Murray Sharp: Cómo los pagos B2B obsoletos están matando silenciosamente los márgenes

Lo que tienes que saber:

• Los costes ocultos de los pagos B2B van más allá de las comisiones por transacción. La conciliación manual, los flujos de trabajo fragmentados y el riesgo de fraude a menudo superan la promesa "gratuita" de la ACH o los cheques.
• La experiencia importa más que el propio carril. Integrar los pagos en los sistemas ERP y unificar los flujos de tarjetas, ACH y de banco a banco crea eficacia, confianza y mejores resultados para las empresas.
• La experiencia del usuario es el próximo campo de batalla B2B. Resolver la fatiga del portal, conciliar los datos y permitir la conectividad entre plataformas determinará qué proveedores lideran la próxima ola de modernización.

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Los pagos B2B son la fontanería financiera de la economía mundial. Pero bajo su superficie de facturas, cheques y archivos ACH se esconde una tormenta de complejidad.

Mientras los pagos de los consumidores deslumbraban con el tap-to-pay y las aplicaciones instantáneas, el B2B seguía siendo obstinadamente analógico. Hoy en día, a medida que aumentan las tasas de intercambio, se dispara el fraude con cheques y los directores financieros buscan la eficiencia, la próxima oleada de transformación B2B puede no venir del propio carril, sino de la experiencia que lo rodea.

"Cuando empiezas a hablar de costes añadidos en los pagos B2B, abres una caja de Pandora".

Esto se debe a que los pagos B2B no consisten sólo en transferir fondos. Están cargados de contexto, obligaciones e información.

"No eres sólo un consumidor que compra por Internet", dijo Sharp. "Tienes dos sistemas que intentan hablar entre sí".

"Hay una diferencia entre el coste duro asociado al movimiento de dinero y los costes blandos asociados a las tareas y el flujo de trabajo que se producen en el pago y en torno a él", añadió.

En esos costes blandos es donde reside el verdadero dolor. A pesar de la innovación digital, casi el 40% de los pagos B2B en Estados Unidos se siguen haciendo con cheques de papel. Pero no se trata sólo de resistencia al cambio. La sencillez y la aceptación universal del papel todavía pueden vencer a la experiencia de usuario inconexa de muchos sistemas digitales.

En el B2B -donde una transacción implica a dos empresas con procesos y plataformas distintos- esa simplicidad importa y es lo que ha mantenido vivos los sistemas antiguos.

"A la hora de la verdad, aceptarás un cheque", dice Sharp. "Es casi omnipresente. Todo el mundo tiene una dirección o un apartado de correos. No necesitas necesariamente tecnología para aceptar un cheque".

Sin embargo, la próxima década consistirá en sustituir la simplicidad del papel por una inteligencia digital que funcione con la misma fluidez, afirmó.

El coste de los pagos "gratuitos

Para los compradores y proveedores B2B, el coste de un pago no es sólo la comisión, sino también las horas de conciliación manual, el riesgo de fraude, las oportunidades de crédito perdidas y las experiencias de usuario rotas. La conciliación puede convertirse en una pesadilla, especialmente en los escenarios ACH credit push, en los que los compradores inician los pagos y los datos de la remesa se envían por separado a través del correo electrónico o del portal.

"Si se trata de un impulso de crédito ACH... probablemente estés contratando a dos o tres personas en el back office para conciliarlos", dijo Sharp. "Aunque la ACH puede ser gratuita en términos de costes duros, los costes blandos pueden explotar".

En Europa y el Reino Unido, los pagos entre bancos han ganado más terreno, ayudados por la regulación, la normalización y las normas culturales. En EE.UU., siguen infrautilizados y a menudo se tratan como algo secundario.

"Para la mayoría de los adquirentes que prestan servicios B2B, la experiencia de banco a banco se considera secundaria a la de tarjeta", dijo Sharp. "Casi siempre es una especie de check-the-box o de usar y tirar".

Nuvei ve las cosas de otra manera, dijo. La empresa apuesta por experiencias integradas, en las que los flujos de pago no son sólo digitales, sino que están profundamente integrados en los sistemas centrales de la empresa. Esto significa conectarse directamente al ERP, permitiendo que las facturas, los pagos y la conciliación fluyan sincronizados.

"Cuando combinas [los raíles] con la experiencia del software, no es realmente lo mismo", dijo Sharp. "Estamos viendo que los clientes pagan gustosamente tarifas más altas... por una experiencia integrada que les proporcione los resultados que buscan".

"La mayor parte de la innovación en B2B tiene menos que ver con un raíl y más con la experiencia dentro y alrededor del raíl", añadió, señalando que esto puede incluir servicios de valor añadido como la validación instantánea de cuentas para reducir los errores y el fraude, credenciales de pago guardadas para que los compradores no tengan que volver a introducir los datos bancarios, y una experiencia unificada en la que todos los tipos de pago -tarjeta, ACH- se rastreen en un solo sistema.

"Las empresas quieren hacer negocios con empresas que son fáciles".

Pero "fácil" no es fácil de construir.

Por qué la experiencia del usuario es el campo de batalla de los pagos B2B

Una de las luchas más olvidadas en el B2B es el tira y afloja entre compradores y proveedores sobre quién es el dueño del proceso. Los compradores quieren que los proveedores introduzcan las facturas en su portal. Los proveedores quieren que los compradores se conecten y paguen a través de su propia interfaz. Elresultado puede ser a menudo la llamada fatiga del portal.

"Ambos conjuntos de herramientas de automatización para AP y AR están diseñados para que la contraparte haga el trabajo manual", afirma Sharp. "Es imperativo que las relaciones comprador-proveedor negocien las condiciones de pago y los raíles reales cuando estén negociando el propio acuerdo".

La experiencia fragmentada no sólo es molesta: es ineficaz y cara. Los pagos se desvinculan de las facturas, la conciliación se resiente y las relaciones se tensan.

"Estamos muy centrados en ofrecer una experiencia moderna que permita a los clientes realizar un pago en cualquier ferrocarril a través de cualquier canal y que todo esté vinculado a su sistema de registro. Las herramientas están ahí. Lo que falta es la educación y la voluntad de cambiar".

¿Qué haría falta para que los pagos B2B se modernizaran de verdad?

El valor real reside en los datos, concretamente en los que permiten la automatización, la transparencia y la precisión, afirma Sharp. En esta visión, los pagos B2B pasan a formar parte de un intercambio de datos más rico, reduciendo el trabajo manual y desbloqueando flujos de trabajo más inteligentes.

"No se trata tanto de la velocidad de liquidación, sino de la conectividad entre plataformas", afirma Sharp.

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Publicado originalmente en PYMNTS.com

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