David Exposito: Der grenzüberschreitende eCommerce in der EU erfordert immer noch ein lokales Konzept

Was du wissen musst: 

• Die Expansion in die EU bietet ein großes Potenzial für eCommerce-Marken, aber der Erfolg hängt von der Lokalisierung der Zahlungserfahrungen ab.
• Die Anpassung von Zahlungsmethoden an lokale Präferenzen schafft Vertrauen, steigert die Konversionsrate und vermeidet Reputationsrisiken.
• Der Schlüssel zu nachhaltigem Wachstum in der EU ist ein modularer, agiler Ansatz für Zahlungen und Marktstrategien.

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Für eCommerce-Unternehmen kann die Europäische Union eine verlockende Chance und ein logistisches Labyrinth sein.

Mit 27 Mitgliedsstaaten, 24 Amtssprachen, einer Reihe von Wirtschaftsprofilen und einzigartigen Verbraucherverhaltensweisen tut der EU-Markt sein Bestes, um sich einer Definition zu entziehen.

"Europa ist das ewige Dilemma", sagte David Exposito, Vice President Commercial, Southern Europe bei Nuvei, gegenüber PYMNTS. "Es gibt keine Einheitsstrategie für die Marktexpansion.

Zwischen hyperlokalen Zahlungspräferenzen, einem Flickenteppich an Vorschriften und der Nachfrage nach reibungslosen digitalen Erlebnissen stehen Marken vor einer komplexeren Herausforderung als nur Produkte online zu stellen.

David Exposito sagte: 

"Wenn du nicht in jedem Markt wirklich gut abschneiden kannst, und ich kenne kein Unternehmen, das das kann, empfehle ich immer, Schritt für Schritt vorzugehen."

Das liegt daran, dass die Herausforderung der europäischen Expansion auch eine Chance ist. Inmitten der Komplexität des Kontinents liegt ein mächtiger Schlüssel: lokalisierte Zahlungen.

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Von Swish in Schweden über Cartes Bancaires in Frankreich bis hin zu PayU in der Tschechischen Republik - die europäische Zahlungslandschaft ist ein Flickenteppich aus Präferenzen, die durch kulturelles Vertrauen, wirtschaftliche Geschichte und regulatorische Feinheiten geprägt sind. Für Händler und Plattformen, die in der EU expandieren wollen, ist die Anpassung an diese lokalen Besonderheiten nicht nur eine gute Kundenerfahrung. Es ist ein gutes Geschäft.

Eine der größten Herausforderungen bei der EU-Erweiterung kann darin bestehen, die neuen Standards für digitale Verbrauchererwartungen zu erfüllen. In diesem Zusammenhang geht es bei der Lokalisierung nicht nur um Funktionalität, sondern auch um Vertrauen, vor allem an der Kasse.

"Manche Händler denken, dass es reicht, Kreditkarten anzubieten", sagt Exposito. "Aber das ist für viele Kunden nicht die bevorzugte Methode."

In den nordischen Ländern werden zum Beispiel oft Konto-zu-Konto-Zahlungen bevorzugt.

Exposito erzählte die Geschichte eines spanischen Händlers, der es schwer hatte, in den Niederlanden Fuß zu fassen.

"Ihre Konversionsraten waren sehr niedrig", sagte er. "Also sagten wir: 'Ihr habt kein iDEAL - die lokale [Zahlungsmethode]. Fangen wir dort an.'"

Das Ergebnis war eine Umsatzsteigerung, nicht nur bei iDEAL-Zahlungen, sondern auch bei Kreditkarten.

"Wenn ein Kunde auf eine Website geht und ein Logo sieht, das er als lokal erkennt, schafft das Vertrauen", sagt Exposito.

Viele Unternehmen gehen fälschlicherweise davon aus, dass der Eintritt in einen Markt eine reversible Entscheidung ist.

"Sie denken, dass die Entscheidung, einen neuen Markt zu erschließen, eine Entscheidung mit zwei Türen ist", sagte er. "Du gehst hin und wenn es nicht klappt, ziehst du die Ressourcen zurück und nichts ist passiert. Aber die Realität sieht ganz anders aus."

Misserfolge können zu Reputationsschäden wie schlechten Bewertungen, zerbrochenen Partnerschaften und negativer Presseberichterstattung führen.

"Ich plädiere immer dafür, Schritt für Schritt vorzugehen", sagte Exposito. "Analysiere, auf welchen Märkten du die Möglichkeit hast, zu gewinnen, und setze dann auf diese Märkte. In fünf Jahren werden wir dann sehen."

Die Marktreife variiert, und so sollten auch die Zahlungsstrategien sein

Die Komplexität der 27 europäischen Mitgliedsstaaten stellt die Unternehmen vor ein ständiges Spannungsfeld. Sollen sie der großen Reichweite oder der großen Relevanz den Vorzug geben?

Einer der klarsten Wege sind die Zahlungen. Exposito sagte, dass man gar nicht genug betonen kann, wie wichtig es ist, lokale, bevorzugte Zahlungsmöglichkeiten anzubieten. Er nannte zwei Beispiele: Amazon und Temu.

Der Ansatz von Amazon ist hyperlokal.

"Vor etwa 18 Monaten haben sie Zum in Spanien und Bancomat Pay in Italien eingeführt", sagt er. "Davor hatten sie einige Jahre lang lokale Experten, die mit den Banken vor Ort sprachen, um Reibungsverluste zu vermeiden.

Auch nach dem Start hörte die Arbeit nicht auf.

"Sie sprachen immer wieder mit den Banken, um die Rückerstattung zu verbessern, Klicks zu vermeiden und sicherzustellen, dass die meisten Transaktionen nicht angefochten werden."

Die Kombination relevanter Zahlungsmethoden mit lokalen Bankbeziehungen führte zu einem zweistelligen Anstieg der Konversionsrate, sagte er.

Temu hingegen wählte einen modularen Weg.

"Sie haben nicht in jedem Land lokale Zahlungsexperten", sagte Exposito. "Stattdessen haben sie uns als ihren [Zahlungsdienstleister (PSP)] beauftragt. Wir haben also die Lokalisierung für Japan, Portugal, Polen und die Niederlande übernommen. Und ihre Konversionsraten stiegen ebenfalls an."

Egal, ob du eine eigene Firma gründest oder dich mit einem Partner zusammentust, die Anpassung der Zahlungsabwicklung an den lokalen Markt funktioniert - und zwar schnell, sagte er.

"Wenn du dich entschieden hast, musst du dich intensiv mit der Lokalisierung beschäftigen", sagte Exposito. "Entweder ihr baut eure eigenen Teams auf, wie Amazon es getan hat, oder ihr arbeitet mit den richtigen Partnern zusammen, wie Temu."

Und schließlich: Bleib beweglich.

"Der beste Partner von heute ist vielleicht nicht der von morgen", sagt Exposito. "Deshalb ist Modularität der Schlüssel. Märkte verändern sich, Vorschriften ändern sich, Verbrauchergewohnheiten entwickeln sich. Auch deine Infrastruktur muss sich weiterentwickeln."



Ursprünglich veröffentlicht von PYMNTS.com

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