Não existe mais essa coisa de “alternativa” nos métodos de pagamento.

Quando a Visa e a Mastercard se tornaram os padrões dominantes há décadas, tudo o que não fosse elas ganhou um rótulo: alternativo.

Desde então, a maioria das pessoas deixou de questionar isso e o termo pegou, como costuma acontecer com o jargão do setor quando é repetido muitas vezes. Mas quando um consumidor holandês faz o checkout online, o iDEAL é responsável por mais de 60% das transações na Holanda. Não é uma “alternativa” a nada, mas sim o método de pagamento . Da mesma forma, no Brasil, o Pix — um canal de pagamentos em tempo real criado e regulamentado pelo Banco Central — transformou a forma como milhões de pessoas movimentam dinheiro. Na Polônia, BLIK é como as pessoas pagam.

Enquanto estava na Índia, UPI é uma infraestrutura tão essencial quanto as estradas que as pessoas usam para dirigir.

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APMs e LPMs: Trilhos versus experiência

Dito isso, o setor precisa de vocabulário. Os dois termos — Métodos Alternativos de Pagamento (APMs) e Métodos Locais de Pagamento (LPMs) — são frequentemente usados de forma intercambiável, mas vale a pena entender a diferença entre eles como uma lente para tomar melhores decisões sobre onde e como expandir seus negócios.

Um ponto de partida útil:

Os LPMs movimentam dinheiro nas redes locais. Mas os APMs também mudam a forma como essas redes são acessadas.

Os LPMs geralmente são desenvolvidos com base em infraestruturas nacionais ou regionais específicas (como a SEPA na Europa ou os sistemas locais de pagamentos instantâneos no Brasil). Eles cumprem a regulamentação local, fazem a liquidação em moeda local e contam com a confiança das instituições financeiras locais. Eles existem por causa do lugar onde foram criados, não apenas por onde são usados.

Métodos de pagamento alternativos ( ou APMs, como são mais comumente chamados) é o termo mais abrangente que pode incluir carteiras digitais, Buy-Now-Pay-Later (BNPL) e experiências digitais que geralmente funcionam em cima de contas bancárias ou redes de cartões já existentes. Por exemplo, quando você paga com Apple Pay, sua conta bancária ou cartão ainda está fazendo o trabalho, mas o Apple Pay muda a experiência de pagamento por meio de autenticação biométrica, menos campos e um checkout mais rápido.

Resumindo, os LPMs podem ser um subconjunto dos APMs. O que define um LPM é o fato de ele estar integrado e gozar de confiança em uma região específica. O que define um APM é simplesmente o fato de não se tratar de um pagamento tradicional com cartão ou dinheiro.

Dito isso, essas categorias não são fixas. Por exemplo, BLIK começou como um método estritamente polonês, mas agora está se expandindo para a Eslováquia e a Romênia. O Wero é pan-europeu, mas ainda baseado no SEPA Instant e na governança bancária da UE, o que o torna mais adequado como LPM. Enquanto Klarna começou como BNPL e, desde então, tornou-se uma carteira completa com seu próprio aplicativo digital, ferramentas de compras, comparações de preços, recompensas em dinheiro e recursos baseados em IA, como orçamento personalizado e localização de ofertas para seus 118 milhões de usuários ativos em todo o mundo.

Os métodos de pagamento estão sempre mudando. O objetivo não é classificá-los perfeitamente, mas entender em quais seus clientes confiam.

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Como os métodos de pagamento são criados

Pergunte aos consumidores por que eles usam os métodos de pagamento que usam e a resposta é quase sempre a mesma: “É rápido, é familiar e requer o mínimo de cliques”.

Os métodos que são adotados geralmente são aqueles que reduzem o atrito para o usuário, enquanto os métodos que aumentam o atrito são abandonados. Isso não é uma coincidência na história dos métodos de pagamento locais — e é por isso que muitos dos LPMs dominantes de hoje foram lançados inicialmente como ferramentas peer-to-peer, conquistaram a confiança do consumidor nesse contexto sem atrito e só depois se expandiram para o comércio.

Por exemplo, os LPMs mais dominantes hoje em dia têm uma arquitetura parecida: tem os bancos locais por baixo, com uma camada de tecnologia e experiência do usuário por cima. Alguém analisou os bancos presentes em um determinado país, criou uma interface que permitia aos consumidores usar esses bancos de forma integrada e deu um nome a ela. iDEAL na Holanda, Bancontact na Bélgica, Bizum na Espanha, BLIK na Polônia — todos seguem o mesmo padrão: bancos emissores mais uma camada de tecnologia. Um método que parece nativo do mercado usa a infraestrutura na qual as pessoas já confiam.

As carteiras (APMs) seguem um padrão diferente. Apple Pay, Google Pay, MobilePaye Vipps são camadas construídas sobre cartões ou contas bancárias. O custo subjacente de uma transação do Google Pay é o mesmo que o custo subjacente do cartão, mas o que muda é a experiência do consumidor.

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Como falar a linguagem certa do mercado

O PayPal não é italiano. Foi criado por Max Levchin, Peter Thiel e Luke Nosek em 1998 em Palo Alto, Califórnia (e era conhecido como Confinity). Mas na Itália, o PayPal é um dos métodos de pagamento mais confiáveis e amplamente utilizados. Isso significa que oferecê-lo como método de pagamento aos clientes italianos é uma decisão local, mesmo que o PayPal seja tecnicamente um produto global. Por outro lado, se você oferecesse o BLIK aos compradores na Itália hoje, eles ficariam sem entender nada. Não importa o quão excelente seja o produto — se ele não faz parte da forma como os italianos pagam.

