Por qué los ISV superan a sus proveedores de pago: el caso de un verdadero socio de pago

Para los proveedores de software independientes (ISV), los pagos son ahora mucho más que una llamada a la API o una partida en una hoja de ruta. Son un motor fundamental del crecimiento de los ingresos, la retención y la expansión del mercado. A medida que crece la demanda de finanzas integradas, los ISV se enfrentan cada vez más a una decisión: conformarse con plataformas de pago comoditizadas y de talla única, o alinearse con un socio que construya estrategia, escalabilidad y flexibilidad en cada integración.

Los proveedores genéricos han conseguido llegar a los clientes a través de la simplicidad, pero ésta suele tener un coste: modelos de monetización rígidos, escasa profundidad en el sector y relaciones transaccionales que dejan a los ISV solos en la búsqueda del crecimiento. Los ISV de más éxito están reconociendo que han superado este enfoque. Lo que necesitan no es sólo un procesador de pagos, sino un verdadero socio de pagos. En este artículo, desglosamos los puntos clave de fricción que indican a los ISV la necesidad de cambio y optimización.

Pagos basados en asociaciones frente a plataformas de autoservicio

Muchos ISV descubren que su proveedor de servicios de pago actúa más como un vendedor que como un socio. El modelo es en gran medida de autoservicio, por ejemplo, cuadros de mando estandarizados, documentación en línea y soporte reactivo. Para los ISV más pequeños, esto puede parecer que se les trata como a una cuenta más.

Contrasta esto con un modelo de asociación en el que los expertos integran los pagos directamente en el viaje de crecimiento de un ISV. En lugar de sistemas de tickets gestionados por bots, hay una gestión de cuentas dedicada, oportunidades de codesarrollo y orientación proactiva sobre monetización. Esta diferencia es fundamental cuando los pagos forman parte integral de la experiencia del cliente. Un verdadero socio ofrece una API, pero también se alinea estratégicamente con el modelo de negocio del ISV, garantizando que los pagos se conviertan en un acelerador de ingresos en lugar de un centro de costes.

Modelos de monetización flexibles para los ISV

Los precios planos, basados en transacciones, pueden parecer sencillos y fáciles de gestionar, pero rara vez reflejan los matices de los objetivos de crecimiento de los ISV. Por ejemplo, los proveedores de SaaS pueden beneficiarse de estructuras híbridas o basadas en el uso, mientras que los marketplaces suelen requerir sofisticados modelos de reparto de ingresos para alinear los incentivos entre proveedores.

Los proveedores que carecen de flexibilidad de precios obligan a los ISV a realizar repartos estandarizados, dejando a menudo márgenes sobre la mesa. La monetización flexible permite a los ISV probar nuevos modelos, adaptarse a la dinámica vertical e incluso introducir productos financieros integrados que generan flujos de ingresos recurrentes de siete cifras con el tiempo. Descubre cómo los principales ISV están convirtiendo los pagos en centros de beneficios.

En resumen, los precios rígidos limitan a los ISV a los ingresos de hoy, mientras que la monetización flexible se centra en desbloquear el crecimiento de mañana.

Soluciones de pago específicas para cada vertical: una talla no sirve para ninguno

Las plataformas horizontales se construyen para la escala, pero no necesariamente para la profundidad. Para los ISV de la sanidad, la educación, la gestión inmobiliaria o la administración pública, esto puede significar que falten funciones o soluciones para colmar las lagunas de cumplimiento. Los cheques, los depósitos en garantía, los pagos divididos o el cumplimiento de normas específicas de un sector a menudo no son prioritarios para los proveedores estandarizados.

Un socio con profundidad vertical invierte la ecuación. Ya sea el procesamiento Check 21 para la sanidad, la funcionalidad de custodia para la gestión inmobiliaria o los flujos de pago modulares para el gobierno y los servicios públicos, las capacidades específicas del sector permiten a los ISV lanzarse en mercados complejos sin compromiso. Esto no sólo acelera el tiempo de comercialización, sino que también abre oportunidades que la competencia simplemente no puede atender.

Reducir la fricción con una incorporación y un cumplimiento sin fisuras

Uno de los puntos de fricción más ignorados por los ISV es la incorporación de comerciantes. Los flujos KYC y KYB rígidos y manuales conducen a un elevado abandono. Los estudios del sector lo demuestran: sólo en 2024, las tasas de abandono del onboarding comercial alcanzaron una media del 30%*.

Los proveedores genéricos suelen exigir a los comerciantes que se ajusten a sus procesos, lo que crea desajustes con la experiencia de usuario de un ISV. ¿Cuál es el resultado? Activaciones más lentas, usuarios finales frustrados y pérdida de ingresos.

Por el contrario, la incorporación personalizable, que incluye aprobaciones instantáneas de comerciantes, flujos de cumplimiento a medida y KYB integrado en la propia UX del ISV, reduce el abandono, acelera la activación y garantiza el cumplimiento sin comprometer la experiencia del cliente.

