Cosa continua a non funzionare nell'espansione globale nel settore dei pagamenti

Qualche anno fa, uno dei più grandi esercenti con cui lavoravo gestiva i pagamenti Pix in Brasile con un tasso di accettazione superiore al 99%.

Il team commerciale mi ha sottoposto quella che, a prima vista, sembrava una richiesta irragionevole: recuperare l’ultimo punto percentuale. Il mio primo istinto è stato quello di oppormi. «Il 99% è già eccezionale!», ho detto. Poi ho fatto due conti. Con il volume di quel commerciante, quell’ultimo punto percentuale rappresentava la voce più redditizia in termini di recupero per quel trimestre, con un valore superiore a quello di tutti gli esperimenti di conversione in corso in quel periodo.

Quel numero – e quella storia – spiegano un errore che la maggior parte dei progetti di espansione commette. Quando un’azienda decide di espandersi a livello globale, il discorso si concentra su mercati, concorrenti, distribuzione e marchio. I pagamenti vengono affrontati in un secondo momento, trattati come un elemento secondario da collegare solo dopo che le decisioni importanti sono state prese. Quando il team si rende conto che i pagamenti sono al centro della strategia anziché ai margini, il lancio è già in corso e i costi sono già evidenti.

Il costo viene visualizzato in un unico posto

Un commerciante che si dichiara “globale” di solito ha localizzato tutto tranne l’unico sistema che decide se la vendita va a buon fine. La prima cosa che va a rotoli al momento del pagamento è il tasso di successo della transazione. Un’azienda che ha prosperato grazie a Visa e Mastercard in un mercato familiare si ritrova in un territorio dove la gente non paga in quel modo, o dove l’infrastruttura locale non è mai stata costruita per far funzionare una transazione transfrontaliera come se fosse nazionale. I tassi di approvazione crollano. Le commissioni aumentano. Il cliente che voleva acquistare non può farlo.

L’errore più grave riguarda la sequenza. Entrare in un nuovo Paese significa rilocalizzare completamente il prodotto, e i pagamenti fanno parte di quel prodotto, non sono un’impostazione che si aggiunge dopo. Un marchio che vende in Belgio senza Bancontact ha frainteso il modo in cui il mercato effettua i pagamenti. Una strategia basata solo sulle carte in Polonia ignora BLIK, che nel 2025 ha gestito 1,4 miliardi di pagamenti online nel Paese. In Portogallo, non utilizzare MB WAY significa tralasciare circa il 45% delle transazioni e-commerce nazionali, con Multibanco che ne rappresenta oltre il 20%. I pagamenti sono personali quanto la lingua. Una procedura di pagamento che non parla la lingua del cliente è una conversazione che finisce prima del tempo.

La prima cosa che va storta al momento del pagamento è la percentuale di transazioni andate a buon fine

I metodi che funzionano finiscono per passare inosservati

iDEAL nei Paesi Bassi è l’esempio a cui torno sempre: una rete di banche ha creato un’infrastruttura condivisa, le banche emittenti hanno creato un’aura di fiducia attorno ad essa e oggi gestisce il 73% degli acquisti online olandesi, per un totale di 1,3 miliardi di transazioni all’anno. Nessuno si entusiasma per iDEAL. Tutti si fidano. È come l’acqua del rubinetto.

Pix ha fatto lo stesso in Brasile dopo l’intervento della banca centrale, al punto che un commerciante che non lo utilizza è fuori dai giochi. Il sistema colombiano Bre-B, che il Banco de la República ha reso pienamente operativo nell’ottobre 2025, viene già definito “il Pix della Colombia”. In Cina, WeChat è andato oltre, integrando i pagamenti nel tessuto sociale in cui vivono le persone. Ognuna di queste è la condizione specifica per operare nel proprio mercato.

Cosa fanno i consumatori quando manca il metodo

Il sondaggio “How America Pays” di Nuvei ha rivelato che quasi una persona su tre preferirebbe rinunciare a un acquisto piuttosto che completarlo con un metodo di pagamento che non gradisce. Si tratta di un cliente con l’intenzione di acquistare, bloccato all’ultimo passo da una decisione sulle infrastrutture presa mesi prima in un altro Paese.

La stessa ricerca ridefinisce il modo in cui i marchi dovrebbero considerare la fiducia al momento del pagamento. Quasi tre consumatori su dieci affermano che il marchio del rivenditore da solo non basta a dare loro la sicurezza necessaria per completare un acquisto, il che significa che anche il riconoscimento del metodo di pagamento ha un peso in questo senso. La conclusione è che le persone si fidano del modo in cui pagano, a volte tanto quanto si fidano del posto in cui stanno comprando.

Per l'ufficio del CFO, si tratta del capitale circolante

Il tasso di approvazione è il fatturato che o entra in cassa o va perso, e il denaro che entra finanzia il prossimo mercato, il prossimo ciclo di magazzino, la prossima assunzione. Un sistema di pagamento che restituisce i soldi più velocemente e in modo più completo funziona come il sistema circolatorio dell’azienda. I commercianti che lo capiscono smettono di chiedersi quanti metodi di pagamento ci sono alla cassa e iniziano a chiedersi se quelli disponibili siano proprio quelli di cui i loro clienti in quel paese specifico si fidano già, elaborati localmente invece che instradati oltre confine, cosa che rallenta le approvazioni e aumenta i costi.

L’architettura che rende tutto questo gestibile è il consolidamento. L'acquisizione locale nei paesi che contano, la connettività tra i mercati al di fuori di essi e l'utilizzo dei metodi locali giusti, attivati mercato per mercato, trasformano un problema che un tempo richiedeva un partner diverso in ogni paese in un'unica decisione. Per Nuvei questo significa acquisizione locale diretta in più di 50 paesi, connettività in 200 mercati e supporto per oltre 720 metodi di pagamento. La complessità non scompare. Si sposta nell'infrastruttura e non grava più sul piano d'azione del commerciante.

I prossimi mercati metteranno tutto questo alla prova in modo ancora più duro. Il commercio agentico richiederà alle infrastrutture di pagamento di servire sia le persone che gli agenti software sullo stesso canale, e l’euro digitale offrirà ai commercianti europei una nuova forma di moneta pubblica da accettare prima della fine del decennio. Entrambe le cose stanno arrivando. Nessuna delle due cambia la regola di fondo. Le aziende che avranno successo in un nuovo mercato sono quelle che hanno considerato i pagamenti come la prima decisione, quella che determina cosa è possibile, piuttosto che l’ultima.

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