Um método de pagamento pode ser considerado “local” se os consumidores de um determinado mercado gostarem dele e o utilizarem, independentemente de onde foi inventado. Nesse sentido, os LPMs são menos como categorias de produtos e mais como idiomas. Se você quer fazer negócios na Itália, o equivalente a falar “italiano” em termos de pagamento é entender quais métodos os consumidores italianos realmente confiam e garantir que eles apareçam no checkout.

Ao entrar em um novo mercado, identifique os dois ou três métodos que cobrem 80-90% do comportamento de pagamento dos consumidores nesse mercado e torne-os sua pilha local. Se esses métodos são tecnicamente LPMs ou APMs disponíveis globalmente importa menos do que se eles são realmente usados pelas pessoas nesse mercado.

“Você vai para a Itália e não fala italiano — acredita, é frustrante. Com os pagamentos é a mesma coisa.”

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Quando os pagamentos falham em , tornam-se infraestrutura

O Pix foi lançado e regulamentado pelo Banco Central do Brasil como um sistema de transferência em tempo real entre contas que reduz a dependência de sistemas internacionais de cartões, diminui os custos de transação para empresas e consumidores e leva serviços financeiros a uma população que, historicamente, era mal atendida pelos bancos tradicionais. Ele conseguiu em meses o que anos de iniciativas lideradas pelo setor não conseguiram.

Na Tailândia, o PromptPay foi criado com o mesmo princípio: um sistema nacional baseado em código QR, feito para chegar a consumidores de vários segmentos econômicos, incluindo aqueles que nunca tiveram um cartão bancário. No Quênia e em toda a África Subsaariana, o o M-Pesa estendeu os serviços financeiros a comunidades onde nunca havia existido uma agência bancária. No México, o OXXO permitem que consumidores sem conta bancária participem do comércio eletrônico, pagando pessoalmente em uma das mais de 20.000 lojas de conveniência.

Todos esses são pontos de acesso do cliente que determinam se uma empresas chegar até o cliente — não só se o checkout é prático. A consequência real de ter uma infraestrutura de pagamentos adequada não é só sobre taxas de aprovação e conversão, mas também sobre quem é incluído no comércio e quem não é.

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Amplitude versus profundidade

Mas os comerciantes que estão se expandindo pelos mercados muitas vezes enfrentam um dilema.

Eles podem ler um artigo como este e perceber que os argumentos a favor do suporte a métodos de pagamento locais são claros: maior conversão, melhores taxas de aprovação, credibilidade local e, em alguns mercados, acesso a consumidores que não têm alternativas. Na verdade, a EY descobriu que mais de 85% dos comerciantes pesquisados planejam expandir o suporte a APM e LPM nos próximos um a três anos.

Mas o suporte em escala global nem sempre é simples. Cada LPM normalmente significa uma integração separada, requisitos de conformidade localizados, nuances de liquidação e atualizações contínuas do esquema. À medida que os comerciantes se expandem para mercados adicionais, as despesas técnicas podem aumentar rapidamente.

A resposta certa, claro, não é oferecer tudo — ou simplesmente oferecer alguma coisa — , mas sim entender quais métodos são mais importantes em cada mercado-alvo e trabalhar com parceiros de infraestrutura que lidam com a complexidade subjacente, para que os comerciantes não precisem fazer isso.

“Infraestrutura é sobre dar aos comerciantes uma integração em vez de cem. Você pode conectar-se a métodos de pagamento locais e alternativos um por um, mas isso leva tempo, foco e recursos que a maioria das empresas não tem. O papel da Nuvei é preencher essa lacuna — para que as equipes possam gastar menos tempo conectando pagamentos e mais tempo construindo seus negócios.”

— Imri Meir, vice-presidente sênior de Expansão Global, Nuvei

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O provedor de infraestrutura de pagamentos não deve apenas processar transações, mas garantir que os comerciantes possam entrar em novos mercados sem precisar reconstruir tudo do zero a cada vez.

Uma integração. Os métodos certos. E credibilidade local, em todos os lugares.

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A linguagem que usamos molda a estratégia que criamos.

Voltando à linguagem, a hierarquia entre “alternativo” e “tradicional” que organizou o setor de pagamentos por quase duas décadas não reflete mais como os consumidores pensam, pagam ou decidem. Quando um comprador em Varsóvia escolhe o BLIK, quando alguém em São Paulo escolhe o Pix, quando um comprador em Amsterdã opta pelo iDEAL, eles não estão escolhendo uma alternativa a nada. Eles estão escolhendo o que funciona para eles e no que confiam de verdade.

Os comerciantes que querem crescer nesses mercados começam com a pergunta :

Como é mesmo o comércio nesse mercado e como a gente pode aparecer de um jeito que conquiste a confiança desde o primeiro dia?

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APMs ou LPMs — a classificação não é tão importante quanto saber o que seus clientes usam, oferecer isso e garantir que a infraestrutura por trás aguente quando o volume aumentar.

Para todos os pagamentos, em qualquer lugar.