La fatturazione ricorrente è il nuovo motore di crescita del settore degli abbonamenti

Ogni azienda che opera nel settore degli abbonamenti prima o poi si trova di fronte alla stessa domanda: a che punto un aumento dei ricavi inizia a generare un aumento del tasso di abbandono? Gli aumenti di prezzo, la riorganizzazione dei pacchetti e le vendite aggiuntive possono far salire i ricavi a breve termine, ma allo stesso tempo ridurre silenziosamente la base clienti. Il canone mensile fisso che ha caratterizzato il primo decennio dell’economia degli abbonamenti sta lasciando il posto a qualcosa di più difficile da gestire e più importante da fare bene: uno scambio continuo di valore, con un prezzo più vicino a ciò che ogni cliente usa effettivamente.

In questa tavola rotonda, registrata con PYMNTS, tre operatori analizzano come questo cambiamento influisca sul settore dei pagamenti. Il punto di partenza che condividono è che la fatturazione ricorrente è passata dall’essere una semplice funzione di back-office a diventare il fattore decisivo per la crescita o il fallimento di un’azienda.

L’esempio più chiaro è rappresentato dai tassi di approvazione. In un acquisto una tantum, una transazione rifiutata equivale a una singola vendita persa. In un abbonamento, invece, un piccolo guadagno si ripete ad ogni ciclo di fatturazione su tutta la base clienti. Come sottolinea Lambrecht, un aumento di uno o due punti nei tassi di approvazione può “influire in modo significativo sul flusso di cassa previsto e sul fatturato complessivo previsto”. Moltiplica questo dato per milioni di addebiti ricorrenti e le prestazioni di pagamento diventano un dato su cui il team finanziario può basare le proprie previsioni.

Cosa imparerai:

• Perché gli abbonamenti a tariffa fissa stanno lasciando il posto a modelli basati sul consumo effettivo, e in che modo i dati sull’utilizzo influenzano i prezzi e la fidelizzazione
• Come i dati di fatturazione e delle transazioni diventano uno strumento di analisi per individuare i clienti a rischio, stabilire i tempi dei tentativi di recupero e mantenere il prezzo in linea con il valore percepito
• Perché un aumento di uno o due punti del tasso di approvazione si accumula su una base ricorrente, e come l’instradamento basato sulle prestazioni indirizzi ogni addebito lungo il percorso con le maggiori probabilità di andare a buon fine
• Come garantire il corretto funzionamento della fatturazione ricorrente quando un’azienda opera a livello globale, dai metodi di pagamento locali ai cambiamenti normativi improvvisi in mercati come l’India e il Brasile
• L'errore segnalato da tutti i relatori: considerare i pagamenti come un aspetto secondario, per poi aggiungere così tante opzioni di pagamento da finire per ostacolare la conversione

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