全球扩张在支付领域屡屡犯的错误

几年前，我合作过的一家大型商户在巴西处理Pix支付 时，成功率超过99%。

销售团队向我提出了一个乍听之下似乎有些不合理的要求：争取最后那1个百分点。我的第一反应是拒绝。“99%已经非常出色了！”我说。随后我算了算账。以该商户的交易量来看，最后那1个百分点是当季表格中可回收金额最大的项目，其价值甚至超过了同期进行的每一项转化率优化实验。

这个数字——以及背后的故事——揭示了大多数业务扩张案例中常被忽视的问题。当一家公司决定走向全球时，讨论的焦点往往集中在市场、竞争对手、分销和品牌上。支付问题则被搁置一旁，被视为待解决的“基础配套”，只有在重要决策敲定后才会被纳入考量。等到团队意识到支付其实是战略的核心而非边缘环节时，业务已然启动，相关成本也已显现。

费用显示在一个地方

一家宣称已实现全球化的商家，通常除了那个决定交易是否完成的单一系统外，其他方面都已完成本地化。结账时首先出现问题的是交易成功率。一家在熟悉的市场中依靠Visa和万事达卡蓬勃发展的企业，一旦进入当地支付方式不同的市场，或者当地基础设施从未建成以使跨境交易像国内交易一样顺畅运行的市场，批准率就会下降。 手续费上涨。原本想购买的顾客却无法完成交易。

更根本的错误在于步骤顺序。进军新国家意味着对产品进行全面的本地化调整，而支付功能是产品的一部分，而非事后添加的设置。一个在比利时销售产品却未支持Bancontact的品牌，显然误判了该市场的支付方式。 在波兰采取“仅限银行卡”的策略，就忽视了BLIK——2025年该平台在当地处理了14亿笔在线支付。在葡萄牙不支持MB WAY，就意味着遗漏了该国约45%的电子商务交易，而Multibanco的交易量也占到20%以上。支付方式就像语言一样具有个人特色。如果结账流程无法“说”顾客的语言，这场对话就会提前结束。

结账时首先出现问题的是交易的成功率

制胜的方法往往不为人知

我总是以荷兰的iDEAL 为例：一个由多家银行组成的网络搭建了共享的基础设施，发卡银行在其周围构筑了一道信任屏障，如今它承载着荷兰73%的在线购物交易，每年处理13亿笔交易。没有人会对iDEAL感到兴奋，但人人都信任它。它就像自来水一样。

在巴西，央行介入后，Pix也采取了同样的举措，以至于没有接入该系统的商户便无法参与其中。哥伦比亚的Bre-B系统——哥伦比亚中央银行已于2025年10月将其全面投入运营——已被誉为“哥伦比亚的Pix”。在中国，微信则更进一步，将支付功能融入了人们日常生活的社交网络之中。这些都是各公司在各自市场开展业务所面临的本地化条件。

当该方法缺失时，消费者会怎么做

Nuvei的《美国支付方式》调查显示，近三分之一的消费者宁愿放弃购买，也不愿使用自己不喜欢的支付方式完成交易。这些本有意购买的顾客，却因数月前在另一个国家做出的基础设施决策，在最后一步被阻挡了。

这项研究重新定义了品牌在结账环节应如何看待信任问题。近三成消费者表示，仅凭零售商的品牌并不足以让他们有信心完成购买，这意味着支付方式的认可度也承担了部分责任。由此得出的结论是：人们对支付方式的 信任程度 ，有时甚至不亚于对购物渠道的信任。

对于首席财务官办公室而言，这就是营运资金

成交率决定了收入是能入账还是会蒸发，而实际入账的现金将用于支持下一个市场、下一个库存周期以及下一轮招聘。 一个能够更快、更彻底地回笼资金的支付系统，就像企业的循环系统一样。理解这一点的商户不再关注结账页面上支持多少种支付方式，而是开始思考：这些支付方式是否是该国客户已经信赖的，是否能在本地处理，而不是通过跨境路由——后者不仅会拖慢审批速度，还会增加成本。

使这一问题得以妥善处理的架构就是整合。 在关键国家开展本地收单业务，跨越这些国家之外的市场建立互联互通，并针对每个市场灵活采用合适的本地化方案，将这一曾经需要在每个国家都寻找不同合作伙伴的问题，简化为一个单一决策。在Nuvei，这意味着在50多个国家开展直接本地收单业务，覆盖200个市场的互联互通，以及支持720多种支付方式。复杂性并未消失，而是从商户的业务规划中转移到了基础设施层面。

下一批市场将对此提出更严峻的考验。代理式商业将要求支付基础设施在同一渠道上同时服务于人类和软件代理，而数字欧元将在本十年结束前为欧洲商户提供一种新的公共货币形式供其接受。这两者都将到来。但二者都不会改变其背后的基本规则。在新市场中胜出的企业，是那些将支付视为首要决策——即决定什么可行——而非最后决策的企业。

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