spesso offrono solo soluzioni parziali, lasciando agli ISV la gestione di complesse operazioni quotidiane.

Il modello "managed PayFac" automatizza la sottoscrizione, il KYC, il finanziamento e le erogazioni. Per gli ISV, questo significa una scalata più rapida con una riduzione dei costi operativi e la possibilità di monetizzare i pagamenti senza dover creare un dipartimento di conformità da zero.

Dati sui pagamenti, prevenzione delle frodi e protezione delle entrate per il futuro

Infine, le prestazioni di pagamento non sono statiche. I modelli di frode si evolvono, le preferenze dei consumatori cambiano e i quadri normativi si inaspriscono. Gli ISV hanno bisogno di analisi in tempo reale, prevenzione delle frodi guidata dall'intelligenza artificiale e strategie di tokenizzazione che riducano le frodi e aumentino le approvazioni.

La maggior parte dei fornitori fornisce spesso dashboard e registri; i partner strategici forniscono approfondimenti e raccomandazioni. La differenza non è solo la visibilità, ma il livello di agibilità. Quando l'11% delle transazioni di e-commerce a livello globale fallisce e i falsi rifiuti costano alle aziende 308 miliardi di dollari all'anno, l'ottimizzazione diventa una vera e propria strategia di crescita dei ricavi.

Conclusione: scegliere il partner di pagamento giusto per gli ISV

Per gli ISV, la domanda non è "chi gestisce i miei pagamenti?" ma "chi mi aiuta a crescere?".

Molti PSP eccellono per scala e semplicità, ma la semplicità ha dei limiti. Con l'evoluzione degli ISV, hanno bisogno di flessibilità nella monetizzazione, profondità verticale, supporto alla crescita strategica e la certezza che i pagamenti non solo funzioneranno, ma funzioneranno per la crescita del loro business.

Nuvei offre questo risultato combinando una tecnologia modulare con un approccio basato sulla partnership, una scala locale e globale e un'esperienza specifica nel settore. Per gli ISV pronti a superare i fornitori transazionali, la decisione è chiara quando i pagamenti non sono più considerati un'utilità, ma piuttosto un pilastro strategico per la crescita annuale.

Sei pronto ad andare oltre i fornitori di transazioni? Contatta gli esperti di Nuvei per scoprire come una vera partnership di pagamento possa accelerare la crescita del tuo ISV.

_{*Fonte: https://recaseai.com/blog/improving-drop-off-rates-in-business-onboarding-for-fintechs}

‍