Impulsar el crecimiento mediante la venta conjunta y el apoyo a la comercialización conjunta

Para muchos ISV, adquirir comerciantes es tan difícil como integrar los pagos. La mayoría de los proveedores suelen ofrecer un apoyo limitado en marketing o ventas, a menos que el ISV sea un socio de primer nivel.

Un PSP impulsado por el crecimiento, sin embargo, invierte en iniciativas conjuntas de salida al mercado, como campañas de marca compartida, programas de recomendación y oportunidades de venta conjunta que impulsan directamente la adquisición de comercios. Cuando el crecimiento del proveedor está ligado al éxito del ISV, los incentivos se alinean, y los pagos se convierten en un canal de distribución en lugar de una línea de coste.

Escala de pagos global con adquisición local y métodos de pago alternativos (APM)

La mayoría de los grandes proveedores promocionan el alcance global, pero alcance no es lo mismo que rendimiento. Las redes genéricas suelen tener problemas con los índices de aprobación en sectores verticales regulados o de alto riesgo, o dependen de una única configuración de adquisición que limita la optimización.

Los ISV que se expanden a LATAM, APAC o mercados de bienes digitales de alto crecimiento necesitan algo más que mapas de cobertura. Necesitan una adquirencia local con tasas de autorización más altas, más de 150 divisas, más de 700 métodos de pago alternativos y un enrutamiento inteligente en tiempo real que dirija cada transacción a la entidad adquirente óptima. Esto es lo que garantiza el crecimiento transfronterizo sin sacrificar la conversión.

Garantizar la fiabilidad con asistencia en tiempo real y un tiempo de actividad casi perfecto

En los pagos, el tiempo de inactividad es pérdida de ingresos. Los modelos de autoservicio pueden proporcionar bases de conocimiento o soporte automatizado, pero cuando se rompe un flujo de misión crítica, los ISV no pueden esperar a recibir tickets genéricos. Necesitan acceso 24 horas al día, 7 días a la semana, a expertos que conozcan a fondo su plataforma.

Los ISV que se asocian con proveedores que ofrecen un tiempo de actividad casi perfecto (99,999%), información en tiempo real y asistencia humana las 24 horas del día, confían en que su pila de pagos es lo suficientemente resistente como para soportar eventos a gran escala, picos estacionales o lanzamientos internacionales. Revolv3, por ejemplo, vio aumentar las tasas de aprobación en un 14% tras agilizar los flujos de pago globales con Nuvei.

Modelos PayFac gestionados: simplificar las operaciones y la monetización de los ISV

Muchos ISV aspiran a monetizar los pagos convirtiéndose en Facilitadores de Pagos (PayFacs), pero subestiman la carga operativa, como el cumplimiento, la gestión de riesgos, las conciliaciones, la financiación y la asistencia al comerciante. Las plataformas genéricas suelen ofrecer sólo soluciones parciales, dejando que los ISV gestionen las complejas operaciones diarias.

Un modelo de "PayFac gestionado" automatiza la suscripción, el KYC, la financiación y los desembolsos. Para los ISV, esto significa una ampliación más rápida con menos gastos operativos y la posibilidad de monetizar los pagos sin tener que crear un departamento de cumplimiento desde cero.

Datos de pagos, prevención del fraude y garantía de ingresos para el futuro

Por último, el rendimiento de los pagos no es estático. Los patrones de fraude evolucionan, las preferencias de los consumidores cambian y los marcos normativos se endurecen. Los ISV necesitan análisis en tiempo real, prevención del fraude impulsada por la IA y estrategias de tokenización que reduzcan el fraude al tiempo que impulsan las aprobaciones.

La mayoría de los proveedores suelen proporcionar cuadros de mando y registros; los socios estratégicos ofrecen perspectivas y recomendaciones. La diferencia no es sólo la visibilidad, sino el nivel de accionabilidad. Cuando el 11% de las transacciones de comercio electrónico fracasan en todo el mundo y los falsos rechazos cuestan a las empresas 308.000 millones de dólares al año, la optimización se convierte en una verdadera estrategia de crecimiento de los ingresos.

Conclusión: elegir el socio de pago adecuado para los ISV

Para los ISV, la pregunta no es "¿quién procesa mis pagos?", sino "¿quién me ayuda a crecer?".

Muchos PSP destacan en escala y simplicidad, pero la simplicidad tiene límites. A medida que los ISV evolucionan, necesitan flexibilidad en la monetización, profundidad vertical, apoyo al crecimiento estratégico y la confianza de que los pagos no sólo funcionarán, sino que funcionarán para el crecimiento de su negocio.

Nuvei lo consigue combinando la tecnología modular con un enfoque basado en la asociación, la escala local y global, y la experiencia específica del sector. Para los ISV dispuestos a dejar atrás a los proveedores transaccionales, la decisión está clara cuando los pagos dejan de verse como una utilidad para convertirse en un pilar estratégico del crecimiento anual.

¿Listo para ir más allá de los proveedores transaccionales? Conecta con los expertos de Nuvei para explorar cómo una verdadera asociación de pago puede acelerar el crecimiento de tu ISV.

_{*Fuente: https://recaseai.com/blog/improving-drop-off-rates-in-business-onboarding-for-fintechs}

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