Was bei der globalen Expansion im Zahlungsverkehr immer wieder schiefgeht

Vor ein paar Jahren wickelte einer der größten Händler, mit denen ich zusammengearbeitet habe, Pix-Zahlungen in Brasilien mit einer Akzeptanzrate von über 99 Prozent ab.

Das Vertriebsteam kam mit einer Anfrage auf mich zu, die zunächst wie eine unzumutbare Forderung klang: den letzten Prozentpunkt herauszuholen. Mein erster Impuls war, mich dagegen zu wehren. „Neunundneunzig ist doch schon außergewöhnlich!“, sagte ich. Dann habe ich nachgerechnet. Bei dem Umsatz dieses Händlers war dieser letzte Prozentpunkt die größte gewinnbringende Position in der Tabelle für dieses Quartal – er war mehr wert als jedes andere Conversion-Experiment, das parallel dazu lief.

Diese Zahl – und diese Geschichte – verdeutlichen etwas, was bei den meisten Expansionsgeschichten falsch läuft. Wenn ein Unternehmen beschließt, global zu expandieren, dreht sich die Diskussion um Märkte, Wettbewerber, Vertrieb und Marke. Das Thema Zahlungsverkehr kommt erst spät zur Sprache und wird wie eine Art „Sanitärinstallation“ behandelt, die erst angeschlossen wird, wenn die wichtigen Entscheidungen bereits getroffen sind. Bis ein Team erkennt, dass der Zahlungsverkehr im Zentrum der Strategie steht und nicht nur am Rande, ist die Markteinführung bereits im Gange und die Kosten sind schon sichtbar.

Die Kosten werden an einer Stelle angezeigt

Ein Händler, der verkündet, er sei jetzt global tätig, hat in der Regel alles lokalisiert – bis auf das eine System, das darüber entscheidet, ob der Verkauf zustande kommt. Das Erste, was beim Bezahlvorgang schiefgeht, ist die Erfolgsquote der Transaktion. Ein Unternehmen, das in einem vertrauten Markt mit Visa und Mastercard florierte, betritt nun ein Gebiet, in dem die Leute nicht so bezahlen – oder in dem die lokale Infrastruktur nie dafür ausgelegt war, dass grenzüberschreitende Transaktionen wie inländische ablaufen. Die Genehmigungsquoten sinken. Die Gebühren steigen. Der Kunde, der kaufen wollte, kann es nicht.

Der grundlegendere Fehler liegt in der Reihenfolge. Der Einstieg in ein neues Land bedeutet eine vollständige Neuausrichtung des Produkts, und Zahlungsmethoden sind Teil dieses Produkts und nicht nur eine nachträglich hinzugefügte Funktion. Eine Marke, die in Belgien ohne Bancontact verkauft, hat die Zahlungsgewohnheiten des Marktes falsch eingeschätzt. Eine reine Kartenstrategie in Polen ignoriert BLIK, über das dort im Jahr 2025 1,4 Milliarden Online-Zahlungen abgewickelt wurden. In Portugal ohne MB WAY entgehen dir rund 45 Prozent der E-Commerce-Transaktionen des Landes, wobei Multibanco noch einmal mehr als 20 Prozent ausmacht. Zahlungen sind so persönlich wie Sprache. Ein Bezahlvorgang, der nicht die Sprache des Kunden spricht, ist ein Gespräch, das vorzeitig endet.

Das Erste, was beim Bezahlvorgang schiefgeht, ist die Erfolgsquote der Transaktion

Die Methoden, die zum Erfolg führen, werden unsichtbar

iDEAL in den Niederlanden ist das Beispiel, auf das ich immer wieder zurückkomme: Ein Netzwerk von Banken hat eine gemeinsame Infrastruktur aufgebaut, die ausstellenden Banken haben einen Schutzwall des Vertrauens darum herum errichtet, und heute wickelt iDEAL 73 Prozent der niederländischen Online-Einkäufe ab – das sind 1,3 Milliarden Transaktionen pro Jahr. Niemand ist von iDEAL begeistert. Aber alle vertrauen darauf. Es ist wie Wasser aus dem Wasserhahn.

