Murray Sharp: Come i pagamenti B2B obsoleti stanno silenziosamente uccidendo i margini di guadagno

Cosa devi sapere:

• I costi nascosti dei pagamenti B2B vanno oltre le commissioni di transazione. La riconciliazione manuale, i flussi di lavoro frammentati e il rischio di frode spesso superano la promessa "gratuita" dell'ACH o degli assegni.
• L'esperienza conta più della rotaia stessa. L'integrazione dei pagamenti nei sistemi ERP e l'unificazione dei flussi di carte, ACH e banche crea efficienza, fiducia e risultati migliori per le aziende.
• L'esperienza utente è il prossimo campo di battaglia del B2B. Risolvere l'affaticamento del portale, riconciliare i dati e consentire la connettività da piattaforma a piattaforma determinerà quali fornitori guideranno la prossima ondata di modernizzazione.

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I pagamenti B2B sono il sistema idraulico dell'economia globale. Ma sotto la superficie di fatture, assegni e file ACH si nasconde una tempesta di complessità.

Mentre i pagamenti dei consumatori sono stati abbagliati dal tap-to-pay e dalle app istantanee, il B2B è rimasto ostinatamente analogico. Oggi, mentre le commissioni interbancarie aumentano, le frodi sugli assegni aumentano e i direttori finanziari vanno a caccia di efficienza, la prossima ondata di trasformazione del B2B potrebbe non provenire dalla rotaia in sé, ma dall'esperienza che la circonda.

"Quando si inizia a parlare di costi aggiuntivi nei pagamenti B2B, si apre un vaso di Pandora".

Questo perché i pagamenti B2B non sono solo un trasferimento di fondi. Sono carichi di contesto, obblighi e informazioni.

"Non sei solo un consumatore che fa acquisti online", ha detto Sharp. "Ci sono due sistemi che cercano di parlare tra loro".

"C'è una differenza tra i costi fissi associati al movimento di denaro e i costi soft associati alle attività e al flusso di lavoro che avvengono all'interno e intorno al pagamento", ha aggiunto.

Questi costi non elevati sono il vero problema. Nonostante l'innovazione digitale, quasi il 40% dei pagamenti B2B negli Stati Uniti viene ancora effettuato con assegni cartacei. Ma non si tratta solo di resistenza al cambiamento. La semplicità e l'accettazione universale della carta possono ancora battere l'esperienza utente disarticolata di molti sistemi digitali.

Nel B2B - dove una transazione coinvolge due aziende con processi e piattaforme distinte - la semplicità è importante ed è ciò che ha mantenuto in vita i vecchi sistemi.

"Se si arriva al dunque, si accetta un assegno", ha detto Sharp. "È quasi onnipresente. Tutti hanno un indirizzo o una casella postale. Non serve necessariamente una tecnologia per accettare un assegno".

Il prossimo decennio, tuttavia, sarà all'insegna della sostituzione della semplicità della carta con un'intelligenza digitale che funzioni in modo altrettanto fluido.

Il costo dei pagamenti "gratuiti

Per gli acquirenti e i fornitori B2B, il costo di un pagamento non è solo la commissione, ma anche le ore di riconciliazione manuale, il rischio di frode, le opportunità di credito mancate e l'esperienza degli utenti. La riconciliazione può diventare un incubo, soprattutto negli scenari ACH credit push, in cui gli acquirenti avviano i pagamenti e i dati di rimessa vengono inviati separatamente tramite e-mail o portale.

"Se si tratta di un credito ACH push... probabilmente si assumono due o tre persone nel back office per riconciliarli", afferma Sharp. "Anche se l'ACH può essere gratuito in termini di costi fissi, i costi secondari possono esplodere".

In Europa e nel Regno Unito, i pagamenti da banca a banca hanno acquisito una maggiore diffusione, grazie alla regolamentazione, alla standardizzazione e alle norme culturali. Negli Stati Uniti, invece, sono ancora poco utilizzati e spesso trattati come un ripensamento.

"Per la maggior parte degli acquirer che si occupano di B2B, il bank-to-bank viene trattato come un'esperienza secondaria rispetto alla carta", afferma Sharp. "Quasi sempre si tratta di una sorta di "check-the-box" o di un'esperienza da buttare".

Nuvei vede le cose in modo diverso. L'azienda punta su esperienze integrate, in cui i flussi di pagamento non sono solo digitali, ma profondamente integrati nei sistemi principali dell'azienda. Ciò significa collegarsi direttamente all'ERP, consentendo alle fatture, ai pagamenti e alla riconciliazione di fluire in modo sincronizzato.

"Quando si combinano [i binari] con l'esperienza software, non è proprio la stessa cosa", ha detto Sharp. "Vediamo che i clienti pagano volentieri tariffe più alte... per un'esperienza integrata che offre loro i risultati che cercano".

"La maggior parte dell'innovazione nel B2B non riguarda tanto la rotaia quanto l'esperienza all'interno e intorno alla rotaia", ha aggiunto, sottolineando che questa può includere servizi a valore aggiunto come la convalida istantanea dell'account per ridurre gli errori e le frodi, il salvataggio delle credenziali di pagamento in modo che gli acquirenti non debbano reinserire i dati bancari e un'esperienza unificata in cui tutti i tipi di pagamento - carta, ACH - sono monitorati in un unico sistema.

"Le aziende vogliono fare affari con aziende facili".

Ma "facile" non è facile da costruire.

Perché l'esperienza utente è il campo di battaglia dei pagamenti B2B

Uno dei problemi più trascurati nel B2B è il braccio di ferro tra acquirenti e fornitori su chi sia il proprietario del processo. Gli acquirenti vogliono che i fornitori inseriscano le fatture nel loro portale. I fornitori vogliono che gli acquirenti accedano e paghino attraverso la loro interfaccia. Ilrisultato è spesso la cosiddetta "fatica del portale".

"Entrambe le serie di strumenti di automazione per AP e AR sono progettate per far fare alla controparte il lavoro manuale", ha affermato Sharp. "È fondamentale che i rapporti tra acquirente e fornitore negozino i termini di pagamento effettivi e i binari quando negoziano l'accordo stesso".

L'esperienza frammentata non è solo fastidiosa, ma anche inefficiente e costosa. I pagamenti vengono disaccoppiati dalle fatture, la riconciliazione ne risente e i rapporti si logorano.

"Siamo molto concentrati sull'offerta di un'esperienza moderna che consenta ai clienti di effettuare un pagamento su qualsiasi rotaia e tramite qualsiasi canale e di collegare tutto al loro sistema di registrazione. Gli strumenti ci sono davvero. Quello che manca è la formazione e la volontà di cambiare".

Cosa serve per modernizzare davvero i pagamenti B2B?

Il vero valore risiede nei dati, in particolare quelli che consentono l'automazione, la trasparenza e l'accuratezza, ha affermato Sharp. In questa visione, i pagamenti B2B diventano parte di uno scambio di dati più ricco, riducendo il lavoro manuale e sbloccando flussi di lavoro più intelligenti.

"Non si tratta tanto della velocità di liquidazione, quanto della connettività da piattaforma a piattaforma", ha affermato Sharp.

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Pubblicato originariamente su PYMNTS.com

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