Pix hat in Brasilien dasselbe getan, nachdem die Zentralbank eingegriffen hatte – und zwar so konsequent, dass ein Händler ohne Pix gar nicht mehr mithalten kann. Das kolumbianische Bre-B, das die Banco de la República im Oktober 2025 vollständig in Betrieb genommen hat, wird bereits als „das Pix Kolumbiens“ bezeichnet. In China ist WeChat noch einen Schritt weiter gegangen und hat Zahlungen in das soziale Gefüge integriert, in dem die Menschen leben. Jedes dieser Systeme entspricht den lokalen Gegebenheiten für den Betrieb auf dem jeweiligen Markt.

Was Verbraucher tun, wenn die Methode fehlt

Die Umfrage „How America Pays“ von Nuvei ergab, dass fast jeder Dritte einen Kauf lieber abbrechen würde, als ihn mit einer Zahlungsmethode abzuschließen, die er nicht bevorzugt. Das ist ein Kunde mit Kaufabsicht, der im letzten Schritt durch eine Infrastrukturentscheidung blockiert wird, die Monate zuvor in einem anderen Land getroffen wurde.

Die gleiche Studie wirft ein neues Licht darauf, wie Marken das Thema Vertrauen an der Kasse betrachten sollten. Fast drei von zehn Verbrauchern geben an, dass die Marke des Händlers allein ihnen nicht das nötige Vertrauen gibt, um einen Kauf abzuschließen – was bedeutet, dass die Bekanntheit der Zahlungsmethode einen Teil dieses Gewichts trägt. Die Erkenntnis daraus ist, dass die Leute der Art und Weise, wie sie bezahlen, vertrauen – manchmal genauso sehr wie dem Ort, an dem sie einkaufen.

Für die Finanzabteilung ist das das Betriebskapital

Die Zahlungsquote entscheidet darüber, ob Einnahmen tatsächlich eingehen oder verpuffen – und das eingegangene Geld finanziert den nächsten Markt, den nächsten Lagerzyklus, die nächste Neueinstellung. Ein Zahlungssystem, das Geld schneller und vollständiger zurückführt, fungiert als Kreislaufsystem des Unternehmens. Die Händler, die das verstehen, fragen nicht mehr, wie viele Zahlungsmethoden an ihrer Kasse verfügbar sind, sondern ob es sich dabei um die Methoden handelt, denen ihre Kunden in diesem bestimmten Land bereits vertrauen – und die vor Ort abgewickelt werden, anstatt über eine Grenze geleitet zu werden, was die Genehmigungsraten drückt und zusätzliche Kosten verursacht.

Die Architektur, die das alles machbar macht, ist die Konsolidierung. Lokales Acquiring in den wichtigen Ländern, Vernetzung über die Märkte hinaus und die richtigen lokalen Methoden, die Markt für Markt aktiviert werden, verwandeln ein Problem, für das früher in jedem Land ein anderer Partner nötig war, in eine einzige Entscheidung. Bei Nuvei bedeutet das: direktes lokales Acquiring in mehr als 50 Ländern, Vernetzung über 200 Märkte hinweg und Unterstützung für mehr als 720 Zahlungsmethoden. Die Komplexität verschwindet nicht einfach. Sie verlagert sich in die Infrastruktur und weg von der Roadmap des Händlers.

Die nächsten Märkte werden das noch stärker auf die Probe stellen. Der „Agentic Commerce“ wird von der Zahlungsinfrastruktur verlangen, sowohl Menschen als auch Software-Agenten über dieselben Kanäle zu bedienen, und der digitale Euro wird europäischen Händlern noch vor Ende dieses Jahrzehnts eine neue öffentliche Geldform zur Akzeptanz an die Hand geben. Beides steht bevor. Keines von beiden ändert die zugrunde liegende Regel. Die Unternehmen, die in einem neuen Markt erfolgreich sind, sind diejenigen, die Zahlungen als die erste Entscheidung betrachtet haben – diejenige, die bestimmt, was möglich ist –, und nicht als die letzte.

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